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切莫把SaaS又當做大白菜來賣

葉開 2009/06/19

  最近,借著SaaS的東風,CRM又有很多衛(wèi)星放出來。最引人注目的便是一家剛剛被1億大餅砸頭、一點兒也“不差錢”的SaaS模式的CRM廠商,號稱“要用直銷、分銷、大客戶和網(wǎng)絡(luò)直銷等四種手段共同來發(fā)展客戶”。唉,不差錢就是好,隨便怎么說,誰讓人家錢多的,都可以唱起來二人轉(zhuǎn)了。但是錢多,卻并不是將SaaS當做大白菜來賣的理由。如果要照目前這家公司的這個整法,不要說1億,就是10億砸下去也只是聽響。這種情形不由得讓人想起01-03年鼎盛時期的做CRM的XX科技,也是錢多,可是最終的結(jié)果是怎么樣呢?

  回過頭來,再仔細再看當前國內(nèi)的CRM行業(yè),會發(fā)現(xiàn)有幾個通。

  一個,做CRM的只知道做CRM,不知道跨行業(yè)跨領(lǐng)域。CRM研發(fā)只是從技術(shù)角度去認為技術(shù)萬能,而忽略業(yè)務(wù)和深入業(yè)務(wù)實踐;而CRM咨詢的又是只抱著戰(zhàn)略和業(yè)務(wù)流程,卻不懂技術(shù)和系統(tǒng);但是做CRM的又從來不關(guān)注互聯(lián)網(wǎng)、移動、傳統(tǒng)營銷等的發(fā)展,造成獨立研究、老死不相往來。

  二則,做CRM的卻自己不以CRM的方式來經(jīng)營。很奇怪的事情是做CRM的公司卻以傳統(tǒng)管理思路來經(jīng)營,傳統(tǒng)的營銷套路,傳統(tǒng)的服務(wù)套路,類似的產(chǎn)品策略和定價策略等等,卻忽略了CRM的核心:客戶細分、客戶差異和客戶營銷等諸如此類的經(jīng)營思路。如果自己都不用,怎么讓企業(yè)放心的選擇你的產(chǎn)品或者服務(wù)呢?

  三則,做CRM的大多耐不住寂寞。國內(nèi)CRM才區(qū)區(qū)不到十年,很多做CRM的往往不過四五年或者更短,而且大多一兩年就認為什么都懂了,然后就恨不得把別人批的一文不值。其實,不耐住寂寞,十年如一日的堅持CRM,如何能夠站得高看得遠呢?說到這兒,會有些人很不服氣,不妨去看看我?guī)啄昵皩懙奈恼,比如CRM與SRM系列,再看看當前大家討論的CRM+社區(qū)+電子商務(wù)模式,什么叫高瞻遠矚(做自我陶醉狀)?或許又該有人說了:湊巧而已。

  我們不妨隨便找CRM功能里面很簡單的小功能,比如營銷活動都有個source code(源代碼),這個很多人只知道添個編碼卻不知道實際用途,為什么呢?比如銷售計劃分解到銷售代表個人的銷售定額,是填數(shù)量還是金額?不同企業(yè)如何來設(shè)置?有的企業(yè)既有的產(chǎn)品線設(shè)置數(shù)量,還有的產(chǎn)品線設(shè)置金額,為什么呢?

  順便建議另外一些跳出來說這個批那個的,能夠沉下心來,耐住寂寞好好做功課,免得讓很多能夠耐得住寂寞的人看笑話,而你卻不知道。

  回頭我們再來看,SaaS是強調(diào)服務(wù)即產(chǎn)品,產(chǎn)品即服務(wù)。所以這種無形的產(chǎn)品已經(jīng)不再可能是以大白菜批發(fā)兼零售的那種做法來推廣了。服務(wù)是無形的,不像有形的產(chǎn)品那樣可以批發(fā)兼零售,如果沒有客戶服務(wù)就根本不存在。所以一到SaaS的服務(wù)推廣,就意味著有一些特殊的銷售法則:

  第一個,基于已有的客戶群來推廣。

  第二個,向特定的客戶群推廣其必需的服務(wù),而不是奢侈品或者錦上添花的服務(wù)。

  那么,怎么算已有的客戶群?我們來看,比如淘寶、阿里巴巴,比如移動、電信,比如大型連鎖機構(gòu)等等。阿里巴巴淘寶有百萬千萬數(shù)量級別的企業(yè)用戶和個人商業(yè)用戶,移動電信也有類似數(shù)量級別的企業(yè)用戶和億計的個人消費用戶,大型連鎖比如國美、蘇寧、李寧、迪信通等分別有上千家專賣店(包括自營和加盟等模式),諸如此類。只有他們這樣的企業(yè),有著海量商業(yè)客戶群的基礎(chǔ),服務(wù)需求才真正旺盛而且容易形成規(guī)模效應(yīng)。

  如果沒有以上所說,就需要去開發(fā)特定的客戶群,這些往往是行業(yè)客戶,他們行業(yè)內(nèi)必需的服務(wù),比如物流、貨運、進出口、汽車等等。物流的最優(yōu)計算服務(wù)、國際貨運的報價配置服務(wù)、汽車的多媒體交互展示服務(wù)等等,都會成為其應(yīng)用SaaS的切入點之一,而且容易形成行業(yè)效應(yīng)。行業(yè)效應(yīng)就是在于你幫助一家行業(yè)靠前的企業(yè)進行了創(chuàng)新,然后在行業(yè)內(nèi)進行推廣和教育,會很快形成跟風的行業(yè)效應(yīng),當然前提是這個創(chuàng)新能夠是行業(yè)的必需服務(wù)之一。

  衷心希望別再有大白菜批發(fā)兼零售的事情在CRM的SaaS領(lǐng)域內(nèi)發(fā)生了,或許有人會說:耍嘴皮子自然簡單,誰不會說呀?也是,說是都可以說的,我倒也希望更多的人多來耍耍嘴皮子,這樣子也會對整個行業(yè)有些推動,不形成熱烈甚至激烈的討論交流環(huán)境,這個行業(yè)是沒有前途的。接下來的第三期我們會討論一下SaaS的銷售模式,看看不賣大白菜那么我們可以如何賣?另外,我們最近也在踏踏實實的做些實踐性的SaaS應(yīng)用,希望會帶給大家一些驚喜。

  最后補充一句,有朋友留言提醒別把CRM當做SaaS的全部,在此抱歉了,葉開并沒有認為SaaS就是CRM,而是因為我能夠戲說的只有CRM,因為這將近十年我只在學(xué)著做CRM(或者CRM2.0),所以這里以及以后戲說的SaaS都是圍繞CRM的SaaS,請見諒。不過,目前因為一個與高校合作的事情,在詳細研究和規(guī)劃e-learning的SaaS,希望也能夠奉獻一個教育SaaS的系列出來給大家批評。

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