安迪·格魯夫(AndrewS·Grove),英特爾公司前董事長(zhǎng)和首席執(zhí)行官。格魯夫積極導(dǎo)入效率管理的概念,大幅提高了半導(dǎo)體組件的生產(chǎn)率,英特爾公司最終躍升成為半導(dǎo)體業(yè)界的巨頭。他留下的管理著作《格魯夫給經(jīng)理人的第一課》給予職場(chǎng)人深刻的指導(dǎo)意義。
中層的焦慮
- 大環(huán)境:VUCA時(shí)代
VUCA時(shí)代,顧名思義,Volatility(易變性)、Uncertainty(不確定性)、Complexity(復(fù)雜性)、Ambiguity(模糊性),當(dāng)前人類社會(huì)的變量更為多元和復(fù)雜,這增加了企業(yè)做決策的風(fēng)險(xiǎn)。安迪·格魯夫認(rèn)為生存在這樣的新環(huán)境下需要認(rèn)清兩條規(guī)則:第一、事情的發(fā)生速度越來越快;第二、事情總有人能做--如果你不干,我們就另請(qǐng)高明。
職場(chǎng)“鐵飯碗”的逐漸消失是結(jié)果導(dǎo)向之一,大環(huán)境下的職場(chǎng)人更加焦慮。尤其在企業(yè)經(jīng)歷快速轉(zhuǎn)型時(shí),企業(yè)中的各個(gè)層級(jí)所要面臨的壓力更大,需要承擔(dān)的責(zé)任也有所不同。
- 角色要求:承上啟下
欲戴其冠,必承其重。高層管理者的壓力在于:要讓企業(yè)朝正確的方向轉(zhuǎn)變。中層管理者的壓力在于:帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)成員在快速轉(zhuǎn)型中取得高績(jī)效,并保證轉(zhuǎn)型效果。基層員工的壓力在于:需要適應(yīng)企業(yè)快速的變化。
中層管理者任重而道遠(yuǎn),介于決策者與一線執(zhí)行層之間,溝通二者,發(fā)揮橋梁作用。不同于一般員工,中層管理者素質(zhì)高低在很大程度上影響一般員工的職業(yè)行為。有調(diào)查研究表明:有的公司能保持持續(xù)發(fā)展和改革,達(dá)到更高的業(yè)績(jī),關(guān)鍵的因素不在于最高層管理者,而在于一批具有改革才能的中層管理者和專業(yè)人才。
格魯夫從基層工程師做起,管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)豐富,由此,他的理論更加實(shí)事求是,《給經(jīng)理人的第一課》一書濃縮了他20年的管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn),他提出的“管理杠桿率”成為中層管理者的必修課程。
為中層解壓
- 管理杠桿率
提到杠桿,我們很容易想到阿基米德的那句經(jīng)典:給我一個(gè)杠桿,我能翹起整個(gè)地球。我們可以借此來理解管理杠桿率,即用最少的力,實(shí)現(xiàn)更多有效的產(chǎn)出。格魯夫用一個(gè)公式來解讀管理杠桿率:經(jīng)理人的產(chǎn)出=組織產(chǎn)出的總和=杠桿率A×管理活動(dòng)A+杠桿率B×管理活動(dòng)B……可見,經(jīng)理人的生產(chǎn)力可以通過3個(gè)方法來增加:加快一項(xiàng)活動(dòng)的進(jìn)行速度提高活動(dòng)的杠桿率調(diào)整管理活動(dòng)組合,減少低杠桿率的活動(dòng),增加高杠桿率的活動(dòng)。
大多數(shù)人走到經(jīng)理人的位置,會(huì)開始脫離日常的常規(guī)工作,將更多時(shí)間用在開會(huì)、收發(fā)郵件、了解產(chǎn)品信息上面,中層管理者更多的是要做好收集信息和傳遞信息的工作?梢岳斫,中層管理者的日;顒(dòng)=信息收集+決策+信息的反饋。過去,管理層要完成這一活動(dòng)的關(guān)鍵媒介是會(huì)議,格魯夫在他的書中也重點(diǎn)針對(duì)會(huì)議作出建議。而隨著科技的進(jìn)步,一個(gè)APP工具就能讓企業(yè)內(nèi)部信息的管理變得簡(jiǎn)單。
如何提高“管理杠桿率”?
- 信息的收集
中層管理除了努力思考如何提高個(gè)人工作杠桿率,還需要思考如何讓直屬下屬也能提高杠桿率。中層決策的依據(jù)來源于一線跟單中的原始數(shù)據(jù),才能真正打通細(xì)節(jié),真正體會(huì)一線的工作。我們都知道,如今銷售與客戶有五種常見溝通方式:電話、短信、微信、QQ、面對(duì)面,快目標(biāo)的集信功能與錄入方式可以還原一線最原始的跟單實(shí)況。
對(duì)于提高工作產(chǎn)能,我們知道有兩種方法:1更勤奮地工作;2更聰明地工作。很多銷售每天要處理的事情很多,而管理層一般是通過日?qǐng)?bào)來了解銷售一天的工作情況,想要獲取更多的跟單實(shí)況,讓銷售仔細(xì)寫下每個(gè)客戶跟單細(xì)節(jié),也就是要求銷售更勤奮,恐怕很多銷售會(huì)產(chǎn)生抵觸心理。但很多銷售的日?qǐng)?bào)又過于敷衍,例如今天拜訪了王總,跟產(chǎn)品部的同事做了對(duì)接、打了多少個(gè)回訪電話……這些流水賬式的日?qǐng)?bào)能為決策者提供有用的信息很少,只能宏觀的展示一線當(dāng)天完成的工作量。
不妨嘗試更聰明的工作,開啟快目標(biāo)的集信功能,實(shí)現(xiàn)將客戶相關(guān)的短信、通話和錄音自動(dòng)獲取到crm數(shù)據(jù)中,無需額外占用銷售人員的寶貴跟單時(shí)間。其中,快目標(biāo)還支持QQ/微信聊天記錄的導(dǎo)入,這是很多CRM軟件不具備的功能。
快目標(biāo)針對(duì)銷售與客戶的面對(duì)面溝通,一切只為最大限度節(jié)省銷售時(shí)間,讓銷售愛上記錄:點(diǎn)點(diǎn)速記功能獨(dú)特的模板套入,在銷售與客戶做一對(duì)一問答式的環(huán)節(jié),針對(duì)客戶回答,點(diǎn)一點(diǎn)就能完成記錄。除了點(diǎn)點(diǎn)速記,快目標(biāo)還有語音轉(zhuǎn)文字功能的運(yùn)用,更是能為銷售省下不少時(shí)間。
- 決策
理想的決策會(huì)經(jīng)歷三個(gè)過程:自由討論、清楚決策、全力支持。但是在決策過程中經(jīng)常會(huì)遇到以下幾種問題:
1.同級(jí)群體癥候群:如果一群級(jí)別相同的人,很難產(chǎn)生決策結(jié)果,因此需要一個(gè)強(qiáng)有力的領(lǐng)導(dǎo)者;2.不想和別人意見不同;3.怕別人覺得自己很笨;4.太早或者太晚進(jìn)入到?jīng)Q策階段等。
要解決這些問題并不難,因?yàn)閷?duì)于一線銷售而言,真正有意義的就是打單過程中獲得及時(shí)的跟單支持,決策的及時(shí)性會(huì)直接影響到銷售的業(yè)績(jī)。不妨用快目標(biāo)APP來解決,它對(duì)決策有兩個(gè)突出的優(yōu)勢(shì)特點(diǎn):
1基于客戶的討論。
銷售與客戶之間的溝通細(xì)節(jié)的信息收集,是老板與管理層幫助銷售做打單分析最可靠的數(shù)據(jù)依據(jù)。正如前面提到的,用快目標(biāo)獲取到的客戶信息將以時(shí)間線的形式展現(xiàn)在客戶視圖上。一線、管理層在快目標(biāo)內(nèi)建立討論,可鉆取到客戶視圖內(nèi),找到關(guān)于該客戶的原始數(shù)據(jù)信息。
2支持向上管理。
傳統(tǒng)意義上的企業(yè)管理都是至上而下,由此很多一線的發(fā)聲機(jī)會(huì)都很少,很難獲得真正的全力支持。“向上管理”概念的提出者羅塞娜·博得斯基認(rèn)為:管理需要資源,資源的分配權(quán)力在你的上司手里,因此,當(dāng)你需要獲得工作的自由資源時(shí),就需要對(duì)上司進(jìn)行管理,實(shí)際上是與上司進(jìn)行最完美的溝通。向上管理是要將關(guān)鍵問題呈現(xiàn)給上級(jí),并獲取老板、管理層的支持?炷繕(biāo)內(nèi)支持使用@鍵。在快目標(biāo)的群組討論里,一線遇到問題可以隨時(shí)@你的老板、主管,尋求打單支持。
- 信息的反饋
根據(jù)格魯夫的說法,經(jīng)理人不但收集信息,同時(shí)也是信息的來源。他必須將他的所知傳遞給他的部屬以及影響力所及的部門。除了告訴他們一些既成的事實(shí)外,經(jīng)理人還必須告訴部屬他的目標(biāo)、優(yōu)先的事項(xiàng)以及做事的方式。
從管理溝通三個(gè)60秒中能看出中層的反饋內(nèi)容需要包括如下三點(diǎn):
第一個(gè)60秒:對(duì)員工贊賞良好的表現(xiàn)(激勵(lì))
第二個(gè)60秒:對(duì)員工糾正不好的表現(xiàn)(指點(diǎn))
第三個(gè)60秒:與員工設(shè)定工作的目標(biāo)(方向)
前面兩個(gè)點(diǎn)講求時(shí)效性:也就是當(dāng)中層發(fā)現(xiàn)一線表現(xiàn)很好時(shí),要及時(shí)給予他贊揚(yáng),對(duì)于表現(xiàn)欠缺的部屬,要及時(shí)給予激勵(lì)并且告訴他正確的處理方式。至于員工工作目標(biāo)的制定,用快目標(biāo)將目標(biāo)落實(shí)到業(yè)務(wù)會(huì)更加靠譜:
本月能收回的應(yīng)收款有多少?用快目標(biāo)可以查到本月應(yīng)收款;2)當(dāng)前價(jià)值客戶又能帶來多少回款?三一客對(duì)每個(gè)客戶能夠帶來的回款金額做了清楚的標(biāo)定;3)用快目標(biāo)對(duì)大單客戶做跟進(jìn),通過機(jī)會(huì)的預(yù)期簽約額,又可以落實(shí)一筆銷售目標(biāo)……
使用快目標(biāo)將目標(biāo)拆分落實(shí)到具體業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)上,全方位開發(fā)客戶數(shù)據(jù),多渠道落實(shí)目標(biāo);對(duì)于缺失的目標(biāo)數(shù)據(jù),還能用快目標(biāo)做業(yè)務(wù)篩選,從久未跟蹤客戶、大單客戶、今日新增客戶等客戶身上挖掘出更多價(jià)值,進(jìn)一步的開發(fā)新的目標(biāo)客戶。
總結(jié)
面對(duì)VUCA時(shí)代的易變性、不確定性、復(fù)雜性、模糊性,中層能否發(fā)揮承上啟下的關(guān)鍵作用?安迪·格魯夫的管理杠桿率講究用最少的力實(shí)現(xiàn)更多有效的產(chǎn)出,而要實(shí)現(xiàn)中層管理者日常工作內(nèi)容:信息收集、決策、信息的反饋這三個(gè)環(huán)節(jié)的優(yōu)化,其實(shí)可以很簡(jiǎn)單,甚至可以直接摒棄沒完沒了的會(huì)議。
用快目標(biāo)APP做信息的收集,可將電話、短信、微信、QQ、面對(duì)面等各種形式的溝通內(nèi)容快速導(dǎo)入到CRM系統(tǒng)內(nèi),真實(shí)還原一線跟單過程,記錄最原始的跟單細(xì)節(jié)。在決策環(huán)節(jié),快目標(biāo)支持一線與中層展開基于客戶的自由討論并清楚決策,給予一線全力支持。此外,快目標(biāo)從業(yè)務(wù)落實(shí)到目標(biāo),幫助員工設(shè)定靠譜的工作目標(biāo),做最有用的信息反饋。
總之,借助快目標(biāo)敲動(dòng)管理杠桿率,本質(zhì)是對(duì)中層管理者的主要日常活動(dòng):信息的收集、決策、信息的反饋進(jìn)行提速,以提高活動(dòng)的杠桿率,最終達(dá)成提高組織產(chǎn)出的目的。