重渠道會(huì)給SaaS帶來(lái)什么？--葉開戲說(shuō)SaaS系列之七
葉開 2009/08/03
上回書說(shuō)道SaaS的銷售模式和賺快錢的事情，說(shuō)到銷售就不得不說(shuō)渠道，尤其是目前大部分SaaS，無(wú)論是CRM的還是其他應(yīng)用領(lǐng)域的，都看重渠道，希望寄托于渠道而得天下。但是，很多事情不是表面上的問(wèn)題，更何況有些事情跟原來(lái)從事的雖然看起來(lái)有些類似，但是操作手法遠(yuǎn)遠(yuǎn)不同，甚至大有迥異，一旦有錯(cuò)便謬之千里也!所以葉開這回跟大家一起聊聊SaaS的渠道問(wèn)題。
雖然從事IT的時(shí)間也不短了，而且咨詢客戶中很多企業(yè)也都是IT相關(guān)的，所以大體上能夠體會(huì)到對(duì)于IT而言“渠道為王”這句話的概念，也常常聽(tīng)到另外一句話：得渠道者得天下。在整個(gè)IT渠道管理中，渠道的核心話題是鋪貨、上量、業(yè)績(jī)，渠道商看重的大多是是快速的市場(chǎng)份額和短期收益。
對(duì)于一種產(chǎn)品尤其是CRM和服務(wù)而言，只有直銷賣的好，渠道才可能做的好；如果直銷都賣不動(dòng)的，渠道也一樣做不好。所以，SaaS在做渠道之前，先看看如果自己做直銷會(huì)不會(huì)火，如果連自己直銷都賣不動(dòng)，那么不是用渠道就可以火起來(lái)的，而是你的產(chǎn)品策略、服務(wù)策略或者戰(zhàn)略定位就有問(wèn)題的，渠道只不過(guò)是花了冤枉錢再把錯(cuò)誤放大一次而已。
畢竟SaaS銷售的是服務(wù)，不是硬通貨，沒(méi)有庫(kù)存、零批差價(jià)、壓貨這一說(shuō)。而服務(wù)，又因?yàn)槭腔诳蛻舻幕A(chǔ)上而產(chǎn)生的，如果沒(méi)有客戶則沒(méi)有為客戶提供的服務(wù)這一說(shuō)。所以，基本上把服務(wù)作為分銷來(lái)找客戶的情況，是比較盲目的，除非你的服務(wù)已經(jīng)標(biāo)準(zhǔn)化為一個(gè)可以脫離客戶存在的標(biāo)準(zhǔn)快速產(chǎn)品。
SaaS如果完全倚重分銷式的渠道會(huì)很難堪，但是也不是說(shuō)不需要渠道，扁平化、單層次的渠道代理還是有必要的，關(guān)鍵是要選對(duì)人。這個(gè)渠道的原有品牌，原有服務(wù)，以及原有客戶資源，尤其是對(duì)一個(gè)或者幾個(gè)特定行業(yè)沉淀的優(yōu)勢(shì)，更關(guān)鍵的是他的目標(biāo)客戶群與你SaaS服務(wù)商的客戶群是相互吻合和互補(bǔ)的。
那么，什么樣的渠道才是最佳的合作伙伴呢？這是SaaS服務(wù)商所必須面對(duì)的一個(gè)問(wèn)題，因?yàn)檫x擇什么樣的渠道合作伙伴基本上就確定了運(yùn)作策略。我是很不看好SF與神碼的結(jié)合，這讓我看到了SF進(jìn)入中國(guó)沉寂了幾年后改走渠道策略的無(wú)奈，而這種渠道伙伴直接昭示了意圖以渠道分銷致勝，在我看來(lái)簡(jiǎn)直是天方夜譚。
那么，SaaS應(yīng)該選擇什么樣的渠道伙伴呢？渠道市場(chǎng)業(yè)務(wù)又如何運(yùn)作呢？葉開以為SaaS的渠道伙伴在國(guó)內(nèi)有幾類最佳的選擇：一是電腦制造銷售商，如聯(lián)想、戴爾；二是IT數(shù)碼辦公設(shè)備綜合制造銷售商，如三星、惠普；三是IT專業(yè)賣場(chǎng)尤其是連鎖賣場(chǎng)，如宏圖三胞；四是電信運(yùn)營(yíng)商、網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營(yíng)商，如電信、聯(lián)通等。
為什么這樣子考慮呢？因?yàn)镾aaS跟他們的客戶定位有交叉，產(chǎn)品服務(wù)有互補(bǔ)，適合軟硬互補(bǔ)的策略，而且也適合硬件制造商的服務(wù)轉(zhuǎn)型的未來(lái)策略。同時(shí)，也有利于向中小企業(yè)提供一站式服務(wù)，可以方便的采購(gòu)硬件設(shè)備并同時(shí)開通中小企業(yè)所必需的一些軟件服務(wù)。
這樣的渠道合作，不同于以往的鋪貨分銷等等，而是著眼于無(wú)形的服務(wù)。由于渠道伙伴已經(jīng)有龐大的終端，并有龐大的相對(duì)吻合的客戶群，這個(gè)時(shí)候SaaS服務(wù)商需要在提供更專業(yè)安全的系統(tǒng)服務(wù)之外，還需要加強(qiáng)SaaS系統(tǒng)的銷售工具、使用工具，并結(jié)合權(quán)威機(jī)構(gòu)出版不同層次的出版物來(lái)幫助渠道服務(wù)客戶或者客戶自助進(jìn)行優(yōu)化，同時(shí)通過(guò)一系列的巡展活動(dòng)、專題論壇、公開課式的教育培訓(xùn)等，更好的培育客戶的需求。
SaaS帶給企業(yè)的變化是扁平化，不再是分層分級(jí)的渠道和分銷架構(gòu)。所以SaaS自身也不應(yīng)該是渠道和分銷模式，而是有扁平化的模式和扁平化的伙伴。然而葉開和大家看到的往往是另外的情況，眾多的CRM公司在用非CRM的方式向準(zhǔn)客戶推銷CRM，眾多的SaaS準(zhǔn)備用分層次的分銷渠道模式來(lái)銷售給客戶而去幫助客戶實(shí)現(xiàn)扁平化。其實(shí)這些本不是葉開本意想說(shuō)的，但是不吐不為快，還是說(shuō)出來(lái)吧，接下來(lái)還是多些實(shí)際的東西來(lái)探討一下SaaS服務(wù)的細(xì)節(jié)，比如什么樣的應(yīng)用才最受歡迎？等等
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