作為貴賓市場(chǎng)，集團(tuán)客戶在大眾市場(chǎng)飽和之時(shí)依舊保持著旺盛的生命力。
然而，中移動(dòng)的強(qiáng)勢(shì)來(lái)襲必然把個(gè)人市場(chǎng)的腥風(fēng)血雨刮向集客市場(chǎng)，打破集客的高利潤(rùn)時(shí)代。集客的苦日子似乎也要來(lái)了。
更為嚴(yán)重的是，企業(yè)市場(chǎng)的利潤(rùn)逐漸往軟件、應(yīng)用側(cè)轉(zhuǎn)移，而運(yùn)營(yíng)商卻在僵硬的體制下漸漸被管道化、邊緣化。
“80%的利潤(rùn)來(lái)自20%的客戶”，當(dāng)二八法則應(yīng)驗(yàn)于電信市場(chǎng)，集團(tuán)客戶當(dāng)之無(wú)愧成為運(yùn)營(yíng)商的貴賓。
如果把運(yùn)營(yíng)商的市場(chǎng)劃分為個(gè)人市場(chǎng)、集團(tuán)客戶市場(chǎng)，那么集團(tuán)客戶市場(chǎng)的歷史要比個(gè)人市場(chǎng)還要悠久的多。電話誕生之后的上百年間，通信對(duì)大眾群體而言還屬于奢侈品，但企業(yè)、政府間的通信業(yè)務(wù)早已鋪開。在國(guó)內(nèi)，電話向公眾開放之前，時(shí)各地“郵電局”就負(fù)責(zé)國(guó)內(nèi)政府機(jī)關(guān)、大型企業(yè)的電話業(yè)務(wù)，這也就是集團(tuán)客戶市場(chǎng)、業(yè)務(wù)的雛形。
時(shí)至今日，“郵電局”在一系列的拆分、重組之后，衍生出今天的三大運(yùn)營(yíng)商，而集團(tuán)客戶業(yè)務(wù)也由最初的固網(wǎng)電話擴(kuò)展到短信、專線、移動(dòng)辦公、行業(yè)信息化，乃至云計(jì)算、大數(shù)據(jù)。
今天，運(yùn)營(yíng)商的體量堪稱龐大，集團(tuán)客戶業(yè)務(wù)在個(gè)人市場(chǎng)封頂之時(shí)依舊表現(xiàn)則不俗的增長(zhǎng)勢(shì)頭，排名靠前的國(guó)際運(yùn)營(yíng)商的收入格局中，集團(tuán)客戶業(yè)務(wù)已經(jīng)超過(guò)50%。但是，不知不覺(jué)之中，集團(tuán)客戶市場(chǎng)也開始面臨行業(yè)內(nèi)、行業(yè)外的競(jìng)爭(zhēng)與挑戰(zhàn)。
利益爭(zhēng)奪戰(zhàn)
保留了“電信”名頭的中國(guó)電信，其集團(tuán)客戶業(yè)務(wù)的傳承不斷。事實(shí)上，直至今日，各地政府單位在啟動(dòng)信息化建設(shè)項(xiàng)目之時(shí)，中國(guó)電信依然屬于“必請(qǐng)”之列。品牌價(jià)值，可見一斑。更為重要的是，中國(guó)電信在數(shù)十年中的積累，為其形成了完善的業(yè)務(wù)流程、管理體系，以及搭建起成熟的產(chǎn)業(yè)鏈，這些優(yōu)勢(shì)讓移動(dòng)、聯(lián)通難以望其項(xiàng)背。
目前，中國(guó)電信集團(tuán)客戶規(guī)模占據(jù)國(guó)內(nèi)70%以上。2012年，集團(tuán)客戶業(yè)務(wù)貢獻(xiàn)收入占中國(guó)電信總收入的50%以上，貢獻(xiàn)了企業(yè)絕大多數(shù)利潤(rùn)。
在中國(guó)電信的轉(zhuǎn)型戰(zhàn)略中，集團(tuán)客戶市場(chǎng)也是轉(zhuǎn)型最成功者。此前，中國(guó)電信總經(jīng)理王曉初曾提出，運(yùn)營(yíng)商傳統(tǒng)業(yè)務(wù)已經(jīng)封頂，要打造非傳統(tǒng)業(yè)務(wù)，并致力于讓非傳統(tǒng)業(yè)務(wù)收入超過(guò)傳統(tǒng)業(yè)務(wù)，“再造一個(gè)2000億”。“在集客市場(chǎng)，ICT業(yè)務(wù)每年增速超過(guò)30%；IDC業(yè)務(wù)收入已經(jīng)超過(guò)150億，且年增速維持在40%以上。”中國(guó)電信集團(tuán)公司政企客戶事業(yè)部高級(jí)顧問(wèn)專家張東如是介紹集團(tuán)客戶市場(chǎng)在轉(zhuǎn)型之中的貢獻(xiàn)，“目前，非傳統(tǒng)業(yè)務(wù)收入占比集團(tuán)總收入已經(jīng)達(dá)到30%。”
8月8日，中國(guó)聯(lián)通發(fā)布2013年度半年財(cái)報(bào)，報(bào)告顯示，中國(guó)聯(lián)通集團(tuán)業(yè)務(wù)收入同比增長(zhǎng)22%，增長(zhǎng)率超過(guò)聯(lián)通總營(yíng)收收入增長(zhǎng)率。重點(diǎn)行業(yè)應(yīng)用用戶達(dá)到3114萬(wàn)戶，占比3G總用戶數(shù)超過(guò)31%。近兩年，中國(guó)聯(lián)通在移動(dòng)辦公、汽車信息化、無(wú)線監(jiān)控等諸多應(yīng)用領(lǐng)域表現(xiàn)優(yōu)異。
浙江聯(lián)通堪稱行業(yè)信息化的先鋒軍。2012年，浙江聯(lián)通集團(tuán)客戶業(yè)務(wù)收入超過(guò)總體收入的50%，“得益于浙江智慧城市的發(fā)展，行業(yè)信息化應(yīng)用貢獻(xiàn)了絕大部分收入。”浙江聯(lián)通副總經(jīng)理童海波向記者舉例介紹，浙江聯(lián)通的經(jīng)典案例就包括，汽車信息化、移動(dòng)辦公等等。
童海波介紹，2012年初，中國(guó)聯(lián)通簽約寶馬集團(tuán)，成為國(guó)內(nèi)寶馬汽車信息化項(xiàng)目的唯一供貨商。“國(guó)內(nèi)排名前十的汽車企業(yè)都與我們有不同程度的合作，聯(lián)通趕上了風(fēng)起云涌的車聯(lián)網(wǎng)浪潮。”
此外，在移動(dòng)辦公、無(wú)線視頻、執(zhí)法監(jiān)控等多個(gè)領(lǐng)域，浙江聯(lián)通斬獲頗豐。“這些想法其實(shí)早就有，3G實(shí)現(xiàn)了夢(mèng)想。”童海波介紹，2012年中國(guó)聯(lián)通完成了超過(guò)1萬(wàn)個(gè)類似的項(xiàng)目。
對(duì)比電信、聯(lián)通，中國(guó)移動(dòng)在集團(tuán)市場(chǎng)的處境越來(lái)越尷尬。用中國(guó)移動(dòng)集團(tuán)副總裁李正茂的話來(lái)說(shuō)，“通過(guò)移動(dòng)通信業(yè)務(wù)，我們能夠鎖定一些客戶，但沒(méi)有專線捆綁的大型集團(tuán)客戶就像沒(méi)有線的風(fēng)箏，隨時(shí)可能會(huì)漂走。”
雖然中移動(dòng)在2010年之后正式啟動(dòng)專線業(yè)務(wù)，但晚了數(shù)十年帶來(lái)的不僅僅是市場(chǎng)實(shí)力、網(wǎng)絡(luò)資源的差距，更多的還是業(yè)務(wù)流程、產(chǎn)業(yè)鏈的不足。此外，TD-SCDMA網(wǎng)絡(luò)的不給力，讓移動(dòng)更為尷尬。移動(dòng)辦公、車聯(lián)網(wǎng)等等行業(yè)信息化項(xiàng)目，中國(guó)移動(dòng)也早有涉及，“但實(shí)在拿不出手，就怕‘貨比貨’。”北京精搜蘭德咨詢有限公司研究經(jīng)理尹云告訴記者，基本在2012年之前，中移動(dòng)的集團(tuán)客戶市場(chǎng)維持“保、守”戰(zhàn)略。
2012年7月，中國(guó)移動(dòng)集團(tuán)政企分公司成立；2013年初，中國(guó)移動(dòng)總裁李躍提出要求：集團(tuán)客戶市場(chǎng)，中國(guó)移動(dòng)要“三分天下有其一”；五年之內(nèi)，要占有“半壁江山”。
由于本身積累不足，接受記者采訪的電信、聯(lián)通、甚至大部分移動(dòng)人士均認(rèn)為這是一個(gè)“難以實(shí)現(xiàn)”的目標(biāo)，“但只要我們舍得投入，在既有市場(chǎng)中，與友商的競(jìng)爭(zhēng)一部分份額，還是沒(méi)什么問(wèn)題的。”2006年之后，中國(guó)移動(dòng)從未停止網(wǎng)絡(luò)資源擴(kuò)展，其每年光纖的部署規(guī)模超過(guò)電信、聯(lián)通之和。
上一次，中移動(dòng)大舉進(jìn)攻寬帶市場(chǎng)，“低價(jià)格、快部署、高投入”的戰(zhàn)略就讓電信、聯(lián)通吃盡苦頭。移動(dòng)進(jìn)軍，導(dǎo)致電信、聯(lián)通客戶流失的同時(shí)，也使得寬帶ARPU值加速下滑。集客爭(zhēng)奪戰(zhàn)，將再次體現(xiàn)中移動(dòng)強(qiáng)悍的入侵能力�；蛟S市場(chǎng)會(huì)更火熱，但利潤(rùn)也會(huì)在競(jìng)爭(zhēng)中下滑。
