欧美,精品,综合,亚洲,好吊妞视频免新费观看,免费观看三级吃奶,一级a片女人自慰免费看

您當(dāng)前的位置是:  首頁(yè) > 新聞 > 國(guó)內(nèi) >
 首頁(yè) > 新聞 > 國(guó)內(nèi) >

電話營(yíng)銷這么難,她如何創(chuàng)下單日80萬(wàn)的業(yè)績(jī)紀(jì)錄?

2017-05-09 14:47:18   作者:   來(lái)源:CTI論壇   評(píng)論:0  點(diǎn)擊:


 。ū疚某鲎浴督(jīng)理人月刊》150期超強(qiáng)業(yè)務(wù)力)
  每個(gè)人應(yīng)該都有過(guò)這樣的經(jīng)驗(yàn),手機(jī)響了接起來(lái),是電話營(yíng)銷人員,問(wèn)你要不要保險(xiǎn)、或者需不需要貸款。你因?yàn)楣ぷ鞅淮驍喽械讲荒蜔,不僅口氣不好還直接掛了對(duì)方電話。
\
  換個(gè)角度看,想像從事電話營(yíng)銷工作的業(yè)務(wù)專員,一天要遇上多少次「嘟」一聲掛斷的電話?更糟的時(shí)候,甚至遇上破口大罵的客戶,被當(dāng)成發(fā)泄情緒的對(duì)象。不像業(yè)務(wù)拜訪,消費(fèi)者還基于「見(jiàn)面三分情」有禮貌地拒絕。電話營(yíng)銷,可說(shuō)是最容易遭到無(wú)禮對(duì)待的職業(yè)。
  不過(guò),對(duì)2016年臺(tái)灣人壽電銷冠軍、曾創(chuàng)下單日業(yè)績(jī)80萬(wàn)元的長(zhǎng)安電銷中心績(jī)優(yōu)營(yíng)銷主任陳慧書來(lái)說(shuō),不管客戶抱怨的是什么,「愿意說(shuō)的就是好客戶!贡热缯f(shuō),客戶接了電話一股腦地抱怨中國(guó)信托的信用卡或存款利率的問(wèn)題。這時(shí)候,她總是先扮演傾聽(tīng)者的角色,「罵你代表他重視你,讓他講完就好了。」
  陳慧書說(shuō),被罵就像是早上起床要刷牙洗臉一樣,習(xí)慣就好,但「只要他還在電話上,你就有機(jī)會(huì)」。
  對(duì)于被直接掛電話的經(jīng)驗(yàn),她也有正面的詮釋,「那也很好阿,代表他沒(méi)有需求,我們不用浪費(fèi)彼此的時(shí)間!
  就算成功讓客戶不掛電話,你也要在最短的時(shí)間內(nèi)講重點(diǎn),「只要他有興趣,他就有時(shí)間聽(tīng)你說(shuō)!闺婁N人員常說(shuō),「請(qǐng)給我1分鐘,」成功關(guān)鍵就是能讓客戶從1分鐘,到給你40分鐘進(jìn)而成交。
  所以這一分鐘,絕不能是產(chǎn)品內(nèi)容的詳細(xì)說(shuō)明,而是針對(duì)客戶需求講出引起他興趣的一個(gè)重點(diǎn)。
  風(fēng)險(xiǎn)要說(shuō)中客戶痛點(diǎn),產(chǎn)品與他才有關(guān)連
  許多電銷專員產(chǎn)品背得滾瓜爛熟,一開(kāi)口就說(shuō),車禍賠多少、住院賠多少、癌癥賠多少,但只要「他不認(rèn)為這些風(fēng)險(xiǎn)會(huì)發(fā)生在他身上,」數(shù)字再漂亮也無(wú)法跟客戶產(chǎn)生關(guān)連。那么,要怎么在短短1分鐘內(nèi),找到顧客的痛點(diǎn)?
  她解釋,針對(duì)不同客戶的背景,你就要有不同的話術(shù)和推銷方式,不能用一招話術(shù)走天下。除了從名單中可以知道客戶的年齡和性別,你要從對(duì)方的聲音表情,講話用字和語(yǔ)氣以及背景的環(huán)境音,判斷他的身分,繼而再判別哪種商品對(duì)他適用。
  針對(duì)年輕族群,要訴求風(fēng)險(xiǎn)不分年齡,30元的小零錢就可以換得保障;經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān)相對(duì)較大,30幾歲有小孩的社會(huì)人士,則要強(qiáng)調(diào)有壓力更需要保障,才能負(fù)起家庭責(zé)任;針對(duì)中高齡客戶,就會(huì)說(shuō)他最需要照顧的時(shí)候即將到來(lái)。
  接著,陳慧書便會(huì)以親身經(jīng)驗(yàn)佐證,講風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生在自己身上的故事,只要客戶認(rèn)同你講的觀念,說(shuō)句「你說(shuō)的也有道理」「這樣講也對(duì)」的時(shí)候,離成交又近了一步。
  抓住顧客發(fā)問(wèn)時(shí)機(jī),試探可接受金額
  就算客戶「對(duì)你有感覺(jué)」,她提醒,客戶還是不會(huì)馬上說(shuō)「我要」。業(yè)務(wù)人員要從客戶感興趣時(shí)一定會(huì)問(wèn)的3個(gè)問(wèn)題:「要繳多少?」「要繳多久?」「會(huì)賠什么?」判斷成交機(jī)率。
  當(dāng)客戶開(kāi)始發(fā)問(wèn),電銷人員就要把握機(jī)會(huì)「假設(shè)性成交」,也就是走合約內(nèi)容和繳費(fèi)金額,試探「這樣可以嗎?」此時(shí),客戶可能還是不會(huì)說(shuō)「我要」,但只要他沒(méi)說(shuō)「我不要」,業(yè)務(wù)人員就要繼續(xù)走簽約流程。這個(gè)階段,陳慧書會(huì)加把勁分析客戶的經(jīng)濟(jì)能力、肯定他的風(fēng)險(xiǎn)規(guī)畫,再提出比他預(yù)想稍高一些的方案,客戶也會(huì)埋單。
  陳慧書說(shuō),業(yè)務(wù)最重要的就是往前沖,只要客戶沒(méi)有掛電話,就還有機(jī)會(huì),就不能退縮。
  陳慧書
  保險(xiǎn)電銷經(jīng)驗(yàn)6年,之前在銀行服務(wù)11年,也曾自行創(chuàng)業(yè)。文化大學(xué)中文系畢業(yè)。曾創(chuàng)下單日業(yè)績(jī)80萬(wàn)元,2016年臺(tái)灣人壽國(guó)外旅游競(jìng)賽電銷組冠軍

專題