在商務(wù)談判的初期，其中一家競(jìng)標(biāo)者就已經(jīng)作出了不要預(yù)付款的承諾，這一承諾當(dāng)然能得到客戶的認(rèn)可，并要求另外兩個(gè)競(jìng)標(biāo)者跟進(jìn)。說實(shí)話，這是很不合理的，盡管很不情愿，也不得不從。作為一家專業(yè)公司，易谷網(wǎng)絡(luò)的所有資源都放在了公司專注的專業(yè)領(lǐng)域，根本沒有補(bǔ)貼本項(xiàng)目的其他利潤(rùn)來源，如果強(qiáng)行低價(jià)投標(biāo)并中標(biāo)的話，后果不堪設(shè)想。所以，Peter只能決定用公司能夠承擔(dān)的最大風(fēng)險(xiǎn)作為出價(jià)的依據(jù)。即便這樣，最終價(jià)格很有可能還是三家中最高的。
周五下午遞交了最終價(jià)格以后，煎熬了兩個(gè)多月的投標(biāo)團(tuán)隊(duì)解散，大家都回到了各自的工作崗位，等待進(jìn)一步的消息。直到第五周，Peter接到了公司的電話，客戶經(jīng)理在電話中告知客戶要求和易谷網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行溝通。在得到通知以前，Peter已經(jīng)了解到了Ｂ銀行的常規(guī)流程，如果一個(gè)候選人以最高價(jià)格中標(biāo)，需要協(xié)商下一步的優(yōu)惠政策，然后才能發(fā)放中標(biāo)通知�，F(xiàn)在的情況已經(jīng)很明顯了，也就是說，綜合評(píng)分最高的一定是易谷網(wǎng)絡(luò)，沒有宣布其中標(biāo)的原因也很清楚，易谷網(wǎng)絡(luò)是最高價(jià)格。
果然，客戶提出了降價(jià)的要求，這對(duì)易谷網(wǎng)絡(luò)來說是非常艱難的，最后一輪價(jià)格已經(jīng)是微虧的狀態(tài)，而現(xiàn)在每降一次價(jià)格就意味著虧損的進(jìn)一步加大�？蛻舨少彶块T的策略也很簡(jiǎn)單，采用“拖字訣”，并暗示如果成本得不到有效的控制，本項(xiàng)目甚至有不做的可能。最終結(jié)果是，易谷網(wǎng)絡(luò)以原報(bào)價(jià)降１０％達(dá)成了最終成交價(jià)格。經(jīng)歷兩個(gè)月的鏖戰(zhàn)，易谷網(wǎng)絡(luò)拿下了這個(gè)具有革命意義的項(xiàng)目！
