作為貴賓市場，集團客戶在大眾市場飽和之時依舊保持著旺盛的生命力。
然而，中移動的強勢來襲必然把個人市場的腥風血雨刮向集客市場，打破集客的高利潤時代。集客的苦日子似乎也要來了。
更為嚴重的是，企業(yè)市場的利潤逐漸往軟件、應(yīng)用側(cè)轉(zhuǎn)移，而運營商卻在僵硬的體制下漸漸被管道化、邊緣化。
“80%的利潤來自20%的客戶”，當二八法則應(yīng)驗于電信市場，集團客戶當之無愧成為運營商的貴賓。
如果把運營商的市場劃分為個人市場、集團客戶市場，那么集團客戶市場的歷史要比個人市場還要悠久的多。電話誕生之后的上百年間，通信對大眾群體而言還屬于奢侈品，但企業(yè)、政府間的通信業(yè)務(wù)早已鋪開。在國內(nèi)，電話向公眾開放之前，時各地“郵電局”就負責國內(nèi)政府機關(guān)、大型企業(yè)的電話業(yè)務(wù)，這也就是集團客戶市場、業(yè)務(wù)的雛形。
時至今日，“郵電局”在一系列的拆分、重組之后，衍生出今天的三大運營商，而集團客戶業(yè)務(wù)也由最初的固網(wǎng)電話擴展到短信、專線、移動辦公、行業(yè)信息化，乃至云計算、大數(shù)據(jù)。
今天，運營商的體量堪稱龐大，集團客戶業(yè)務(wù)在個人市場封頂之時依舊表現(xiàn)則不俗的增長勢頭，排名靠前的國際運營商的收入格局中，集團客戶業(yè)務(wù)已經(jīng)超過50%。但是，不知不覺之中，集團客戶市場也開始面臨行業(yè)內(nèi)、行業(yè)外的競爭與挑戰(zhàn)。
利益爭奪戰(zhàn)
保留了“電信”名頭的中國電信，其集團客戶業(yè)務(wù)的傳承不斷。事實上，直至今日，各地政府單位在啟動信息化建設(shè)項目之時，中國電信依然屬于“必請”之列。品牌價值，可見一斑。更為重要的是，中國電信在數(shù)十年中的積累，為其形成了完善的業(yè)務(wù)流程、管理體系，以及搭建起成熟的產(chǎn)業(yè)鏈，這些優(yōu)勢讓移動、聯(lián)通難以望其項背。
目前，中國電信集團客戶規(guī)模占據(jù)國內(nèi)70%以上。2012年，集團客戶業(yè)務(wù)貢獻收入占中國電信總收入的50%以上，貢獻了企業(yè)絕大多數(shù)利潤。
在中國電信的轉(zhuǎn)型戰(zhàn)略中，集團客戶市場也是轉(zhuǎn)型最成功者。此前，中國電信總經(jīng)理王曉初曾提出，運營商傳統(tǒng)業(yè)務(wù)已經(jīng)封頂，要打造非傳統(tǒng)業(yè)務(wù)，并致力于讓非傳統(tǒng)業(yè)務(wù)收入超過傳統(tǒng)業(yè)務(wù)，“再造一個2000億”。“在集客市場，ICT業(yè)務(wù)每年增速超過30%；IDC業(yè)務(wù)收入已經(jīng)超過150億，且年增速維持在40%以上。”中國電信集團公司政企客戶事業(yè)部高級顧問專家張東如是介紹集團客戶市場在轉(zhuǎn)型之中的貢獻，“目前，非傳統(tǒng)業(yè)務(wù)收入占比集團總收入已經(jīng)達到30%。”
8月8日，中國聯(lián)通發(fā)布2013年度半年財報，報告顯示，中國聯(lián)通集團業(yè)務(wù)收入同比增長22%，增長率超過聯(lián)通總營收收入增長率。重點行業(yè)應(yīng)用用戶達到3114萬戶，占比3G總用戶數(shù)超過31%。近兩年，中國聯(lián)通在移動辦公、汽車信息化、無線監(jiān)控等諸多應(yīng)用領(lǐng)域表現(xiàn)優(yōu)異。
浙江聯(lián)通堪稱行業(yè)信息化的先鋒軍。2012年，浙江聯(lián)通集團客戶業(yè)務(wù)收入超過總體收入的50%，“得益于浙江智慧城市的發(fā)展，行業(yè)信息化應(yīng)用貢獻了絕大部分收入。”浙江聯(lián)通副總經(jīng)理童海波向記者舉例介紹，浙江聯(lián)通的經(jīng)典案例就包括，汽車信息化、移動辦公等等。
童海波介紹，2012年初，中國聯(lián)通簽約寶馬集團，成為國內(nèi)寶馬汽車信息化項目的唯一供貨商。“國內(nèi)排名前十的汽車企業(yè)都與我們有不同程度的合作，聯(lián)通趕上了風起云涌的車聯(lián)網(wǎng)浪潮。”
此外，在移動辦公、無線視頻、執(zhí)法監(jiān)控等多個領(lǐng)域，浙江聯(lián)通斬獲頗豐。“這些想法其實早就有，3G實現(xiàn)了夢想。”童海波介紹，2012年中國聯(lián)通完成了超過1萬個類似的項目。
對比電信、聯(lián)通，中國移動在集團市場的處境越來越尷尬。用中國移動集團副總裁李正茂的話來說，“通過移動通信業(yè)務(wù)，我們能夠鎖定一些客戶，但沒有專線捆綁的大型集團客戶就像沒有線的風箏，隨時可能會漂走。”
雖然中移動在2010年之后正式啟動專線業(yè)務(wù)，但晚了數(shù)十年帶來的不僅僅是市場實力、網(wǎng)絡(luò)資源的差距，更多的還是業(yè)務(wù)流程、產(chǎn)業(yè)鏈的不足。此外，TD-SCDMA網(wǎng)絡(luò)的不給力，讓移動更為尷尬。移動辦公、車聯(lián)網(wǎng)等等行業(yè)信息化項目，中國移動也早有涉及，“但實在拿不出手，就怕‘貨比貨’。”北京精搜蘭德咨詢有限公司研究經(jīng)理尹云告訴記者，基本在2012年之前，中移動的集團客戶市場維持“保、守”戰(zhàn)略。
2012年7月，中國移動集團政企分公司成立；2013年初，中國移動總裁李躍提出要求：集團客戶市場，中國移動要“三分天下有其一”；五年之內(nèi)，要占有“半壁江山”。
由于本身積累不足，接受記者采訪的電信、聯(lián)通、甚至大部分移動人士均認為這是一個“難以實現(xiàn)”的目標，“但只要我們舍得投入，在既有市場中，與友商的競爭一部分份額，還是沒什么問題的。”2006年之后，中國移動從未停止網(wǎng)絡(luò)資源擴展，其每年光纖的部署規(guī)模超過電信、聯(lián)通之和。
上一次，中移動大舉進攻寬帶市場，“低價格、快部署、高投入”的戰(zhàn)略就讓電信、聯(lián)通吃盡苦頭。移動進軍，導致電信、聯(lián)通客戶流失的同時，也使得寬帶ARPU值加速下滑。集客爭奪戰(zhàn)，將再次體現(xiàn)中移動強悍的入侵能力�；蛟S市場會更火熱，但利潤也會在競爭中下滑。
