原因之三：

　　專業(yè)性不夠

　　服務(wù)外包是一個專業(yè)性與國際性非常強的行業(yè)，需要專業(yè)人士來宣講。

　　全球外包的買方大多數(shù)是美歐日企業(yè)代表，而不是政府機構(gòu)、營銷組織的負責人。無論是在國際峰會上還是來中國考察的，大都是買家企業(yè)在這個業(yè)務(wù)上的技術(shù)或者財務(wù)專家，而不是市場的戰(zhàn)略家。這些以技術(shù)細節(jié)與合同條款見長的外包專家在國際、國內(nèi)遇見的第一批中國成員卻主要是政府代表、機構(gòu)負責人與對業(yè)務(wù)并不精深的企業(yè)高管。與之形成對比的是，印度NASSCOM的董事會主席、副主席及其他參會者大都是印度與全球在印度的軟件業(yè)、IT服務(wù)業(yè)的大型公司的業(yè)務(wù)主管，不少還是這些企業(yè)的創(chuàng)始人。這些IT技術(shù)與外包業(yè)務(wù)的專家無論在全球的任何一個峰會還是在城市論壇中，都能把印度外包、企業(yè)核心能力與行業(yè)經(jīng)驗專業(yè)地宣講出來。我們的政府代表與部分企業(yè)高管不是沒有能力，而是在國際營銷的場合下，買家與賣家的交流代表在背景、專業(yè)經(jīng)驗上是嚴重不匹配的。

　　與我們私交密切的美國買家總結(jié)了中國外包營銷過程中重點宣講的四大內(nèi)容：第一，這個區(qū)域與城市的幾大優(yōu)勢;第二，這個區(qū)域與地區(qū)的前景美好，如國家政策、當?shù)赜媱?第三，這個區(qū)域或城市特別適合做外包的條件，如交通方便、價格便宜、人才豐富、培訓充足等;第四，當?shù)亟o予外包企業(yè)的支持與補助是中國最好的。這些宣講內(nèi)容大同小異，與外包技術(shù)、實施經(jīng)驗的關(guān)聯(lián)都不大。外包買家在聽完“戰(zhàn)略式”分析后，都想問一些他們真正感興趣、較為深入的問題，但得到的答復大多也是“峰會式”的。假如交流時有一個對IT項目、對外包流程管理、軟件質(zhì)量控制等有豐富經(jīng)驗的專家在場，并且這個專家有決策權(quán)力，將會是改變交流質(zhì)量的有效辦法之一。

　　在筆者看來，交流與理解的最大障礙不在語言的暢通性，而在于相互的信任與對業(yè)務(wù)核心的理解。我們的經(jīng)驗是中國的代表們從來不是輸在英語交流的能力上，而是在交流內(nèi)容的側(cè)重點、合作的技術(shù)關(guān)切點上。印度企業(yè)的管理層與機構(gòu)代表的英文表達能力并不強過別的亞洲國家多少，但他們的離岸外包業(yè)務(wù)在過去的10年內(nèi)每年平均20%~30%的成長，得到的項目的含金量越來越高，需要的技術(shù)難度也越來越高，利潤率也就越來越高。中國有句俗話“話不投機半句多”，之所以后面話少，不是說前面的話沒有聽清楚，而是聽清楚了，只不過不投機所致。

　　“不要用語言來作為營銷不暢的關(guān)鍵原因。”具有耶魯教育背景、華爾街資源的美國企業(yè)家 Jack Perowski總結(jié)了他來中國創(chuàng)業(yè)10年的生意經(jīng)，發(fā)表在他2008年出版的著作《如何管理龍： 我是如何在中國創(chuàng)建營業(yè)額10億美金的公司(Managing Dragon： How I’m Building a One Billion Dollar Business in China)》。在他看來，在那些言過其實的成功要素中，語言能力是其一，中國也是如此。

　　原因之四：

　　依賴政府輸血

　　中國出不了NASSCOM還與中國外包企業(yè)依賴政府輸血的傳統(tǒng)直接有關(guān)。

　　不少外包企業(yè)的高管抱怨，他們在專業(yè)協(xié)會與國際會議上的地位不高，影響不大，言語權(quán)不多，但與此同時他們又不愿意在有益于他們企業(yè)的國際營銷與品牌建設(shè)的活動中投更多資、負起更大的責任。他們趨向于政府為他們的各種商業(yè)營銷活動買單，但又不甘于被忽視、被邊緣化。這是一個中國式的矛盾，需要中國式的解決方案。

　　中國的外包企業(yè)享受著世界上非常優(yōu)惠的政策與資助，但遲遲不能獨立成長到組建一個自己出資、自己決策的專業(yè)協(xié)會。深層原因可能還與企業(yè)的高管們的自信心并不像在申請支持資金的材料里、大眾媒體里宣傳得那樣高，所以才會盡量減少自己的投入，以避免后來的損失。作為政府，近10年的全力以赴至今在中國沒有類似NASSCOM的公司出現(xiàn)，核心問題依然是外包領(lǐng)域尚未有幾家執(zhí)牛耳的企業(yè)。多年的實踐經(jīng)驗也說明了沒有門檻、沒有續(xù)簽條件、沒有確定性的投資并不能真正發(fā)展中國服務(wù)外包業(yè)，也不能長期促進服務(wù)貿(mào)易的發(fā)展。我們想起了中國內(nèi)地的一首歌 “有一種愛叫放手”，政府部門應減少對中國外包企業(yè)與專業(yè)機構(gòu)保姆式的關(guān)愛與扶持，這可能才是更為長遠的厚愛。

　　服務(wù)外包是個特殊的智力行業(yè)，數(shù)量與質(zhì)量相比更顯得無關(guān)緊要。我們的政策要變，人才戰(zhàn)略要變，營銷戰(zhàn)略要變，最重要的是我們的決策人，無論是政府還是企業(yè)，觀念要變。沒有這些切實的改變，中國外包出現(xiàn)NASSCOM這樣的機構(gòu)來時尚遠，出現(xiàn)像Infosys、TCS、Wipro這樣世界級的外包企業(yè)也來時尚遠。

　　作者簡介

　　Stephan Sunn就職于一技術(shù)研究與咨詢公司，負責亞太區(qū)的CIO、服務(wù)外包與企業(yè)IT戰(zhàn)略的市場推廣。之前服務(wù)于中美兩國知名技術(shù)企業(yè)與電子商務(wù)創(chuàng)業(yè)公司，從事商務(wù)咨詢、市場研究、產(chǎn)品研發(fā)等工作，具有豐富的商業(yè)應用與技術(shù)創(chuàng)新經(jīng)驗。

　　翁衛(wèi)東 任職于中國某大型銀行的IT管理與技術(shù)應用部門。之前服務(wù)于政府機構(gòu)、金融服務(wù)業(yè)的IT服務(wù)管理部門。在技術(shù)本地化、風險管理與人力資源配置上具有20余年的豐富經(jīng)驗。