電腦商情報(bào)：CRM的成功實(shí)施在于循序漸進(jìn)
譚茂
2005/09/07
CRM行業(yè)這幾年走過(guò)的路并不順，從2000年以來(lái)，全球CRM行業(yè)經(jīng)歷了3年時(shí)間的負(fù)增長(zhǎng)。但是就像經(jīng)歷了很多曲折后走向康莊大道，2005年的CRM市場(chǎng)卻是不同的景色。8月3日，SSA Global與客戶關(guān)系管理(CRM)解決方案供應(yīng)商Epiphany宣布簽署最終協(xié)議，根據(jù)該協(xié)議，SSA Global將收購(gòu)Epiphany。
越過(guò)2004年的前奏，CRM市場(chǎng)將在2005年進(jìn)入真正的競(jìng)爭(zhēng)，這場(chǎng)逐鹿中原的廝殺將會(huì)比以往的每一年都驚心動(dòng)魄，其結(jié)果必然是此起彼伏、強(qiáng)者生存。國(guó)內(nèi)的CRM市場(chǎng)究竟怎樣？如何才能真正提高CRM的實(shí)施成功率？日前，SSA公司全球執(zhí)行副總裁Graeme Cooksley先生來(lái)到中國(guó)，而記者也有幸采訪到Graeme Cooksley先生。
收購(gòu)是雙贏
對(duì)于此次收購(gòu)的原因，Graeme Cooksley這樣解釋道：“我們希望提供給客戶一個(gè)全面的解決方案。我們發(fā)現(xiàn)客戶實(shí)際上需要的是從前端到后端的一站式服務(wù)，他們希望的解決方案既覆蓋供應(yīng)商也覆蓋到顧客，既覆蓋零售也覆蓋批發(fā)，既覆蓋制造業(yè)方面也覆蓋消費(fèi)者的這些領(lǐng)域，他們也希望所有的這些服務(wù)是從一個(gè)供應(yīng)商那里獲得�！�
而對(duì)于Epiphany這個(gè)公司，Graeme Cooksley認(rèn)為，這個(gè)公司的產(chǎn)品非常好，對(duì)SSA來(lái)說(shuō)，這是進(jìn)軍CRM市場(chǎng)的一個(gè)較好的機(jī)會(huì)，通過(guò)收購(gòu)這家公司可以讓SSA跟更多的電訊公司建立起業(yè)務(wù)聯(lián)系，尤其在中國(guó)市場(chǎng)，Epiphany能夠提供更好的產(chǎn)品讓SSA垂直地進(jìn)入到這些行業(yè)當(dāng)中。而通過(guò)收購(gòu)Epiphany，實(shí)際上也可以讓Epiphany的能力充分的在SSA的規(guī)模和競(jìng)爭(zhēng)力的基礎(chǔ)上得到發(fā)揮。
CRM的成功在于循序漸進(jìn)
眾所周知，國(guó)內(nèi)企業(yè)在實(shí)施CRM的時(shí)候，風(fēng)險(xiǎn)問(wèn)題是相當(dāng)突出的， 那么是什么造成了企業(yè)對(duì)于CRM系統(tǒng)的不滿意，問(wèn)題究竟出在哪里呢？
Graeme Cooksley這樣說(shuō)道，“SSA的方法就是在企業(yè)實(shí)施CRM的時(shí)候，逐步逐步地推進(jìn)，我們跟客戶討論你現(xiàn)在的業(yè)務(wù)當(dāng)中最迫切的問(wèn)題是什么？你希望在CRM實(shí)施當(dāng)中在哪方面的收益最快地體現(xiàn)出來(lái)？我們總是問(wèn)他們這些問(wèn)題�！�
當(dāng)談到失敗的原因時(shí)，Graeme Cooksley這樣總結(jié)：“我覺(jué)得失敗的原因通常有幾點(diǎn)：首先，CRM包括了很多方面，里面既有配置的問(wèn)題，也有客戶的業(yè)務(wù)流程問(wèn)題，還有客戶的軟件等等這些方面的問(wèn)題。我們經(jīng)常跟客戶討論，你現(xiàn)在的業(yè)務(wù)當(dāng)中最迫切的問(wèn)題是什么？你希望在業(yè)務(wù)實(shí)施當(dāng)中在哪方面有最快的結(jié)果體現(xiàn)出來(lái)？比如說(shuō)你是一個(gè)制造商的話，我們覺(jué)得最迫切的問(wèn)題最大的問(wèn)題就是你的配置問(wèn)題；你如果是在電訊行業(yè)或者銀行業(yè)的話，那么你的呼叫中心的問(wèn)題可能是最迫切需要解決的。我們經(jīng)常幫助客戶抓住最重要的一點(diǎn)，然后集中一點(diǎn)去實(shí)施，所以我們的做法就是把一個(gè)大的項(xiàng)目分為各個(gè)小的部分，然后在已有的成功的基礎(chǔ)上再往前推進(jìn)，很多失敗都是因?yàn)橐粋�(gè)時(shí)候你所期望做得太多太大�！�
Graeme Cooksley相信，現(xiàn)在的情況正在逐漸改善，有些企業(yè)做得不錯(cuò)，但是另一些則沒(méi)有那么成功，這主要是由于“他們不能解決內(nèi)部的問(wèn)題”。
“同時(shí)，在失敗的案例中，我們發(fā)現(xiàn)還有一個(gè)主要原因是比較糟糕的項(xiàng)目管理，同時(shí)在計(jì)劃方面也可以說(shuō)是缺乏的，在這些方面我覺(jué)得是需要SSA公司和客戶雙方都能夠?qū)Ｗ⒂谶@一項(xiàng)目，還要制定很好的計(jì)劃，然后要保證人們能遵守這個(gè)計(jì)劃，有的時(shí)候我們要拓展我們的軟件，來(lái)改變流程，但是很多時(shí)候人們是根據(jù)流程倒過(guò)來(lái)改變軟件，所以這個(gè)往往會(huì)導(dǎo)致失敗”，Graeme Cooksley認(rèn)為，“我覺(jué)得這里關(guān)鍵的一個(gè)就是項(xiàng)目的管理，這里面很明顯要有一個(gè)項(xiàng)目的團(tuán)隊(duì)，要有一個(gè)項(xiàng)目的團(tuán)隊(duì)的經(jīng)理人，這里面要有一個(gè)周密的計(jì)劃，同時(shí)也要制定一個(gè)進(jìn)程表，然后按照這個(gè)進(jìn)程表每個(gè)階段來(lái)進(jìn)行查驗(yàn)和實(shí)施。這里面的一個(gè)關(guān)鍵就是規(guī)劃，項(xiàng)目的管理，然后是具體的落實(shí)�！�
關(guān)鍵還是靈活
“SSA的研發(fā)是全球化的，我們的經(jīng)驗(yàn)來(lái)自于全球范圍內(nèi)實(shí)施的經(jīng)驗(yàn)”，在談到CRM產(chǎn)品在中國(guó)市場(chǎng)的靈活性時(shí)，Graeme Cooksley強(qiáng)調(diào)，“但這并不等于把我們提煉出來(lái)的一些解決方案，在全球范圍內(nèi)進(jìn)行套用。SSA會(huì)去了解全球各地的不同的情況，了解各地客戶具體的要求，這是SSA非常強(qiáng)調(diào)的。而且我們知道在中國(guó)發(fā)生的事情就像在全球發(fā)生的一樣，是很快的，這里面需要有靈活性，所以每一天我們都要求有新的開(kāi)發(fā)項(xiàng)目進(jìn)行，同時(shí)能給我們的客戶更好的支持。這里面強(qiáng)調(diào)要有靈活性，我們把靈活性這個(gè)特點(diǎn)配置到我們的系統(tǒng)當(dāng)中，這樣的話才可以使我們一方面采納全球范圍內(nèi)的最佳的做法，另外一方面適應(yīng)客戶具體的要求。業(yè)務(wù)流程在全球范圍內(nèi)的變化是一直有的，所以SSA總是盡量把客戶的要求吸收過(guò)來(lái)，納入到我們的研發(fā)當(dāng)中。”
“還有一點(diǎn)，我們的系統(tǒng)是非常靈活的，我們的這個(gè)軟件不需要調(diào)制，只需要加一點(diǎn)，隨時(shí)靈活的加一點(diǎn)，使他總是能夠適應(yīng)業(yè)務(wù)具體的需要，來(lái)進(jìn)行必要的調(diào)整。”Graeme Cooksley補(bǔ)充道。
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