一、“大數(shù)據(jù)、大生意”：
1.概述
1)大數(shù)據(jù)概念和特點
2)大數(shù)據(jù)需要哪些技術支撐
3)大數(shù)據(jù)能夠帶來哪些新應用？
2.大數(shù)據(jù)時代帶來對傳統(tǒng)營銷的挑戰(zhàn)
1)大數(shù)據(jù)如何成為資產(chǎn)？
2)大數(shù)據(jù)如何體現(xiàn)精確營銷
3)大數(shù)據(jù)的價值
3.大數(shù)據(jù)時代的新營銷模式
1)互聯(lián)網(wǎng)的營銷模式——微博營銷、網(wǎng)頁營銷等
2)CRM——“舊貌煥發(fā)新顏”
3)精確營銷——裝上了GPS，實現(xiàn)“精確打擊”
4.如何在海量數(shù)據(jù)中整合線上、線下數(shù)據(jù)，形成你對消費者的獨特洞察力
1)知道客戶的各個屬性——互聯(lián)網(wǎng)時代不再“是否是狗”
2)客戶的群體特征——“人以群分”
5.如何建立全渠道數(shù)據(jù)平臺，拓展營銷渠道，提高營銷效率
1)客戶接觸渠道分類
2)電話、QQ、微博——全方位覆蓋
3)如果進行廣告的精確投放？
6.大數(shù)據(jù)的實現(xiàn)技術
1)HADOOP技術
2)MAP/REDUCE算法
3)非結構化數(shù)據(jù)分析的特點
二、大數(shù)據(jù)下客戶的“透視”：
1、客戶是“上帝”，如何找到“上帝”？
1）上帝是什么樣子？
上帝是什么視圖？
2）客戶是什么樣子？
客戶是什么視圖？
3）提供哪些產(chǎn)品？
產(chǎn)品是什么視圖？
4）如何建立客戶和產(chǎn)品間的關系？
為合適的客戶，找到合適的產(chǎn)品
2、我們對自己的客戶（“上帝”）了解多少？
1）客戶會有什么特點？
客戶的基本特征（如：不同產(chǎn)品的年齡分布）
客戶的群體特征（如：不同年齡群體關注點有哪些？）
現(xiàn)代營銷模式的基礎，以現(xiàn)有產(chǎn)品為基礎，尋找群體客戶適合的產(chǎn)品和服務。
客戶的交往圈子（如： 戶外旅游圈子關注哪些產(chǎn)品？）
另一個角度規(guī)劃產(chǎn)品和服務。
2）營銷的方法
營銷方法論和知識庫（分析問題的知識庫和方法樹）
金融產(chǎn)品營銷的特點（沒有實物的高利產(chǎn)品）
*貼片廣告：《非誠勿擾2》里送保險，似乎比送房子更時尚
3）企業(yè)管理方面的情況
及時發(fā)現(xiàn)企業(yè)真實的情況（哪些運營的關鍵指標KPI？）
像人體一樣，如何及時發(fā)現(xiàn)病癥？（關鍵指標KPI的波動范圍？）
【示例】企業(yè)的數(shù)碼儀表盤，展示企業(yè)的KPI；手機彩信及時展現(xiàn)KPI給領導。
3、如何“幫客戶買產(chǎn)品，而不是推銷其不需要的產(chǎn)品”
1）如何進行客戶的“X光透視”？
�。ǹ蛻舻慕y(tǒng)一視圖包含哪些信息？哪些是關鍵屬性？）
如何發(fā)現(xiàn)客戶的真實需求？（服務與騷擾的區(qū)別）
【示例】電信行業(yè)客戶的統(tǒng)一視圖
2）內部產(chǎn)品的科學選配
�。ㄈ绾翁峁⿲＜野懔炕姆治�，為用戶提供最優(yōu)的內部產(chǎn)品？
如：電信行業(yè)計算出最適合用戶模式的資費進行選擇）
【示例】為客戶定制最合適的資費：經(jīng)過數(shù)據(jù)精算后，告訴客戶，A產(chǎn)品比B產(chǎn)品更適合張三。
3）競爭對手產(chǎn)品的對比
與競爭對手間的產(chǎn)品差異化區(qū)隔
自己產(chǎn)品的優(yōu)勢和弱點（如何提供量化的分析結果？）
【示例】競爭對手的客戶回歸
4）銷售過程的處理
銷售時機的把握
銷售語術的把握
4、大數(shù)據(jù)營銷的作用和價值
1）數(shù)據(jù)和知識是人的本質特征
2）大腦是人與動物的差別
3）“事半功倍”是捷徑
4）從“拼刺刀”到“信息戰(zhàn)”；【示例】某人關系圖
5、如何避免對客戶的騷擾
1）客戶外呼的次數(shù)控制
2）客戶外呼的內容控制
3）客戶外呼的時機控制
4）語術的把握避免投訴
6、員工坐席的“服務適配”問題
1)客戶是什么類型？
2)員工是什么類型？
3)產(chǎn)品的合適客戶群如何？
4)如何讓匹配的員工坐席為客戶提供服務？
三、基礎數(shù)據(jù)的收集和整理
1、數(shù)據(jù)的種類
1）客戶數(shù)據(jù)內容（保險客戶的基本資料）
2）產(chǎn)品數(shù)據(jù)內容（產(chǎn)品的編碼）
3）營銷數(shù)據(jù)內容（交易記錄的保存）
4）服務數(shù)據(jù)內容（客戶服務數(shù)據(jù)的保存）
5）金融數(shù)據(jù)的特點：（交易型數(shù)據(jù)較少、安全要求高等）
2、數(shù)據(jù)的存放方法
1）數(shù)據(jù)的清洗、轉換和加載
2）存放在數(shù)據(jù)庫/數(shù)據(jù)倉庫
3）數(shù)據(jù)的基本分析工具EXCEL等
3、數(shù)據(jù)的基本整理
1）數(shù)據(jù)的歸類存放（建模型）
2）數(shù)據(jù)的基本加工
4、數(shù)據(jù)的基礎分析
1）數(shù)據(jù)的基本匯總
2）數(shù)據(jù)中的“金子”：從石頭中淘金子
3）數(shù)據(jù)挖掘：“啤酒和尿布”的故事
4）高級的數(shù)據(jù)挖掘工具SAS和SPSS等
【示例】切入幾張工具的示意界面圖
5、數(shù)據(jù)質量的基本保障
1）指標的口徑描述和統(tǒng)一
2）后期補數(shù)據(jù)成本是前提收集數(shù)據(jù)成本的15倍
3）“差之毫厘謬以千里”
6、網(wǎng)銷/電銷數(shù)據(jù)的收集和整理
1）網(wǎng)銷數(shù)據(jù)的收集/整理
2）電銷數(shù)據(jù)的收集/整理
3）電銷和網(wǎng)銷數(shù)據(jù)的關鍵點：
【示例】互聯(lián)網(wǎng)電銷企業(yè)的營銷案例（產(chǎn)品關聯(lián)分析）
