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利用CRM軟件改善企業(yè)的資金鏈

Aimee.zheng 2008/11/24

  在金融危機(jī)的影響下,大部分企業(yè)都遇到了現(xiàn)金流不穩(wěn)的問題;嚴(yán)重的已經(jīng)影響到企業(yè)的正常運(yùn)轉(zhuǎn)。資金鏈斷裂有很多方面的原因所造成的。光靠CRM軟件不能夠從本質(zhì)上改變這個狀態(tài),但是,這個軟件也提供了一些工具,幫助企業(yè)改善現(xiàn)金流。筆者對這些工具做一些介紹,希望企業(yè)能夠憑借這些工具,資金問題能有所改善。

一、利用現(xiàn)金折扣鼓勵客戶提早付款

  在營銷實(shí)務(wù)中,企業(yè)為了加快資金周轉(zhuǎn),往往通過現(xiàn)金折扣等方式,鼓勵客戶提早付款,甚至讓客戶預(yù)付款。通過現(xiàn)金折扣這種方式,可以說,對企業(yè)還是供應(yīng)商來說,都是一種雙贏的方式。所以,在商品流通領(lǐng)域是很常見的一種經(jīng)營策略。

  但是,我們也注意到,現(xiàn)金折扣對于企業(yè)的管理要求,特別是財(cái)務(wù)人員的工作能力,提出了比較嚴(yán)格的要求。無論是現(xiàn)金折扣的制定,還是現(xiàn)金折扣的執(zhí)行,在手工操作模式下,都要求員工細(xì)心、再細(xì)心。不過,仍然會有一些失誤出現(xiàn)。而CRM軟件提供了一個現(xiàn)金折扣的管理模型。通過這個管理模型,讓一些手工管理模式下出現(xiàn)的問題不再發(fā)生。

  1、 解決計(jì)算上失誤問題。

  筆者以前對客戶調(diào)研的時(shí)候,對于現(xiàn)金折扣他們反映很多的一個問題就是說計(jì)算麻煩。如有些企業(yè)現(xiàn)金折扣分的比較細(xì),現(xiàn)金購買可以先受2%的優(yōu)惠,10天之內(nèi)付款先手1%的優(yōu)惠,30天之內(nèi)享受0.5%的優(yōu)惠,30天外沒有優(yōu)惠等等多個檔次。檔次越多,統(tǒng)計(jì)起來就會越麻煩。而且,一不小心,就可能計(jì)算錯誤。若優(yōu)惠給多了,客戶不會反映,企業(yè)只能夠自己吃虧;若折扣給少了,客戶就會抱怨,說企業(yè)管理水平不夠,等等。

  但是,現(xiàn)在有CRM軟件幫助企業(yè)完成這項(xiàng)工作,就可以讓企業(yè)從這個大工作量的統(tǒng)計(jì)中解放出來。在CRM系統(tǒng)中,可以工具產(chǎn)品的出貨日期與付款條件,自動幫助企業(yè)統(tǒng)計(jì)現(xiàn)金折扣的問題。用戶只要鼠標(biāo)點(diǎn)點(diǎn),系統(tǒng)就會在預(yù)計(jì)應(yīng)收帳款中反映這方面的信息。而系統(tǒng)計(jì)算是一板一眼的,不會發(fā)生人為統(tǒng)計(jì)失誤的問題。

  2、 有利于銷售人員的追蹤。

  有時(shí)客戶享受的優(yōu)惠過期后,客戶往往會抱怨說“為什么在優(yōu)惠期結(jié)束之前沒有告訴他們”。筆者在給客戶實(shí)施CRM項(xiàng)目時(shí),發(fā)現(xiàn)不少企業(yè)人員會向我反映這個問題。雖然在前期跟客戶確認(rèn)交易事項(xiàng)的時(shí)候,這方面的內(nèi)容規(guī)定的清清楚楚。但是,若過期了,企業(yè)沒有及時(shí)提醒客戶的話,他們?nèi)匀粫г。所以,銷售人員往往會兩面受氣。確實(shí),在手工操作模式下,由于客戶訂單的交貨日期各不相同。讓財(cái)務(wù)或者業(yè)務(wù)人員每次統(tǒng)計(jì)優(yōu)惠日期并且提醒客戶的話,工作量實(shí)在很大。

  而在CRM系統(tǒng)中,則可以很好的幫助企業(yè)解決這方面的困擾。因?yàn)樵谲浖校梢园从唵、按客戶來模擬出各個優(yōu)惠期的情況以及可以享受的折扣。在必要的情況下,銷售人員可以按周列出一張明細(xì)表(按天也可以),然后發(fā)送給客戶。如此的話,一方面就提到了善意的提醒作用;另一方面,也可以幫助企業(yè)提前回收應(yīng)收帳款。

  3、 對于現(xiàn)金折扣政策的效果分析。

  現(xiàn)有現(xiàn)金折扣的政策效果好不好呢?若在手工操作模式下,很難統(tǒng)計(jì)。但是,若在CRM軟件的幫助下,這項(xiàng)工作就會變得比較簡單。這主要是因?yàn)椋到y(tǒng)會幫助管理人員自動統(tǒng)計(jì),客戶最喜歡接受的現(xiàn)金折扣政策。

  其實(shí),做過現(xiàn)金折扣策略的管理人員都知道,在客戶與企業(yè)之間有一個均衡點(diǎn)。雖然提早付款,表面上看起來客戶所享受的折扣越多,付的錢越少。但是,若考慮現(xiàn)金的時(shí)間成本的話,可能提早付款并不是很合算。相反,若企業(yè)付款的越遲,雖然其時(shí)間成本比較少,但是其不能夠享受折扣。從財(cái)務(wù)的角度講,折扣成本要比時(shí)間成本大的多。這對于客戶來說,也是不利的。所以,若從客戶的角度講,他們會根據(jù)一定的方法計(jì)算出對自己最合算的一個現(xiàn)金折扣方案。作為企業(yè),就可以從客戶付款的一些歷史紀(jì)錄中發(fā)現(xiàn)客戶容易接受的現(xiàn)金折扣方案。這對于客戶后期對現(xiàn)金折扣方案的調(diào)整,會具有很大的幫助作用。

  4、 防止業(yè)務(wù)人員跟客戶串通損害公司利益。

  也有銷售總監(jiān)或者財(cái)務(wù)經(jīng)理向筆者反映,在實(shí)際工作中,有些銷售人員會跟客戶人員串通,給不符合條件的客戶,申請比較優(yōu)惠的折扣,破壞游戲規(guī)則。雖然財(cái)務(wù)人員會審核,但是,也難免有漏網(wǎng)之魚。所以,企業(yè)高層管理人員,希望能夠?qū)訌?qiáng)現(xiàn)金管理策略的控制,加強(qiáng)這個策略的權(quán)威性,以打消客戶逾期也能夠享受現(xiàn)金折扣的妄想。從而真正發(fā)揮現(xiàn)金折扣策略的作用。

  在CRM系統(tǒng)中,就提供了相關(guān)的控制方案。若業(yè)務(wù)人員不能夠私自更改系統(tǒng)的計(jì)算結(jié)果。而把調(diào)整的權(quán)利放在銷售總監(jiān)或者財(cái)務(wù)總監(jiān)的手上。如此的話,就可以防止銷售人員跟關(guān)系好的客戶串通,損害公司的利益,破壞現(xiàn)金折扣的游戲規(guī)則。

二、合理選擇增值稅的開票時(shí)間,延遲繳納稅金

  在實(shí)際工作中,合適的時(shí)間做合適的工作,這不但可以提高員工的工作效率,而且,對于企業(yè)的現(xiàn)金流也會有很大的幫助。如增值稅發(fā)票的出票時(shí)間,就直接跟企業(yè)的現(xiàn)金流有關(guān)。

  一方面,按增值稅制度規(guī)定,企業(yè)開出增值稅發(fā)票,就形成了銷售。在月末的話,就要計(jì)算銷項(xiàng)稅額,繳納稅金。因此,從這個方面講,企業(yè)應(yīng)該在對方付款前若干天開出增值稅發(fā)票為好。也就是說,最好企業(yè)開票日跟客戶付款日在同一個月份。這樣就可以節(jié)約企業(yè)的資金,加速資金周轉(zhuǎn)。

  另一方面,客戶往往需要見到企業(yè)的增值稅發(fā)票才會安排付款。如有些企業(yè)的付款條件是,見票后30日付款。從這個角度講,則企業(yè)在貨發(fā)給客戶后,越早開增值稅發(fā)票越好。

但是,結(jié)合以上兩個方面,則走任何一個極端的話,可能企業(yè)并不能夠享受到什么好處。往往需要財(cái)務(wù)人員綜合利弊,選擇一個合適的日期進(jìn)行開票。即可以享受稅收上的時(shí)間優(yōu)惠,又可以及早的收到客戶的款項(xiàng)。

  所以,財(cái)務(wù)總監(jiān)就要結(jié)合自己公司與客戶的情況,在系統(tǒng)中建立合適的開票規(guī)則。如此的話,財(cái)務(wù)人員每次在開票的時(shí)候,就會根據(jù)預(yù)先定義的規(guī)則,選擇合適的開票時(shí)間。通過系統(tǒng),強(qiáng)制實(shí)現(xiàn)了開票時(shí)間的最優(yōu)化。從而幫助企業(yè)改善資金鏈,加速企業(yè)的資金周轉(zhuǎn)。

三、應(yīng)收帳款跟業(yè)務(wù)員考核掛鉤

  在CRM系統(tǒng)中,還可以把業(yè)務(wù)人員的考核跟應(yīng)收帳款進(jìn)行掛鉤,從而促使業(yè)務(wù)人員向客戶催促到期的應(yīng)收款項(xiàng)。

  在CRM系統(tǒng)中,有一份應(yīng)收帳款回款表。在這份報(bào)表中,詳細(xì)的羅列了哪些客戶按期收回了款項(xiàng),哪些是延遲的,哪些又是提早的。在系統(tǒng)中,就可以根據(jù)系統(tǒng)管理人員預(yù)先定義的規(guī)則,對業(yè)務(wù)人員進(jìn)行評估。

  同時(shí),企業(yè)也可以根據(jù)逾期應(yīng)收帳款的情況,對銷售人員進(jìn)行“減分”評估。即系統(tǒng)會自動統(tǒng)計(jì)某個銷售人員負(fù)責(zé)的客戶逾期應(yīng)收帳款有多少;逾期了多少時(shí)間,等等。然后根據(jù)一定的比例,統(tǒng)計(jì)處一個“負(fù)”的分?jǐn)?shù)。結(jié)合上面的評估情況,最后得出一個應(yīng)收帳款相關(guān)的考核結(jié)果。

  以上工作,若是靠財(cái)務(wù)人員手工統(tǒng)計(jì)的話,其工作量會很大,而且,其計(jì)算結(jié)果也容易引起爭議。但是,現(xiàn)在有系統(tǒng)這個“鐵公雞”把關(guān)的話,就可以保證評估結(jié)果的公開公正。

  CRM系統(tǒng)跟改善企業(yè)資金鏈相關(guān)的功能還有許多。筆者這里就列舉了其中最具代表性的三個功能。相信企業(yè)應(yīng)用這些功能的話,可以對原先的資金鏈管理無序的狀況,得到極大的改善。

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