被視為虛擬運(yùn)營(yíng)商前奏的移動(dòng)業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)售申請(qǐng)者，正在接受緊張的“選秀”。通信產(chǎn)業(yè)報(bào)(網(wǎng))向三大運(yùn)營(yíng)商了解到，中移動(dòng)與申請(qǐng)企業(yè)的談判已經(jīng)進(jìn)行了第一輪，預(yù)計(jì)共進(jìn)行三輪，十月底之前完成三輪的談判。中聯(lián)通也將進(jìn)行兩輪的談判，并且對(duì)申請(qǐng)企業(yè)進(jìn)行了初步排名。而中電信與這些企業(yè)的談判也在加緊進(jìn)行中。
雖然最終結(jié)果尚未公布，但普遍的共識(shí)是，“中電信與中聯(lián)通與渠道商合作的機(jī)會(huì)較大，而中移動(dòng)與固網(wǎng)優(yōu)勢(shì)的企業(yè)合作的機(jī)會(huì)大。”申請(qǐng)牌照的民企也會(huì)盡量往這兩個(gè)方向努力，比如已經(jīng)在一周前參加中移動(dòng)答辯的鵬博士表示，應(yīng)該有一定的機(jī)會(huì)，但最終結(jié)果公布之前，一切都還有變數(shù)。
電信運(yùn)營(yíng)商尋找能為自己帶來(lái)價(jià)值的合作伙伴、被普遍看好的企業(yè)忐忑等待、眾多下游企業(yè)翹首等待名單出爐，以期加入移動(dòng)轉(zhuǎn)售的產(chǎn)業(yè)鏈分食一杯羹。而另一面是國(guó)內(nèi)電信市場(chǎng)白熱化競(jìng)爭(zhēng)下日益攤薄的利潤(rùn)，以及“在國(guó)內(nèi)虛擬運(yùn)營(yíng)商在直接的移動(dòng)業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)售中可能很難獲得高于平均市場(chǎng)水平的利潤(rùn)”的普遍共識(shí)。
對(duì)比鮮明的事實(shí)背后是企業(yè)的是理性行為還是盲目跟風(fēng)，企業(yè)入圍之后是否會(huì)變成電信運(yùn)營(yíng)商簡(jiǎn)單的分銷渠道。中國(guó)的通信市場(chǎng)究竟需要什么樣的移動(dòng)轉(zhuǎn)售企業(yè)，入選之后的移動(dòng)轉(zhuǎn)售如何建立自己的差異化優(yōu)勢(shì)，這些都是行業(yè)需要探討的話題。
信息不對(duì)稱的“淘汰賽”
毫無(wú)疑問(wèn)，若想獲得移動(dòng)轉(zhuǎn)售牌照，與運(yùn)營(yíng)商的談判成為關(guān)鍵。政策出臺(tái)后，三大運(yùn)營(yíng)商相繼公布了接洽方式，中國(guó)電信的聯(lián)系部門是“公眾客戶事業(yè)部”，中國(guó)移動(dòng)為“采購(gòu)部”中國(guó)聯(lián)通則是“監(jiān)管事務(wù)部”。某業(yè)內(nèi)人士表示從三運(yùn)營(yíng)商公布的接洽部門就能看出三企業(yè)的做事風(fēng)格以及對(duì)待此事的態(tài)度，“中國(guó)電信仍然是放權(quán)到部門，信任加自律；中國(guó)移動(dòng)則是反向招標(biāo)繼續(xù)發(fā)揮關(guān)鍵作用，買賣是一個(gè)部門，實(shí)施是另外一個(gè)部門；中國(guó)聯(lián)通主體落到了監(jiān)管事務(wù)部，一個(gè)職能部門。”
中電信相關(guān)人員告訴記者，電信的確是想找到好的合作伙伴共同拓展市場(chǎng)，中國(guó)電信市場(chǎng)部總經(jīng)理劉平在2013天翼終端交易會(huì)期間的移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)峰會(huì)上公布了中國(guó)電信在轉(zhuǎn)售業(yè)務(wù)上的"銷售互補(bǔ)、合作共贏；以應(yīng)用差異來(lái)開(kāi)拓新市場(chǎng)；以及希望虛擬運(yùn)營(yíng)商能夠持續(xù)運(yùn)營(yíng)，與中國(guó)電信長(zhǎng)期合作"的三大原則和品牌、資費(fèi)、IT、客服的四大策略。中移動(dòng)也有“按工作流程加快開(kāi)展后續(xù)工作”的表態(tài)。
盡管如此，由于缺乏暢通的信息溝通機(jī)制以及長(zhǎng)期以來(lái)運(yùn)營(yíng)商的壟斷國(guó)企的光環(huán)，使得眾多申請(qǐng)企業(yè)并未過(guò)多感受到運(yùn)營(yíng)商尋找合作伙伴的誠(chéng)意，甚至很多企業(yè)認(rèn)為自己以前與運(yùn)營(yíng)商“不熟”而放棄了申請(qǐng)，“申請(qǐng)也沒(méi)什么希望”。而業(yè)內(nèi)普遍認(rèn)為有希望合作的企業(yè)也言辭謹(jǐn)慎，恐生變數(shù)。
某參與申請(qǐng)合作企業(yè)的高管曾表示，運(yùn)營(yíng)商對(duì)合作伙伴會(huì)考慮兩個(gè)因素：一是合作者的實(shí)力；二是提出方案的吸引力，主要體現(xiàn)在差異化經(jīng)營(yíng)與擴(kuò)大通信市場(chǎng)盤子上。
按照目前申請(qǐng)企業(yè)來(lái)看，以天音控股、迪信通、樂(lè)語(yǔ)、愛(ài)施德、蘇寧和國(guó)美為代表的手機(jī)連鎖或終端零售類企業(yè)，這類企業(yè)與電信聯(lián)通合作的希望更大一些；以鵬博士為代表的固定網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營(yíng)商以及具有集團(tuán)客戶拓展優(yōu)勢(shì)的企業(yè)與中移動(dòng)合作的機(jī)會(huì)更大，業(yè)內(nèi)人士表示，因?yàn)樵诠叹W(wǎng)以及集團(tuán)客戶是中移動(dòng)的短板業(yè)務(wù)，按照優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)的原則，雙方合作的希望大一些。
狂熱背后的冷思考
2012年6月以來(lái)，隨著《關(guān)于鼓勵(lì)和引導(dǎo)民間資本進(jìn)一步進(jìn)入電信業(yè)的實(shí)施意見(jiàn)》以及《移動(dòng)通信轉(zhuǎn)售業(yè)務(wù)試點(diǎn)方案》征求意見(jiàn)稿的發(fā)布，民企有機(jī)會(huì)進(jìn)入被視為"禁區(qū)"的基礎(chǔ)電信業(yè)務(wù)領(lǐng)域。政策的利好點(diǎn)燃了眾多民企的希望。據(jù)悉，政策發(fā)布以來(lái)，至少有60家以上的企業(yè)接觸三大運(yùn)營(yíng)商，“有些企業(yè)根本就不具備相應(yīng)的服務(wù)能力，就想進(jìn)入這個(gè)市場(chǎng)。”某電信運(yùn)營(yíng)商相關(guān)人士表示，他坦言，這讓運(yùn)營(yíng)商審核起來(lái)比較麻煩。
有些企業(yè)僅僅把進(jìn)入電信服務(wù)業(yè)作為一種能夠在資本市場(chǎng)獲得間接性收益的工具。電信專家陳志剛稱之為機(jī)會(huì)主義型，其資源的組織和市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)行為是圍繞是否能夠向資本市場(chǎng)傳遞有價(jià)值的市場(chǎng)信號(hào)而設(shè)的。而虛擬運(yùn)營(yíng)的概念也讓資本市場(chǎng)著實(shí)興奮了一陣，在《移動(dòng)通信轉(zhuǎn)售業(yè)務(wù)試點(diǎn)方案》征求意見(jiàn)稿發(fā)布的第二天，多只個(gè)股大幅上漲。其中，天音控股上漲10.05%，263上漲10.04%。
而并非所有的企業(yè)都是如此，野村綜研通信戰(zhàn)略部副總經(jīng)理陶旭駿表示，對(duì)此不能一刀切分析，有一些企業(yè)確實(shí)是比較盲目，但也有一些企業(yè)是基于自身企業(yè)資源優(yōu)勢(shì)來(lái)考慮的。有些企業(yè)把進(jìn)入電信服務(wù)業(yè)作為一種能夠改善自身產(chǎn)品在本行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的工具。
即便如此，進(jìn)入虛擬運(yùn)營(yíng)市場(chǎng)，賺錢很難。陳志剛表示，以目前的電信業(yè)環(huán)境來(lái)看，虛擬運(yùn)營(yíng)商在直接的移動(dòng)業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)售中可能很難獲得高于平均市場(chǎng)水平的利潤(rùn)。
從世界范圍內(nèi)看，虛擬運(yùn)營(yíng)商的平均用戶占有率僅3%，其中歐美地區(qū)比較好的能達(dá)到7%，亞太地區(qū)則在1%左右。此外租賃運(yùn)營(yíng)商網(wǎng)絡(luò)也是不小的成本支出。據(jù)東方證券分析，轉(zhuǎn)售商的網(wǎng)絡(luò)租賃成本占到運(yùn)營(yíng)成本的60%-70%左右。業(yè)內(nèi)分析人士表示，移動(dòng)虛擬運(yùn)營(yíng)商從啟動(dòng)到成熟，通常需要的時(shí)間是5-7年。而從盈利來(lái)看，即便是品牌和客戶運(yùn)營(yíng)較好的維珍在2000年開(kāi)始后的第三年EBITDA才勉強(qiáng)轉(zhuǎn)正，之后的EBITDA可以維持在20%的水平。而Tesco Mobile在進(jìn)入MVNO領(lǐng)域后的第五年，EBITDA才勉強(qiáng)轉(zhuǎn)正，折舊攤銷后凈利潤(rùn)率仍然是負(fù)的。
之所以還有這么多的企業(yè)進(jìn)入這個(gè)市場(chǎng)，很多企業(yè)對(duì)通信業(yè)人口紅利逐漸消失，通信市場(chǎng)絕對(duì)市場(chǎng)空間減少缺乏有效認(rèn)知，“通信業(yè)早已經(jīng)告別暴利時(shí)代，目前電信運(yùn)營(yíng)商的利潤(rùn)不到10%,”"某業(yè)內(nèi)人士表示.但相比許多做實(shí)業(yè)、做貿(mào)易的公司，即便是2%-3%的利潤(rùn)對(duì)某些企業(yè)也有一定的吸引力。還有一些企業(yè)進(jìn)入這個(gè)市場(chǎng)是基于企業(yè)產(chǎn)品升級(jí)的考慮，這些企業(yè)把進(jìn)入電信服務(wù)業(yè)視為對(duì)原有關(guān)聯(lián)的輔助性電信服務(wù)進(jìn)行產(chǎn)品結(jié)構(gòu)性升級(jí)的工具。通過(guò)掌控核心電信服務(wù)能力，改善自己原先在電信服務(wù)市場(chǎng)處于輔助性產(chǎn)業(yè)鏈條地位的情勢(shì)。
難言創(chuàng)新
即使拿到牌照，如何在競(jìng)爭(zhēng)白熱化的通信市場(chǎng)生存甚至取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)是虛擬運(yùn)營(yíng)企業(yè)首先要面對(duì)的問(wèn)題。創(chuàng)新是必由之路，但在當(dāng)前的市場(chǎng)環(huán)境下，出現(xiàn)顛覆性的創(chuàng)新并非易事。 企業(yè)根據(jù)自身的核心資源，提供差異化的服務(wù)是可行之路。陳志剛表示，盡管三大基礎(chǔ)電信運(yùn)營(yíng)商看似已經(jīng)覆蓋了所有的市場(chǎng)，但有些市場(chǎng)其提供的產(chǎn)品服務(wù)的水平卻處于低水平的價(jià)格層面的競(jìng)爭(zhēng)階段。對(duì)于虛擬運(yùn)營(yíng)商來(lái)說(shuō)，則意味具有通過(guò)提供差異化的服務(wù)獲得市場(chǎng)份額的機(jī)遇。
從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，虛擬運(yùn)營(yíng)企業(yè)“擔(dān)負(fù)”著優(yōu)化市場(chǎng)格局、為通信企業(yè)注入活力之任，正如工業(yè)和信息化部副部長(zhǎng)劉利華在移動(dòng)轉(zhuǎn)售業(yè)務(wù)的政策與管制國(guó)際研討會(huì)上所言，“移動(dòng)通信轉(zhuǎn)售業(yè)務(wù)的開(kāi)放，讓互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)、電子產(chǎn)品制造商、銷售商都有機(jī)會(huì)向產(chǎn)業(yè)鏈縱向延伸，推動(dòng)技術(shù)、業(yè)務(wù)創(chuàng)新融合，提升產(chǎn)品價(jià)值和企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力。同時(shí)，新的進(jìn)入者將為移動(dòng)通信市場(chǎng)注入活力，市場(chǎng)格局將進(jìn)一步優(yōu)化，不斷催生新的業(yè)務(wù)形態(tài)和商業(yè)模式�；A(chǔ)運(yùn)營(yíng)企業(yè)和轉(zhuǎn)售企業(yè)在不斷調(diào)整自身定位、相互適應(yīng)的過(guò)程中，也將會(huì)逐漸探索出互利共贏的合作模式。”
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從世界范圍內(nèi)看，虛擬運(yùn)營(yíng)商的平均用戶占有率僅3%，其中歐美地區(qū)比較好的能達(dá)到7%，亞太地區(qū)則在1%左右。此外租賃運(yùn)營(yíng)商網(wǎng)絡(luò)也是不小的成本支出。據(jù)東方證券分析，轉(zhuǎn)售商的網(wǎng)絡(luò)租賃成本占到運(yùn)營(yíng)成本的60%-70%左右。
