我們的目標很明確，那就是擴張、擴張、再擴張，直至成為世界最大的云通訊服務商，容聯(lián)云通訊CEO孫昌勛如是說。
但是在2013年的中國互聯(lián)網(wǎng)大會上，當孫昌勛解釋云通訊時，幾乎沒有人明白，更不知道對企業(yè)有何用處，孫昌勛如胸中悶拳，十分憋屈。
不過孫昌勛堅信，在通訊基礎(chǔ)設施飽和與互聯(lián)網(wǎng)飛速發(fā)展的情況下，傳統(tǒng)運營商已經(jīng)受到互聯(lián)網(wǎng)的沖擊，下一代通訊趨勢一定是互聯(lián)網(wǎng)與通訊的結(jié)合，通訊服務將變成賣云服務的方式。
2013年創(chuàng)建的容聯(lián)，2年后營業(yè)收入增長率達到了10倍，并擁有20萬開發(fā)者用戶和5萬家付費企業(yè)用戶。
“云通訊則是典型的分享經(jīng)濟，”孫昌勛表示，通過將專業(yè)的通訊能力打包成API接口與SDK，企業(yè)可以通過云通訊快速、高效地使用實現(xiàn)短信、通話、呼叫中心等超過二十種通訊能力。
更重要的是，相比傳統(tǒng)通訊，容聯(lián)云通訊能幫助企業(yè)節(jié)省近70%的通訊成本。
有業(yè)內(nèi)人士比喻，這就如同一戶家庭要使用自來水，并不需要親自建設一個水廠，只需要建設好連接水廠的管道，然后打開水龍頭即可。
從2013年沒人明白什么是云通訊，到今天成為云通訊行業(yè)的領(lǐng)頭羊，孫昌勛坦言，搭上了中國互聯(lián)網(wǎng)飛速發(fā)展的快車。
容聯(lián)CEO孫昌勛
起步
在進入云通訊領(lǐng)域之前，孫昌勛做了13年的通訊技術(shù)工作，建立了上百人的通訊技術(shù)團隊為運營商提供解決方案服務。
正是如此，身處通訊行業(yè)一線的孫昌勛，深切感受到了移動互聯(lián)網(wǎng)對運營商的沖擊已經(jīng)波及孫昌勛這樣以運營商為主要客戶的下游行業(yè)。面臨壓力，孫昌勛開始思考由傳統(tǒng)通訊向移動互聯(lián)網(wǎng)通訊的轉(zhuǎn)型問題。
孫昌勛認為，過去的通訊一直以運營商為心，而新的通訊趨勢應該是能夠充分利用互聯(lián)網(wǎng)，與互聯(lián)網(wǎng)相融合的通訊模式。恰好，阿里云的出現(xiàn)使給了孫昌勛啟發(fā)。
2013年，孫昌勛召集了四五十的技術(shù)團隊，開始嘗試將通訊與云計算結(jié)合，也就是云通訊。
孫昌勛表示，云通訊其實就是依托互聯(lián)網(wǎng)，以云計算的方式，為企業(yè)客戶提供通訊平臺服務（PaaS）和通訊軟件服務（SaaS）。通俗來講，企業(yè)原來需要考慮的硬件、操作系統(tǒng)、服務器、甚至軟件等方面的問題，現(xiàn)在則可以全部通過連接容聯(lián)云通訊的平臺完成。
而云計算可以使讓若干企業(yè)共同來使用云，大大提高復用率，避免資源浪費，能幫助企業(yè)節(jié)省近70%成本。
“一鍵調(diào)用、敲幾行代碼之后，就能夠?qū)ν鈱?nèi)提供通訊服務了，”孫昌勛說，“云通訊是共享經(jīng)濟的典型案例。”
有著超過10年技術(shù)積累的孫昌勛，在帶領(lǐng)他的團隊從傳統(tǒng)通訊向互聯(lián)網(wǎng)通訊的轉(zhuǎn)變過程中，并沒有碰到太大的障礙。
然而，真正的困難在于在云通訊的應用上。最初的大半年時間里，容聯(lián)根本不知道客戶在哪里，因為其他企業(yè)不懂云通訊，而容聯(lián)不明白企業(yè)的需求痛點。
起初，容聯(lián)希望客戶能夠自行去匹配容聯(lián)的產(chǎn)品，讓客戶自己來找結(jié)合點，但卻鮮有客戶上門。在當時大家連云通訊概念都不明白的情況下，又怎么可能來購買云通訊的服務？
容聯(lián)決定主動出擊。容聯(lián)從給企業(yè)提供APP的短信驗證碼這樣的最基本需求入手，然后開始提供一些語音方面的服務，就這樣，與企業(yè)建立了第一步的聯(lián)系。在不同行業(yè)有了第一批的客戶積累后，容聯(lián)便有了機會繼續(xù)了解客戶的不同需求，并延伸到同行業(yè)的其他客戶上，從點到線，這便是容聯(lián)最初的從點到線的銷售路徑。
孫昌勛戲稱容聯(lián)是“久病成醫(yī)”，在尋求云通訊應用與企業(yè)需求這一過程中花了許多時間和精力，這一過程十分痛苦。
經(jīng)歷了這一階段的孫昌勛總結(jié)，2C的市場相對更為標準化，一個應用能夠解決一類人的需求，但2B市場要復雜得多，不同行業(yè)、不同企業(yè)的需求都會有差異，因此需要在產(chǎn)品的標準化與市場化之間找到一個平衡點。
“但如今，行業(yè)應用已經(jīng)是我們的一個優(yōu)勢。”孫昌勛說，進入市場更早的容聯(lián)，通過長期與企業(yè)的磨合，如今已能準確地抓到企業(yè)的痛點并提供服務，而許多競爭對手卻仍在摸索當中。
搭上快車
從2014年到2015年，容聯(lián)的營業(yè)收入幾乎增長了10倍，孫昌勛認為這是因為容聯(lián)搭上了幾輛快車：一是中國移動互聯(lián)網(wǎng)催生了大量互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)；二是云計算飛速的發(fā)展；三是共享經(jīng)濟的形成。
孫昌勛表示，近年來中國大量互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，特別是初創(chuàng)企業(yè)的誕生，是容聯(lián)業(yè)務得以飛速發(fā)展的一大助力。
大量的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)都以2C市場為主，因此有著大量O2O的通訊需求，而互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)在通訊服務的選擇上更追求快速、便捷、高效，所以成了云通訊最立理想的市場客戶目標。
以APP打車、訂外賣為例，當完成下單、確認訂單、完成訂單等每一個步驟完成時，消費者收到的客服電話、驗證短信、驗證語音等，都往往通過云通訊來自動實現(xiàn)。
在“互聯(lián)網(wǎng)+”對各行各業(yè)逐漸滲入的今天，類似通訊需求是海量且高頻的。僅僅在APP打車方面，有的軟件每日訂單量就已經(jīng)達到好幾百萬。而其他領(lǐng)域如物流、游戲、電商、金融等等，都有著類似的需求。
較早進入云通訊行業(yè)的容聯(lián)，早期積累了良好的口碑，并且在尋找企業(yè)需求方面領(lǐng)先一步，搭上了互聯(lián)網(wǎng)飛速發(fā)展的快車。如今，容聯(lián)的客戶基本都是互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，包括了BAT這樣的互聯(lián)網(wǎng)巨頭。
從企業(yè)創(chuàng)立到擁有5萬家的付費企業(yè)，容聯(lián)只經(jīng)歷了2輪融資。常被孫昌勛作為對標的美國獨角獸公司Twilio，發(fā)展到擁有2.8萬家付費企業(yè)，則共經(jīng)歷了5輪融資。
去年，容聯(lián)營業(yè)收入超過1億元人民幣，接近Twilio的一半。孫昌勛向經(jīng)濟觀察報表示，容聯(lián)雖然起步比Twilio晚，但增長速度更塊，后勁更足，上市后體量也將比Twilio更大
今年7月，容聯(lián)剛剛獲得7000萬美元C輪融資。孫昌勛坦言，下一步容聯(lián)將尋求合適的時間點進行IPO，通過資本的力量壯大容聯(lián)的實力，加速擴張。
額外的信用成本
然而，令人意外的是，在降低企業(yè)通訊成本的同時，容聯(lián)還需要投入20%到30%的高昂成本來進行信息安全方面的核查。
孫昌勛表示，云服務的信息安全是云服務的必然問題，因此一方面需要客戶信任服務商，這就要求服務商不泄漏客戶的信息、數(shù)據(jù)。由于企業(yè)客戶需要接入容聯(lián)的云通訊平臺才能獲得通訊服務，因此，企業(yè)的信息安全、保密等關(guān)鍵問題至關(guān)重要。另一方面也需要服務商信任客戶，需要有合理的手段避免有客戶通過云通訊平臺從事非法信息的傳播活動，容聯(lián)需要避免有客戶通過容聯(lián)云通訊平臺從事違法違規(guī)活動的發(fā)生，如詐騙、傳播非法信息等。
基于此，容聯(lián)投入了大量的精力對信息進行抽查、質(zhì)檢和管控，并通過系統(tǒng)對不良信息進行甄別。同時，企業(yè)在開通云服務時需要上傳相關(guān)工商證件，讓容聯(lián)知道的客戶是誰，從事什么。
孫昌勛說，美國企業(yè)之間的信任問題要相對簡單得多，因為美國有較為健全的企業(yè)信用評級體系，企業(yè)的信用成本已經(jīng)由整個社會買單，而中國的企業(yè)則需要自己去關(guān)注核查合作伙伴的信用，需要另外付出精力與成本。
但作為一家計劃在明年或后年上市的公司，孫昌勛認為，容聯(lián)即使投入大量的成本，也要保障客戶信息的安全問題，“否則便有可能功虧一簣，積累的品牌會瞬間倒塌”。
