二、互聯(lián)網(wǎng)金融的特點和誤區(qū)
1、互聯(lián)網(wǎng)金融的特點
。1)極低的邊際成本
若一家營業(yè)部只能容納100萬客戶,則200萬客戶需要兩家營業(yè)部,新增的100萬客戶的邊際成本就是新開的這家營業(yè)部;對于互聯(lián)網(wǎng)來說,一般而言,客戶數(shù)量翻番或增加10倍,其邊際成本幾乎為0(前提是在互聯(lián)網(wǎng)建立之初配備了足夠大的存儲空間)。
不過,邊際成本不等于總成本。建一家營業(yè)部可能需要200萬,兩家就需要400萬;建互聯(lián)網(wǎng)平臺,即使沒有客戶,成本也可能高達(dá)400萬。所以,互聯(lián)網(wǎng)的首要特點就是邊際成本低,而非總成本低。對于阿里巴巴而言,因為擁有足夠強(qiáng)大的互聯(lián)網(wǎng)平臺,既然可以銷售實物產(chǎn)品,那么售賣金融產(chǎn)品又有什么不同呢?
對于大部分金融機(jī)構(gòu)而言,發(fā)展互聯(lián)網(wǎng)金融與否,很大程度上取決于對初始投資規(guī)模的承受程度,因為這些投資是“沉沒成本”,一旦投入便不可撤銷,直接沉沒了——而能夠產(chǎn)生收入的業(yè)務(wù)并沒有開始,因此這筆投資面臨著極大的風(fēng)險。
所以,因為有邊際成本和沉沒成本的權(quán)衡,互聯(lián)網(wǎng)和金融的相互滲透并不對等(互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的沉沒成本已經(jīng)開始轉(zhuǎn)化為業(yè)務(wù)和收入,正在享受低邊際成本的好處;金融企業(yè)卻不得不面臨沉沒成本的壓力,因此互聯(lián)網(wǎng)金融的發(fā)展首先由電商發(fā)起就并不奇怪了)——不過,對于財大氣粗的金融機(jī)構(gòu)而言,它所承受的壓力可能稍微小一些。
。2)客戶群體定位為小微客戶
由于極低的交易成本,互聯(lián)網(wǎng)的客戶可以滲透至人數(shù)眾多、金額較小但總量可觀的小微群體(很多金融機(jī)構(gòu)不愿意服務(wù)中小客戶,正是由于邊際收益與邊際成本的不對等,所以寧愿放棄或消極服務(wù),而將更多的資源用于服務(wù)高凈值客戶)。
平安陸金所也好、百度百發(fā)也好、招行小企業(yè)E家也好,它們的共同特征,除了都運用互聯(lián)網(wǎng)作為銷售途徑之外,就是瞄準(zhǔn)小微客戶(這些產(chǎn)品的銷售起點非常低,使得很多小微客戶能夠突破5萬、10萬甚至100萬起點的限制。據(jù)說百度百發(fā)首發(fā)時,因訪問量過大導(dǎo)致系統(tǒng)崩潰;平安陸金所和招行小企業(yè)E家的投資項目也是供不應(yīng)求,一上線即被搶購一空)。
小微客戶之所以“小微”,是由于互聯(lián)網(wǎng)在中國的發(fā)展起步較晚,較多使用網(wǎng)絡(luò)的年輕人在社會階層中尚處于中下層級,但是正在緩慢地向上移動。若干年之后,這個群體成為社會的中堅力量時,其財富也會大大增加,但是對于互聯(lián)網(wǎng)的依賴程度恐怕只會有增無減,金融的互聯(lián)網(wǎng)化在今天被看做新鮮事物,若干年后會成為理所當(dāng)然的存在。
。3)充分而快速地抵達(dá)潛在客戶
實物產(chǎn)品的客戶群體往往相對固定,市場推廣和開發(fā)的速度往往比較緩慢、鏈條往往比較漫長、范圍往往比較受限,互聯(lián)網(wǎng)平臺有效地突破了這些限制。通過互聯(lián)網(wǎng),產(chǎn)品或服務(wù)可以充分而快速地抵達(dá)潛在客戶——例如一款好的產(chǎn)品,在被證實確實具備良好性能的情況下,很容易通過微博、微信等工具如病毒般地在使用者本人的圈層內(nèi)擴(kuò)散,并以更高的速率傳向更大的群體和更廣的范圍。
(4)快速不斷地推陳出新
互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)基本不存在技術(shù)上的壁壘,為了保持競爭優(yōu)勢,企業(yè)必須不斷推陳出新。中國有一家萬得資訊(Wind),占據(jù)了中國金融企業(yè)的巨大份額,港澳資訊模仿其產(chǎn)品開發(fā)了ASKG、同花順開發(fā)了iFinD,但是Wind依舊是市場的領(lǐng)導(dǎo)者,港澳資訊和同花順在資訊終端上舉步維艱——Wind的客戶經(jīng)理經(jīng)常到客戶那里升級軟件包,對系統(tǒng)持續(xù)不斷地優(yōu)化,正式這樣不斷創(chuàng)新和改良的機(jī)制使Wind能夠牢固樹立其市場地位。
。5)寡頭壟斷的市場格局
電商競爭的激烈程度可能要高于其他行業(yè)很多倍,因此在互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域很容易形成寡頭壟斷的市場格局——指市場上只有少數(shù)幾家企業(yè),擁有較高的市場份額和定價權(quán)。在中國市場,淘寶、京東、亞馬遜、當(dāng)當(dāng)網(wǎng)等幾家企業(yè)占據(jù)了大部分份額,后來的競爭者很難分一杯羹,最有可能的策略是做市場細(xì)分和差異化(例如專注于化妝品的聚美優(yōu)品、品牌折扣的唯品會等)。
可以預(yù)見,互聯(lián)網(wǎng)金融雖然現(xiàn)在廣受關(guān)注,很多金融機(jī)構(gòu)都摩拳擦掌躍躍欲試,在充分而激烈的競爭之后,極有可能只有幾家能夠生存下來,加上一些具備差異化的企業(yè),與快消品互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的格局相似。
寡頭壟斷的市場格局導(dǎo)致客戶對于企業(yè)的口碑和品牌效應(yīng)嚴(yán)重依賴。例如,一說起購書,大多數(shù)人會想到當(dāng)當(dāng)和亞馬遜,而實際上京東商城也有出售;一提起電子產(chǎn)品,第一直覺可能是京東,而當(dāng)當(dāng)和亞馬遜也有。這種依賴來自于長期競爭后人們所形成的印象。對于后來者而言,要迅速建立自己的品牌將會越來越難——因此,對于中小金融機(jī)構(gòu)來講,發(fā)展互聯(lián)網(wǎng)金融一定需要“傍大款”,依靠自身力量去推廣,在資金上是一個無底洞,在過程中會無比煎熬,結(jié)果不一定能夠達(dá)到預(yù)期(天弘基金在被收購前,在所有70多家基金管理公司中處于下游水平,與阿里巴巴的合作使其一夜之間紅遍金融圈)。即使不受資金限制,與知名機(jī)構(gòu)合作也可能是中小金融機(jī)構(gòu)的最優(yōu)策略。
2、互聯(lián)網(wǎng)金融的誤區(qū)
。1)將業(yè)務(wù)從線下搬到線上就是互聯(lián)網(wǎng)金融
如果是這樣,互聯(lián)網(wǎng)金融不可能興起,極低邊際成本的優(yōu)勢沒有充分發(fā)揮、快速直達(dá)客戶的優(yōu)勢沒有充分發(fā)揮,建立互聯(lián)網(wǎng)平臺的作用并不大。
。2)不做客戶細(xì)分,所有客戶都通過互聯(lián)網(wǎng)來服務(wù)
互聯(lián)網(wǎng)的優(yōu)勢在于邊際成本低,中小客戶帶來的邊際收益也較低,因此只需要一定程度的標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品和服務(wù)就可以滿足其需求;對于大客戶,一般標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品和服務(wù)沒有辦法滿足,可以投入更多的資源來為之服務(wù),因為大客戶所帶來的邊際收益會超過邊際成本。
互聯(lián)網(wǎng)金融的興起,很大程度上就是要為中小客戶服務(wù)。線上可以完成一筆金額為1萬元的P2P交易,可是不能完成一筆金額為1億元的P2P交易——在技術(shù)上沒有障礙,只是數(shù)字的變動,但是由于邊際收益的不一樣,所要求的服務(wù)自然也不一樣。
(3)互聯(lián)網(wǎng)金融就是電子化
在網(wǎng)上開戶成為現(xiàn)實之后,銀證轉(zhuǎn)賬、證券交易、余額結(jié)算、證券登記等工作都實現(xiàn)了電子化,但是沒有券商就因此宣布自己是互聯(lián)網(wǎng)券商。在商業(yè)銀行里也是如此,存取款、轉(zhuǎn)賬,甚至水電費繳納都可以足不出戶就可以實現(xiàn),但是也沒有銀行宣布自己為互聯(lián)網(wǎng)銀行。為什么?因為這些技術(shù)的引進(jìn)只是用電子化取代手工,但是并沒有形成完整的業(yè)務(wù)流程,充分發(fā)揮互聯(lián)網(wǎng)金融的優(yōu)勢——現(xiàn)在的電子化只是零碎的,并沒有充分整合。
比較有借鑒意義的是小米科技,它以制造高質(zhì)低價的小米手機(jī)而聞名。同樣為之添彩的是,它沒有實體店,產(chǎn)品的推廣、銷售、部分服務(wù)都依賴與互聯(lián)網(wǎng)(如果售后維修服務(wù)也可以的話,我相信也會通過網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行)。對于電子產(chǎn)品,很多人認(rèn)為需要先上手體驗一番才會考慮購買,但是通過在網(wǎng)上發(fā)布產(chǎn)品配置、測評報告、用戶曬單等手段,替代了“現(xiàn)場體驗”——現(xiàn)在小米產(chǎn)品仍然一機(jī)(手機(jī)、電視機(jī)等)難求。