“像我們這類銷售導(dǎo)向型公司，客戶多，對(duì)服務(wù)水平要求也高。如果沒(méi)有CRM，還是用EXCEL表格來(lái)管理，幾乎無(wú)法支持公司業(yè)務(wù)的開(kāi)展。” 北京優(yōu)冷冷鏈科技有限公司的王經(jīng)理表示。
北京優(yōu)冷冷鏈科技有限公司是一家致力于相變蓄冷材料的研發(fā)、生產(chǎn)、銷售及服務(wù)于一體的高新技術(shù)企業(yè)，公司以提供冷鏈配套的冰袋、冷藏保溫箱、快餐食品保溫箱產(chǎn)品和冷鏈技術(shù)服務(wù)為主，同時(shí)開(kāi)通了國(guó)內(nèi)外低溫快遞服務(wù)。 公司生產(chǎn)的冰袋、生物醫(yī)藥用冷藏保溫箱、生物安全運(yùn)輸箱、PCR冰盒等產(chǎn)品廣泛應(yīng)用于生物醫(yī)藥，科研院所，衛(wèi)生醫(yī)療及低溫物流企業(yè)；多款快餐用保溫箱更是為餐飲企業(yè)，學(xué)生營(yíng)養(yǎng)餐配送中心所廣泛使用,解決了少量貨品在中短途運(yùn)輸中的溫度控制問(wèn)題。多年來(lái)，優(yōu)冷冷鏈科技一直采用筆記本、電子表格來(lái)管理客戶，但隨著業(yè)務(wù)量的增多，這種方式出現(xiàn)了很多弊病。
首先，保存在電子表格里的客戶資料，在多數(shù)情況下是存在多個(gè)文件中，很難知道每個(gè)客戶完整的洽談情況，如果銷售人員離職，后面接受人員很難在原有基礎(chǔ)上繼續(xù)跟蹤客戶；
其次，由于每個(gè)銷售人員電子表格里的客戶資料不一樣，所以銷售人員無(wú)法知道某一個(gè)客戶是否有公司的其他人正在洽談，容易出現(xiàn)多個(gè)銷售人員給一個(gè)客戶打電話，造成客戶的厭煩現(xiàn)象發(fā)生，甚至是銷售互相撞單。
第三，無(wú)法對(duì)客戶資料做分析，數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)困難，無(wú)法實(shí)時(shí)知道某個(gè)地區(qū)的客戶有多少，某個(gè)行業(yè)的客戶有多少，更不要講對(duì)銷售業(yè)績(jī)做預(yù)測(cè)了。
第四，EXCEL數(shù)據(jù)容易損壞，丟失。銷售離職直接將表格拷走，客戶流失嚴(yán)重。
在了解到優(yōu)冷冷鏈科技的管理難題后，CloudCC向其推薦了一套CRM系統(tǒng)，幫助其全方面了解客戶狀況，制定客戶數(shù)據(jù)的保護(hù)規(guī)則，使用銷售兵法和銷售漏斗分析銷售簽單趨勢(shì)，并對(duì)老客戶數(shù)據(jù)進(jìn)行充分挖掘�？蛻羰褂每蛻絷P(guān)系管理系統(tǒng)后的改變主要體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：
1，360°客戶視圖：系統(tǒng)建立每個(gè)客戶的基本信息，如：電話、公司名稱、公司概況、聯(lián)系人、特點(diǎn)等，一個(gè)客戶可涵蓋多個(gè)聯(lián)系人；合同信息；回款信息；聯(lián)系記錄；客戶任務(wù)與日程安排；客戶的銷售機(jī)會(huì)跟蹤情況等；通過(guò)這個(gè)立體視圖，銷售人員可全面了解客戶的特性，從而為“怎么說(shuō)、做什么事、下一步怎么辦”提供精準(zhǔn)參考。
2，客戶保護(hù)與查重：系統(tǒng)將客戶數(shù)據(jù)按照一定規(guī)則分配給銷售人員，銷售可申請(qǐng)保護(hù)，在保護(hù)期內(nèi)，別的銷售無(wú)法看到客戶數(shù)據(jù)，超過(guò)15天未聯(lián)系的客戶自動(dòng)回歸客戶公海；當(dāng)獲取到新的商機(jī)，如果是重復(fù)的數(shù)據(jù)信息，系統(tǒng)無(wú)法新建。
3，銷售兵法與銷售漏斗：銷售新人當(dāng)不知道如何進(jìn)行下一步行動(dòng)時(shí)，可參考銷售兵法推薦動(dòng)作，對(duì)銷售機(jī)會(huì)進(jìn)行把握；通過(guò)銷售漏斗，用戶可以清晰的看出當(dāng)前所有銷售機(jī)會(huì)的狀態(tài)分布，動(dòng)態(tài)看公司/銷售個(gè)人所有銷售機(jī)會(huì)的在各階段的分布情況，從而對(duì)銷售能力做出科學(xué)評(píng)判，并科學(xué)予以指導(dǎo)。
4，自動(dòng)提醒：以前僅靠人腦記不住什么時(shí)候需要回訪哪位客戶。現(xiàn)在CRM系統(tǒng)能夠提醒銷售人員適時(shí)回訪，及時(shí)跟進(jìn)，不僅成單率提高，客戶關(guān)系也獲得了近一步的改善。
5，客戶分析與銷售預(yù)測(cè)：系統(tǒng)強(qiáng)大的自定義報(bào)表與儀表板等功能，能夠?qū)蛻暨M(jìn)行多維度分析（客戶來(lái)源、行業(yè)、地域、合同、回款、交易次數(shù)、交易金額等），并根據(jù)業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)數(shù)量、金額、可能性等多項(xiàng)因素，生成銷售趨勢(shì)預(yù)測(cè)圖、銷售金額預(yù)測(cè)等直觀圖形。
“使用傳統(tǒng)電子表格，我們往往需要花費(fèi)大量的時(shí)間用來(lái)制作和統(tǒng)計(jì)表格，而且得到的數(shù)據(jù)往往非常不真實(shí)。CloudCC CRM的應(yīng)用，幫我們記錄了客戶信息，自動(dòng)分配商業(yè)機(jī)會(huì)，實(shí)時(shí)了解銷售目標(biāo)與達(dá)成情況，對(duì)我們今后業(yè)務(wù)的發(fā)展大有裨益。” 王經(jīng)理認(rèn)為。
