再來看一下"銷售狀態(tài)"。銷售狀態(tài)只針對(duì)電話接通并且找到聯(lián)系人的數(shù)據(jù)而進(jìn)行標(biāo)識(shí)的三種狀態(tài)：
A成功：電話銷售成功
B待跟進(jìn)：聯(lián)系人需要考慮，或銷售未完成，需要進(jìn)一步跟進(jìn)
C拒絕：聯(lián)系人不接受銷售的產(chǎn)品或服務(wù)，電話銷售失敗
以上三種狀態(tài)很容易在電話營銷的使用過程中標(biāo)識(shí)。這里需要注意的是，對(duì)"待跟進(jìn)"以及"拒絕"這兩種狀態(tài)的關(guān)注。針對(duì)待跟進(jìn)數(shù)據(jù)，我們更希望能夠了解導(dǎo)致用戶需要考慮的因素主要是哪些方面？產(chǎn)品質(zhì)量？產(chǎn)品價(jià)格？還是售后服務(wù)？只有掌握了這些信息，我們才能夠更加熟悉數(shù)據(jù)屬性，并且有針對(duì)性的設(shè)計(jì)銷售腳本，來應(yīng)對(duì)這類需要"待跟進(jìn)"的用戶。
同樣，拒絕的用戶我們也需要找出用戶拒絕的主要原因有哪些，通過與數(shù)據(jù)屬性的對(duì)應(yīng)，采取有效措施提高銷售的成功率。
第三項(xiàng)關(guān)注：數(shù)據(jù)的利用
經(jīng)驗(yàn)告訴我們，數(shù)據(jù)是不需要平均分配給每一個(gè)TSR的，因?yàn)椴煌腡SR對(duì)數(shù)據(jù)的使用情況不同。在分配數(shù)據(jù)時(shí)我們應(yīng)該根據(jù)每一個(gè)TSR對(duì)數(shù)據(jù)的使用情況來實(shí)時(shí)進(jìn)行有效的調(diào)控。
這時(shí)，有兩個(gè)參數(shù)可以幫助我們完成營銷數(shù)據(jù)的調(diào)控："成功接觸率"、"待跟進(jìn)率"。以下分別介紹。
A成功接觸率=接觸到的用戶數(shù)據(jù)總和/接通數(shù)據(jù)總和×100%。成功接觸率是判斷數(shù)據(jù)有效性的一個(gè)指標(biāo)。通過成功接觸率來了解所撥打的數(shù)據(jù)中，有多少數(shù)據(jù)能夠找到聯(lián)系人既銷售對(duì)象。成功接觸率是一個(gè)變化的狀態(tài)值，隨著數(shù)據(jù)的二次撥打、三次撥打甚至于更多次的撥打，成功接觸率會(huì)有所提高。為在一定程度上提高數(shù)據(jù)的有效利用情況，可設(shè)定"最低成功接觸率"，當(dāng)所分配數(shù)據(jù)的"成功接觸率"低于設(shè)定的目標(biāo)值時(shí)，減少新數(shù)據(jù)的分配，同時(shí)要求TSR對(duì)未接通數(shù)據(jù)中的"忙音/通話中"、"無人接聽"進(jìn)行錯(cuò)時(shí)多次撥打，以達(dá)到提高"成功接觸率"進(jìn)而更有效利用數(shù)據(jù)的目的。
待跟進(jìn)率=待跟進(jìn)的數(shù)據(jù)總和/接觸到聯(lián)系人的數(shù)據(jù)總和×100%。根據(jù)公式不難理解，"待跟進(jìn)率"所關(guān)注的是在能夠找到聯(lián)系人的數(shù)據(jù)中，有多少數(shù)據(jù)是需要待跟進(jìn)的。在對(duì)數(shù)據(jù)分配進(jìn)行控制的過程中，針對(duì)這個(gè)指標(biāo)，需要設(shè)定"最高待跟進(jìn)率"。
設(shè)定"最高待跟進(jìn)率"。為使數(shù)據(jù)資源能夠很好利用，并且能夠及時(shí)地與正在考慮的聯(lián)系人進(jìn)行二次銷售，把握住最佳的跟進(jìn)時(shí)機(jī)，我們需要TSR定期對(duì)待跟進(jìn)數(shù)據(jù)進(jìn)行追呼。當(dāng)超過"最高待跟進(jìn)率"時(shí)，則表明該TSR所調(diào)用的營銷數(shù)據(jù)中，待跟進(jìn)狀態(tài)的數(shù)據(jù)已經(jīng)過多，此時(shí)需要減少新數(shù)據(jù)的分配，以使其集中精力跟進(jìn)有意向但仍在猶豫的銷售對(duì)象。
通過營銷數(shù)據(jù)中"成功接觸率"這個(gè)指標(biāo)的控制找到更多的聯(lián)系人，通過"待跟進(jìn)率"這一指標(biāo)的控制，找到更多的成功銷售機(jī)會(huì)。對(duì)這兩個(gè)指標(biāo)的關(guān)注，是電話營銷"數(shù)據(jù)管理"的重要內(nèi)容。
綜上所述，通過前面三個(gè)關(guān)于電話營銷"數(shù)據(jù)管理"的關(guān)注，我們從數(shù)據(jù)的導(dǎo)入、使用到有效利用，分別介紹了一些可實(shí)操性的方法，來實(shí)現(xiàn)對(duì)營銷數(shù)據(jù)的有效管理，充分利用每一條數(shù)據(jù)來展開電話營銷，呼出更多的"利潤"!
