有這樣一個場景,大家想必是熟悉的。籃球課上,為鍛煉學員的傳球能力,教練起初會在自己的左右邊分別安排兩個學員,由第一位球員傳球給教練,教練再傳給另一個,另一個又回傳給教練,教練再傳給第一位學員。如此反復一番后,教練抽身而出,兩個學員彼此點對點傳球。
市場營銷中同樣也存在這樣的情況。電子商務興起之前,產品與用戶之間,總是隔著實體渠道這個中間角色。而電子商務興起之后,產品與用戶之間的渠道角色越來越顯得多余。就像上籃球課的學員希望教練趕緊離開后自由傳球一樣,用戶也是希望以最短的距離和最少的成本,實現(xiàn)與產品間盡可能的點對點互動。
騰空而來的巨石
電子商務的興起已是路人皆知,淘寶網、天貓、當當、京東等電商營銷風生水起,讓人看紅了眼。在大家將更多的熱情和注意力投放于電子商務的同時,似乎忽略了實體渠道的價值,至少在很多人眼里,實體渠道的價值可謂是一落千丈,傳統(tǒng)渠道的未來也不盡明朗。
移動互聯(lián)網是一股洶涌而來的大潮,電子商務猶如裹在這股浪潮中的一顆巨石,重重地砸下來,在實體渠道上,讓耕耘與沉淀了多年,榮耀與風光了多載的實體渠道遭受了前所未有過的挑戰(zhàn)。
頃刻間,零售業(yè)、商場、服裝店、書店、家電等都被這股熱浪所沖擊,甚至一時不知所措。因為電商降低了成本,縮短了流程,節(jié)省了時間,最終打低了價格。而實體渠道不僅沒有這些優(yōu)勢,還面臨著店面漲價等諸多不利因素。
同樣面臨著嚴峻挑戰(zhàn),同樣須直面不利因素的,同樣不知所措的,還有傳統(tǒng)手機渠道商。
難以忘卻的甜美
傳統(tǒng)手機渠道商一開始嘗到的是甜頭。正如流行的“站在風口上豬都會飛”一樣,傳統(tǒng)手機渠道商曾經也在風口浪尖上一番揚袍舞袖。
在移動電話興起之初,傳統(tǒng)手機渠道商就嗅到了商機,憑借移動通信用戶暴漲的東風,賺足了第一桶金。隨后又緊跟時代步伐,3G、4G一路走來,通過提供銷售平臺和打通銷售渠道,通過差價及補貼也是獲得了莫大的利潤。有位傳統(tǒng)手機渠道商在創(chuàng)業(yè)初期就是個夫妻店,十多年的打拼之后,成了擁有幾百人規(guī)模的公司,其座駕自然也由最初的幾萬元車提升到了近百萬元的。
雖然這是一個例,但足以說明,傳統(tǒng)的手機渠道商曾經也輝煌過,也甜美過。這主要得益于以下方面。第一,人口紅利,趕上了通信用戶迅猛增長的好時期。第二,差價收益,在手機廠商與用戶之間充當“中間人”的關鍵角色,并賺取差額,這種角色在電商興起前并沒有出現(xiàn)危機。第三,補貼收益,有很多的傳統(tǒng)手機渠道商或參與運營商的自營渠道賣場,或以社會渠道的身份與運營商合作,幫運營商拓市場并獲得補貼。
陷入夾縫的痛楚
趕上了節(jié)奏,盯準了差價,有機會獲得補貼,這給傳統(tǒng)的手機渠道商帶來了一段美好的光景。遺憾的是,互聯(lián)網的應用,移動互聯(lián)網的深入,特別是電商的侵吞,打破了這份按說還可以繼續(xù)下去的美好,讓很多傳統(tǒng)手機渠道商一時不知所措,甚至叫苦連連。
傳統(tǒng)手機渠道網點的逐步冷清,網點的入不敷出等情況接連出現(xiàn)。要是以前,做噩夢估計都不會出現(xiàn)這種場景。而之所以出現(xiàn)這種情況,其原因是多方面的。首先在于人口紅利帶來的增長逐步下降,不論是號卡還是終端,其增長過程已經過了暴漲期,既然過了高峰期,那么雖然仍在保持增長,但是其增幅卻有所下降。傳統(tǒng)手機渠道商的銷量會受到比較明顯的影響。
其次,電子渠道的猛然發(fā)力,讓傳統(tǒng)手機渠道商吃盡了苦頭。一方面,國內手機廠商不再完全依靠傳統(tǒng)手機渠道商來銷售,而逐步轉變?yōu)樾麄餍Ч谩⑺查g出貨量更大的電商平臺,傳統(tǒng)手機渠道商在“生物鏈”中的角色由中流砥柱隨之衰退為邊緣化角色,這直接削減了差價,自然也就侵蝕了其利潤空間。因為越來越多的用戶,更加習慣、更加依賴于通過網上購物來購買手機及其配套內容甚至業(yè)務。另一方面,諸如小米等許多手機廠商直接自建互聯(lián)網平臺展開營銷,在這個鏈條上,傳統(tǒng)手機渠道商是沒有角色可扮演的。
再次,在基礎電信運營商這里,傳統(tǒng)手機渠道商的依賴度非常高。在基礎電信運營商自身面臨著互聯(lián)網威脅及專注于自身的轉型經營時,也逐步發(fā)力于戰(zhàn)略渠道及電子渠道,傳統(tǒng)手機渠道商的價值及作用也在漸漸弱化。特別是在運營商成本下降的情況下,對傳統(tǒng)手機渠道商的補貼就有所趨緊,這自然會影響到其收益,更何況傳統(tǒng)渠道商之間的競爭本身就激烈。
移動通信用戶增長高潮過去之后,獨當一面的角色被邊緣化甚至直接被替代之后,依賴程度較高的補貼和酬金變得越來越難掙之后,傳統(tǒng)手機渠道商不得不接受一個現(xiàn)實:痛。
否極泰來的跳板
傳統(tǒng)手機渠道商在遭受痛楚之余,不得不認真思考一個問題,那就是如何避免被完全替代,如何避免徹底淪落?
面對電商的沖擊等情況,很多傳統(tǒng)渠道商都采取了線上線下“兩手抓”的方法。但同時采用線上線下的方法,并不一定適用于所有人。因為線上以傳播速度及價格取勝,而線下以體驗取勝。線上的價格低了,會沖擊線下,線下的價格低于線上的話,線上的價值也難以體現(xiàn)。蘇寧是個典型,采取了線上線下一個價的方法頂住了壓力,但其毛利卻下降明顯。
傳統(tǒng)手機渠道商面臨著以下幾種選擇。第一,緊跟節(jié)奏,積極轉型。雖然通信用戶數(shù)增長高峰已過,但流量時代才剛剛到來,更何況在經濟新常態(tài)的大勢下,信息消費的價值愈發(fā)明顯,顯然這是一個全新的機遇期。傳統(tǒng)手機渠道商的情況,曾經是衡量運營商實力的重要維度。雖然運營商在積極發(fā)掘電商平臺,在不斷拓展電商渠道,但和其他很多企業(yè)一樣,傳統(tǒng)手機渠道商的占比依然較高,且不能也不敢拋棄傳統(tǒng)渠道,因其風險太高。因此,傳統(tǒng)渠道商也有機可乘,由之前的賣卡賣機賺錢,轉變成賣流量賣內容賣服務盈利。更為重要的是,在渠道上開拓創(chuàng)新,由銷售向體驗轉型,由單一的銷售向娛樂化、游戲化、參與感的體驗服務轉型,傳統(tǒng)渠道在體驗上的優(yōu)勢是難以替代的。
第二,大膽嘗試,跨界經營。在移動互聯(lián)網時代,以前的“隔行如隔山”的局面被徹徹底底地打破了,一切皆有可能,很多公司都開始跨界經營,比如做手機的開始參與汽車制造等。傳統(tǒng)渠道商跨界需要一定的眼光,當然基礎是擁有比較雄厚的資金實力。
第三,橫空出世,自建平臺。即傳統(tǒng)渠道商一反常態(tài),在移動互聯(lián)網上自建平臺,將自己在實體渠道上的“中間人”角色轉移至電商平臺上,繼續(xù)收取新的費用,比如首頁、首屏、首條費及競價排行費等。對于很多的傳統(tǒng)手機渠道商而言,因這種選擇更考量財力人力物力方面的實力,加之電商平臺上已是高手云集,重建足以呼風喚雨的平臺的難度比較大,并不現(xiàn)實。
需要強調的是,既然是危機,那就意味著“危險”與“機遇”同在,頂住壓力,挺過危險之后,就能擁抱到新的更大的機遇。從學傳球的學員中抽身而出的教練,既可以選擇繼續(xù)為下一組學員服務,也可以選擇去參加一支籃球隊打比賽,也可以選擇聯(lián)合他人創(chuàng)建支球隊,也可以選擇去唱歌或者跳舞,或者干脆經商如此等等,因為“條條大路通羅馬”。
同樣,對于正在夾縫中的痛楚的傳統(tǒng)手機渠道商而言,只要不離不棄,可走的路還有很多。當然,也可以想象,路上還會遇到別樣的景致。