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XTools:新銷售--“慢思考”與“快行動”

2018-11-15 10:15:20   作者:   來源:CTI論壇   評論:0  點(diǎn)擊:


  人之所以牛逼,有的時候不是做了多么牛逼的事情,而是把最基礎(chǔ)的事情做到了極致。特別是銷售這個崗位,日常工作都差不多,每天都是很枯燥的重復(fù)工作。相比較偶爾回款的時候所帶來喜悅,銷售更經(jīng)常遇到客戶的刁難、團(tuán)隊的不給力、上司的苛責(zé),以及業(yè)績考核的壓力。
  因此,銷售人要給自己強(qiáng)大的信念,每一位銷售都值得被尊重。
  忙,不等于高績效。
  毫無疑問,銷售很忙。忙于聯(lián)絡(luò)、推進(jìn)、做促簽……這些屬于銷售的主動行為。
  但還有一部分行為是被動的,例如客戶電話、微信、郵件、QQ的主動來訪,這部分時間是銷售無法預(yù)估和控制的,有可能客戶電話進(jìn)來就要半個小時,微信一聊就是半天。
  由于經(jīng)常面對突發(fā)事件的被動處理,所以銷售時間是碎片化的,80%的銷售很容易陷入忙忙碌碌的狀態(tài)。但是忙并不代表結(jié)果,你的忙碌是否有意義?業(yè)績會說明一切。
  每個銷售都應(yīng)該避免用行動的勤勞來掩蓋思維的惰性,新銷售要學(xué)會“慢思考”與“快行動”。
  授之以魚,不如授之以漁
  中國古語有云:“授人以魚不如授人以漁”,意思是想永遠(yuǎn)有魚吃,就要學(xué)會釣魚的方法,喻指扶貧濟(jì)困重要的不是直接給物質(zhì),而是教以方法或信念。
  管理的本質(zhì)是管人,其實也是處理企業(yè)與員工之間的授予關(guān)系。
  管理學(xué)有個“八魚”理念,講的是企業(yè)要從物質(zhì)、方法、欲望、快樂、智慧、機(jī)遇、贊譽(yù)、覺悟八個層面激發(fā)員工,由淺入深,層層遞進(jìn):
  (1) 授人以魚:給員工養(yǎng)家糊口的報酬。
  (2) 授人以漁:教會員工做事情的思路和方法。
  (3) 授人以欲:激發(fā)員工上進(jìn)的欲望,讓員工樹立自己的目標(biāo)。
  (4) 授人以娛:把快樂帶到工作中,讓員工獲得幸福。
  (5) 授人以愚:訓(xùn)練團(tuán)隊扎實、穩(wěn)重,大智若愚,不可走捷徑和投機(jī)取巧。
  (6) 授人以遇:給予、創(chuàng)造團(tuán)隊成長、學(xué)習(xí)、發(fā)展的機(jī)遇,成就人生。
  (7) 授人以譽(yù):幫助團(tuán)隊成員獲得精神層面的贊譽(yù),為成為更有價值的人而戰(zhàn),光宗耀祖。
  (8) 授人以宇:上升到靈魂層次,頓悟宇宙運(yùn)行智慧,樂享不惑人生。
  相信員工能力的提升,最終會回饋到企業(yè),實現(xiàn)企業(yè)盈利的增長。
  企業(yè)該如何落地“八魚”理念?巧用CRM工具可以讓事情簡單很多。XTools提供的銷售管理武器,我們可以稱之為“漁具”,下面具體來看看。
  落地“八魚”理念,XTools提供“漁具”
  “開閘捕魚”:高效獲客工具
  客戶從哪兒來?很多企業(yè)都不是只靠市場部來分配線索,投放廣告的成本有限,不如激發(fā)銷售團(tuán)隊自主獲客,XToolsCRM提供了在朋友圈、網(wǎng)站、郵箱的獲客工具。
  集客:H5+電子表單。
  如今,新媒體獲客已經(jīng)成為流行,可以讓銷售充分利用微信朋友圈、微信好友,QQ好友,QQ空間的人脈資源獲客。
  XToolS集客,簡單來講就是H5獲客。它的不同之處在于,能為每個銷售人員生成獨(dú)立分享鏈接,這樣每個銷售傳播的人脈獲客都直接歸屬自己,能夠激發(fā)銷售員的能動性,H5獲取的線索還可以直接進(jìn)入CRM。
  網(wǎng)客:HTML+表單。
  XTools CRM還支持對官網(wǎng)、郵件線索做挖掘,HTML+表單形式的網(wǎng)客功能,是通過官網(wǎng)的信息采集,直接提取到CRM系統(tǒng)中,能最大限度的挖掘官網(wǎng)的資源價值。
  “蓄水養(yǎng)魚”:日?蛻暨\(yùn)營
  大多數(shù)銷售忙的時候忙,閑的時候閑,XTools認(rèn)為應(yīng)該用科學(xué)的理念把閑的時間更科學(xué)的規(guī)劃起來。XTools提出了3+3+1+1銷售時間規(guī)劃,結(jié)合跟單周期,銷售8小時工作時間的安排應(yīng)該考慮當(dāng)期的、下期的和遠(yuǎn)期的客戶運(yùn)營。
  3+3+1+1時間規(guī)劃
  三小時:促簽、催款。
  三小時:跟單轉(zhuǎn)化。
  一小時:需求培養(yǎng)。
  一小時:自修提升。
  當(dāng)期促簽
  首先,3小時的促簽和催款。這可以為銷售帶來實實在在的簽約客戶,也是銷售業(yè)績最容易達(dá)成的部分。同時,及時收回現(xiàn)金賬,是企業(yè)現(xiàn)金流穩(wěn)健運(yùn)轉(zhuǎn)的保障。
  很多銷售不用提醒,每天花在這類客戶身上的時間都不止3個小時。但實際上如果每天做6到7小時,到后期很容易就沒有客戶可跟,這是銷售應(yīng)該思考的。
  目標(biāo)池看賬
  XTools移動端應(yīng)用「快目標(biāo)APP」有自動客戶池對客戶做分類。本月要完成的業(yè)績目標(biāo),會被加入到目標(biāo)池的客戶,成為銷售每日跟單的重點(diǎn)。
  快目標(biāo)工作臺位置的目標(biāo)池中,可以清楚的看到超出計劃回款日期的客戶時間被標(biāo)記為紅,顯示延遲回款的天數(shù),時刻提醒著銷售完成催款。
  快目標(biāo)的目標(biāo)池設(shè)計,一眼看到賬期,讓銷售快行動,從源頭避免壞賬、呆賬產(chǎn)生。
  下期儲備
  其次,3小時重點(diǎn)做跟單轉(zhuǎn)化。銷售成單很少有“一錘子買賣”,做有需求客戶的推進(jìn)是為下期做儲備,以便下個階段進(jìn)入目標(biāo)。
  上首屏及時推進(jìn)
  「快目標(biāo)APP」的客池是將這類客戶分類到上首屏客戶。上首屏客戶的選擇較為靈活,用“三一客”(有無價值、大小單、預(yù)計簽約金額/預(yù)計銷量)標(biāo)注過的大單客戶需要重點(diǎn)維護(hù)的、預(yù)計在近期達(dá)成簽約的、簽約意向非常大的客戶都可以加入首屏,可以根據(jù)銷售個人的跟單經(jīng)驗來判斷是否將客戶加入首屏,進(jìn)入首屏的客戶可以方便日常及時跟蹤,避免疏忽。
  “智能推薦”價值潛客
  此外,「快目標(biāo)APP」也是非常智能的。久未跟蹤的潛在客戶會被一個小小的“智能推薦”按鈕挖出來,避免漏掉任何可能存在的價值客戶。
  微信跟單武器:小程序「虎客話術(shù)」
  銷售與客戶雙方不斷增進(jìn)了解、不斷磨合是一個長期的過程,對于有需求的客戶,需要逐個細(xì)致跟。
  如今,微信已經(jīng)從生活滲透到工作。很多銷售拿到線索后,往往是從加微信開始的。但是,加上微信好友后,很多銷售就不知道怎么跟單了,發(fā)了個人名片與產(chǎn)品推介后,客戶不回,繼續(xù)發(fā)怕被拉黑,也不知道客戶看沒看,客戶意向難以惴摩。
  其實,銷售完全可以用「虎客話術(shù)」自帶的Hook(鉤子)感知潛客行為,以此作為推進(jìn)判斷。用「虎客話術(shù)」編輯好產(chǎn)品推介發(fā)客戶,客戶一點(diǎn),馬上有消息通知,擁有訪客記錄,潛客消息查看時長、點(diǎn)擊次數(shù),點(diǎn)贊、留言、轉(zhuǎn)發(fā)、轉(zhuǎn)存等行為動作完全透明。發(fā)到微信群里,還能開創(chuàng)陌生客戶。
  遠(yuǎn)期培養(yǎng)
  1小時培養(yǎng)需求客戶。拿到線索后,驗證客戶的真實有效后,就可以進(jìn)入到快目標(biāo)的需求培養(yǎng)池中。這是一個遠(yuǎn)期的目標(biāo)培養(yǎng)過程,這類客戶建議通過批量影響來實現(xiàn)。用快目標(biāo),銷售在碎片化的時間就能完成這一規(guī)劃。
  短信、微信、QQ批量影響
  快目標(biāo)支持對客戶做篩選,比如,你可以篩選出最近180天內(nèi)未聯(lián)系的客戶,編輯好回訪內(nèi)容后,可以通過短信、微信及QQ做批量影響?炷繕(biāo)的批量影響工具簡單方便,一鍵觸達(dá),包括:
  ⑴批量短信:自動延時群發(fā),模擬人工間隔,避免被當(dāng)做垃圾短信;
 、婆课⑿藕蚎Q:自動提取微信QQ號和手機(jī)號,比手工快5倍。
  快目標(biāo)一次可以完成200個客戶的批量影響,大大提高了銷售的工作效率。
  自修時間
  1小時的自修提升。只要在完成了每日的客戶運(yùn)營后,銷售才能真正回歸到“慢思考”吧。快目標(biāo)還為銷售提供了一個自修提升提升的入口,讓銷售人員每天都能多學(xué)一點(diǎn)行業(yè)專業(yè)知識。
  總結(jié)
  銷售肩負(fù)著企業(yè)盈利的重任。
  管理學(xué)“八魚”理念告訴我們,銷售業(yè)績的提升絕非一己之力,員工需要激發(fā)與賦能。
  企業(yè)要發(fā)揮的作用,不能只是一味地占用員工時間,反之,要讓員工出績效,就要讓一線從忙碌中掙脫出來,去做更多的思考,關(guān)于如何獲客,關(guān)于如何做好日常的客戶運(yùn)營。
  如何在快節(jié)奏的工作中放慢思考?XTools提供了基于銷售的獲客工具,以及幫助銷售完成當(dāng)期、下期、遠(yuǎn)期客戶管理的規(guī)劃:有「快目標(biāo)APP」分類客戶,科學(xué)分配銷售8小時工作時間;有微信小程序「虎客話術(shù)」輔助銷售微信跟單;有智能推薦系統(tǒng)挖價值潛客;有批量微信、QQ、短信培養(yǎng)需求客戶……一切功能設(shè)計,只為銷售高效打單。
 
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