我們的談話開始于對McBee在過去7年的CEO生涯中所做的改變的討論。Mitel已經(jīng)在McBee最初的戰(zhàn)略中邁出了戲劇性的一步：收購其他PBX供應(yīng)商并整合他們。這一策略使Mitel的總收入翻了一番，公司的市場地位也發(fā)生了重大變化。在過去的7年里，Mitel從排名第10位上升到第3位或第4位，這取決于你如何打破市場常規(guī)，目前在全球排名前四的供應(yīng)商中，包括NEC、思科和Avaya。

　　事實(shí)上，根據(jù)T3i的數(shù)據(jù)，在2017年，這四家供應(yīng)商的出貨量都差不多，差別在2%之內(nèi)。該公司已將目標(biāo)從成為北美業(yè)務(wù)主要供應(yīng)商轉(zhuǎn)變?yōu)樵跉W洲市場占有率第一。此外，Mitel安裝了7000萬個(gè)端點(diǎn)，這是向云遷移的主要基礎(chǔ)。事實(shí)上，如果只有10%轉(zhuǎn)移到Mitel云解決方案，那么700萬個(gè)云席位將使Mitel成為目前UCaaS最大的供應(yīng)商。

　　McBee和他的團(tuán)隊(duì)早期認(rèn)識(shí)到的一個(gè)關(guān)鍵領(lǐng)域是在部署通信解決方案時(shí)使用虛擬化。Mitel與VMWare合作，是虛擬化的早期領(lǐng)導(dǎo)者。McBee表示，這是一種雙重策略--首先是在虛擬化市場中取勝，其次是通過讓客戶在私有云環(huán)境中部署他們的解決方案，開始向云的過渡。McBee強(qiáng)調(diào)，私有云被許多客戶認(rèn)為是邁向UCaaS的重要一步，這可能會(huì)持續(xù)很多年。他堅(jiān)信，同時(shí)提供私有云和公共云對即將到來的過渡至關(guān)重要。事實(shí)上，當(dāng)把私有和公共云部署放在一起考慮時(shí)，Mitel已經(jīng)是當(dāng)今最大的UCaaS提供商。

　　這種轉(zhuǎn)變，被McBee稱為收入的“V”字形，是管理團(tuán)隊(duì)主要關(guān)注的問題。挑戰(zhàn)在于，本地部署購買的收入是來自典型客戶的高預(yù)付費(fèi)收入，如下圖所示。然而，UCaaS的收入在這段時(shí)間內(nèi)（圖中為5年）要多得多。其結(jié)果是，隨著客戶從本地部署購買轉(zhuǎn)向購買云即付即用解決方案，部分收入會(huì)減少或延遲。如圖右側(cè)所示，當(dāng)客戶從本地部署轉(zhuǎn)移到云計(jì)算時(shí)，對公司整體收入的影響表現(xiàn)為McBee認(rèn)為的“V”字形。雖然最終UCaaS客戶的整體價(jià)值可能會(huì)更大，但轉(zhuǎn)型對收入產(chǎn)生了負(fù)面影響。對于像Mitel這樣的供應(yīng)商來說，該渠道提供傳統(tǒng)服務(wù)，并向中間市場銷售，在那里升級(jí)和支持不太經(jīng)常，在20年的總擁有成本中，有40%到60%可能在第一年出現(xiàn)。

　　McBee認(rèn)為，下一個(gè)戰(zhàn)略挑戰(zhàn)是從前期收入模式向每月付費(fèi)的UCaaS模式轉(zhuǎn)變�？蛻暨x擇在公共云中按月即付即用模式結(jié)果會(huì)立即導(dǎo)致供應(yīng)商收入的減少，但代表著一個(gè)隨著時(shí)間的推移而收入增加的機(jī)會(huì)。由于10%或更多的設(shè)備每年都要進(jìn)行升級(jí)/替換，因此受此模式更改影響的收入百分比可能非常大。

　　從本地部署到云的轉(zhuǎn)型所面臨的挑戰(zhàn)，在今年4月Searchlight Capital合伙人牽頭的集團(tuán)宣布私有化要約之前，體現(xiàn)在了Mitel的股價(jià)上。傳統(tǒng)上，股市認(rèn)為Mitel主要是一家硬件制造商。Mitel在2015年收購了一家發(fā)展迅速的4G/5G無線設(shè)備供應(yīng)商Mavenir，并在一年半后將其出售給了Xura。正如McBee所說，市場根據(jù)你的業(yè)務(wù)的大部分來評(píng)估你。作為一個(gè)例子，他指出Vonage如何評(píng)估其消費(fèi)者業(yè)務(wù)，相對于規(guī)模較小的UCaaS業(yè)務(wù)，Vonage的價(jià)值更低，但大宗商品市場規(guī)模更大。

　　一個(gè)很好的例子是比較Mitel和RingCentral。Mitel聲稱安裝了7000萬個(gè)終端，而RingCentral只有1到150萬個(gè)。然而，RingCentral的估值約為50億美元，而Mitel的估值僅為12.5億美元。顯然，McBee認(rèn)為，Mitel的評(píng)估不應(yīng)基于其歷史上的本地部署硬件業(yè)務(wù)，而應(yīng)基于其不斷增長的UCaaS業(yè)務(wù)經(jīng)常性收入。股價(jià)上漲4倍的機(jī)會(huì)是誘人的前景。

　　McBee表示，真正的挑戰(zhàn)在于，Mitel要跨越“V”字形到循環(huán)銷售模式，并將公司的估值觀念從傳統(tǒng)的硬件供應(yīng)商轉(zhuǎn)變?yōu)楸煌顿Y界高度重視的SaaS模式。McBee說，在當(dāng)今的短期投資市場中，作為一家上市公司，Mavenir公司的經(jīng)歷強(qiáng)調(diào)了實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)的巨大挑戰(zhàn)。

　　專注于有效地管理UCaaS過渡，導(dǎo)致考慮到private equity （PE）私募股權(quán)投資，在轉(zhuǎn)型過程中最好的客戶服務(wù)和最大化當(dāng)前股東的價(jià)值都是重要的。Searchlight Capital作為Mitel的PE合作伙伴具有正確的特征；該公司相信這一策略，不打算將其加入另一家投資公司或進(jìn)行重組。

　　McBee堅(jiān)信，私有化將使Mitel能夠跨越“V”字形，并將建立起投資市場更看重的合適估值的經(jīng)常性收入用戶基礎(chǔ)。McBee非常關(guān)注的一個(gè)領(lǐng)域是私募股權(quán)公司的聲譽(yù)，它們迅速拆分，“分拆”公司，以實(shí)現(xiàn)即時(shí)價(jià)值的最大化。在出售前與Searchlight進(jìn)行的討論中，他表示，他相信該集團(tuán)將支持該公司的戰(zhàn)略，并將長期堅(jiān)持下去。這是決定私有化的關(guān)鍵因素。

　　McBee表示，公司的戰(zhàn)略和重點(diǎn)不會(huì)改變。該公司專注于收購財(cái)務(wù)狀況良好的現(xiàn)有的本地安裝設(shè)施；構(gòu)建基于云計(jì)算的應(yīng)用程序，為大量的用戶提供價(jià)值；并為新客戶提供世界級(jí)的UCaaS解決方案，同時(shí)也作為從本地向云的邏輯遷移。

　　正如McBee所看到的，公司私有化提供了在正確領(lǐng)域進(jìn)行投資所需的靈活性，同時(shí)管理轉(zhuǎn)型過程，而不需要公共市場強(qiáng)調(diào)短期結(jié)果和可預(yù)測性。私有化為Mitel提供了一定的自由度來管理轉(zhuǎn)型，而上市公司在季度審查中是無法做到這一點(diǎn)的。McBee沒有看到PE移動(dòng)改變策略或影響Mitel客戶或渠道，而只是提供加速改變和交付價(jià)值的能力。他補(bǔ)充稱，該公司利用VMWare、谷歌和亞馬遜等公司的互補(bǔ)工作戰(zhàn)略將繼續(xù)并加快步伐，以滿足客戶對集成解決方案的需求。

　　我和McBee討論了UC市場的私募股權(quán)投資歷史。在過去的十年里，私募股權(quán)投資已經(jīng)對我們的行業(yè)產(chǎn)生了重大的影響；不幸的是，在許多情況下，這種影響是消極的，無論是對公司還是對客戶來說都是如此。TPG和Silver Lake對Avaya的大規(guī)模收購，以及隨后對北電的收購，導(dǎo)致了企業(yè)通信領(lǐng)域最大的破產(chǎn)保護(hù)案例。

　　西門子/通過Gores集團(tuán)進(jìn)行統(tǒng)一的私募股權(quán)投資路徑也是一個(gè)挑戰(zhàn)，現(xiàn)在已經(jīng)作為Atos一個(gè)更大的服務(wù)組織的一部分離開了公司。這些數(shù)據(jù)點(diǎn)，再加上新聞中PE的恐怖故事，讓消費(fèi)者、渠道和合作伙伴的Mitel生態(tài)系統(tǒng)陷入停頓。McBee表示，私募股權(quán)公司一直在積極押注SaaS公司，因?yàn)樗鼈兿矚g業(yè)務(wù)模式的可預(yù)測性。此外，他補(bǔ)充稱，此舉是出于戰(zhàn)略考慮，而非貪婪或其他問題。

　　McBee認(rèn)為，向私募股權(quán)投資的轉(zhuǎn)變，使Mitel能夠以最佳方式幫助客戶向UCaaS過渡，從而為市場帶來最佳價(jià)值。雖然時(shí)間才會(huì)證明McBee和Mitel團(tuán)隊(duì)是否能夠?qū)崿F(xiàn)他們的戰(zhàn)略，但在這次轉(zhuǎn)型之后，公司作為UCaaS云公司的價(jià)值可能要高得多。

　　作者：Phil Edholm

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