英國(guó)石油公司（British  Petroleum 簡(jiǎn)稱(chēng)BP）是世界上最大的石油和石化集團(tuán)公司之一。BP作為全球領(lǐng)先品牌，在中國(guó)市場(chǎng)發(fā)展了大量的經(jīng)銷(xiāo)商。潤(rùn)滑油作為四大石油產(chǎn)品之一，是關(guān)系國(guó)計(jì)民生的重要商品，也是石油化工公司展示自身形象、技術(shù)水平、整體實(shí)力的重要標(biāo)志。隨著潤(rùn)滑油經(jīng)濟(jì)持續(xù)高速增長(zhǎng)和行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的日益白熱化，潤(rùn)滑油銷(xiāo)售渠道模式的選擇顯得越來(lái)越重要。同時(shí)，伴隨著中國(guó)汽車(chē)產(chǎn)銷(xiāo)量的增長(zhǎng)，國(guó)內(nèi)的潤(rùn)滑油市場(chǎng)顯現(xiàn)出巨大商機(jī)。

BP代理商在中國(guó)的管理問(wèn)題

　　在中國(guó)，BP潤(rùn)滑油代理商存在規(guī)模小分布廣的狀態(tài)，并且因大部份屬于商貿(mào)型企業(yè)，本身不具備研發(fā)和生產(chǎn)能力，銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)在大多數(shù)代理中占據(jù)較大比例。所以，代理商老總最關(guān)注業(yè)務(wù)及業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的管理。

　　1、客戶(hù)管理問(wèn)題
　　BP代理商主要采用直銷(xiāo)、分銷(xiāo)、大客戶(hù)三種銷(xiāo)售模式。在整個(gè)銷(xiāo)售環(huán)節(jié)中，客戶(hù)管理問(wèn)題突顯：客戶(hù)積累少，不斷流失；客戶(hù)資料都分散在業(yè)務(wù)人員手中，人員一旦離職，造成大量的客戶(hù)資料流失。客戶(hù)資料不完善，很多客戶(hù)資料不完善、不透明，不更新。不清楚重點(diǎn)客戶(hù)市場(chǎng)、不知道如何精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)。老客戶(hù)利用率低，很少做客戶(hù)的二次開(kāi)發(fā)。客戶(hù)管理手段相對(duì)原始，多數(shù)用EXCEL，甚至用紙質(zhì)表格來(lái)管理，沒(méi)有統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)。

　　2、銷(xiāo)售管理問(wèn)題
　　從目標(biāo)客戶(hù)—意向客戶(hù)—成交客戶(hù)，整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程不能把控。售前環(huán)節(jié)：業(yè)務(wù)人員不知道去了解客戶(hù)哪些情況，不知道客戶(hù)有哪些需求，不清楚需要拜訪(fǎng)哪些人；售中環(huán)節(jié)：報(bào)價(jià)無(wú)記錄，造成多人對(duì)客戶(hù)報(bào)價(jià)不一致，直接損害公司利潤(rùn)；合同、訂貨流程不標(biāo)準(zhǔn)，內(nèi)耗大，易出錯(cuò)；在售后沒(méi)有及時(shí)記錄和反饋客戶(hù)的服務(wù)過(guò)程，沒(méi)有做到有據(jù)可查。更不用說(shuō)主動(dòng)關(guān)懷和提升客戶(hù)滿(mǎn)意度環(huán)節(jié)了， 在整個(gè)環(huán)節(jié)中的與客戶(hù)的有效溝通沒(méi)有沉淀，業(yè)務(wù)交接困難。

　　3、內(nèi)控流程管理
　　BP代理商對(duì)員工的管理，主要存在對(duì)業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的管理，那么銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)該怎么管，管到什么程度，業(yè)務(wù)人員應(yīng)該做什么，做到什么程度。很多時(shí)候代理商老板和代理商員工是模糊的。

　　BP代理商由于架構(gòu)相對(duì)簡(jiǎn)單，在內(nèi)控中有以下幾個(gè)環(huán)節(jié)是最為重要的：費(fèi)用管理流程、內(nèi)部訂貨流程、日常員工管理流程。以出差管理流程為例，公司內(nèi)部主要存在如下問(wèn)題：出差前不做申請(qǐng)，上級(jí)主管都不清楚員工去哪兒了；出差不做成本控制，比如說(shuō)要定機(jī)票的，都要準(zhǔn)備出差了才臨時(shí)定，造成價(jià)格很高，主管或老板不批的話(huà)，又會(huì)產(chǎn)生情緒；出差后不總結(jié)、費(fèi)用報(bào)銷(xiāo)不及時(shí)；想要查詢(xún)某個(gè)時(shí)間段，在某個(gè)客戶(hù)身上花費(fèi)的差旅費(fèi)，無(wú)從下手，對(duì)營(yíng)銷(xiāo)對(duì)象的費(fèi)用比無(wú)法得到管理數(shù)據(jù)，等等。

任我行CRM之BP代理商管理咨詢(xún)方案

　　任我行公司在深度調(diào)研與分析BP代理商的管理問(wèn)題后提出：針對(duì)BP代理商，應(yīng)該建立起以“五講四每”為管理核心的二維目標(biāo)管理法；應(yīng)該建立以“客戶(hù)為中心”的業(yè)務(wù)管理體系，形成客戶(hù)中央數(shù)據(jù)庫(kù)；應(yīng)該建立內(nèi)部知識(shí)體系和人才培養(yǎng)系統(tǒng)，以及讓企業(yè)能長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的“企業(yè)文化輸出平臺(tái)”，搭建標(biāo)準(zhǔn)化的工作模式，即：

　　工作模式標(biāo)準(zhǔn)化——高效協(xié)同的目標(biāo)管控執(zhí)行體系
　　業(yè)務(wù)管理標(biāo)準(zhǔn)化——透明化客戶(hù)&業(yè)務(wù)管控體系
　　知識(shí)體系標(biāo)準(zhǔn)化——人在有改善，人走無(wú)影響
　　文化建設(shè)標(biāo)準(zhǔn)化——管理者的道場(chǎng) 筆桿子里面出政權(quán)

任我行CRM在BP代理商的應(yīng)用呈現(xiàn)

　　1、客戶(hù)管理
　　針對(duì)潤(rùn)滑油渠道市場(chǎng)的行業(yè)特性，首先對(duì)客戶(hù)進(jìn)行分類(lèi)整理。如：直銷(xiāo)市場(chǎng)中的零售店有：修理廠(chǎng)，汽配專(zhuān)營(yíng)店，潤(rùn)滑油專(zhuān)賣(mài)店，養(yǎng)護(hù)店，快保店，快修店，以及車(chē)隊(duì)，4S店；渠道市場(chǎng)客戶(hù)有：二級(jí)分銷(xiāo)商、批發(fā)商。行業(yè)重點(diǎn)客戶(hù)包括：4S品牌集體、公交車(chē)隊(duì)、出租車(chē)公司、商品砼車(chē)隊(duì)等等。

　　建立起客戶(hù)中央數(shù)據(jù)庫(kù)，將客戶(hù)“集中管理”；將客戶(hù)的資料基本要素和管理要素進(jìn)行管理，體現(xiàn)客戶(hù)的“完整性”，根據(jù)不同的客戶(hù)主分類(lèi)，設(shè)置不同的管理模版，并在軟件中實(shí)現(xiàn)；客戶(hù)資料不僅僅只體現(xiàn)為客戶(hù)資料的管理，而成為員工的業(yè)務(wù)指導(dǎo)表，員工根據(jù)公司需要掌握的客戶(hù)信息，去了解客戶(hù)的情況，并及時(shí)做更新；售前售中售后圍繞客戶(hù)的所有管理資料都一目了然，圍繞客戶(hù)的協(xié)同更加方便和精準(zhǔn)；客戶(hù)資料是根本，完善了客戶(hù)信息后，系統(tǒng)提供二次營(yíng)銷(xiāo)的工具，幫助業(yè)務(wù)人員做精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)和客戶(hù)關(guān)懷。

　　2、員工執(zhí)行力管理
　　鑒于該行業(yè)的銷(xiāo)售模式，銷(xiāo)售人員的考核大多以月度考核為主。在月度目標(biāo)分解后，遵循任我行CRM提供的“五講四每”原則，結(jié)合數(shù)字目標(biāo)和行動(dòng)目標(biāo)，關(guān)注到一周的工作安排，圍繞客戶(hù)的業(yè)務(wù)管理進(jìn)行全程記錄。

　　圍繞客戶(hù)的所有拜訪(fǎng)記錄，全部沉淀下來(lái)，離職不用交接；圍繞目標(biāo)的分解，落實(shí)到每一周，數(shù)字目標(biāo)和行動(dòng)目標(biāo)一目了然；全公司業(yè)務(wù)體系形成統(tǒng)一的匯報(bào)標(biāo)準(zhǔn)：有目標(biāo)-有計(jì)劃-有成果-有總結(jié)的工作模式；上級(jí)可以及時(shí)的指導(dǎo)員工的工作，快速批注，快速下達(dá)指令；老板可以隔級(jí)關(guān)注，了解到整個(gè)業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行情況：穿透式的周目標(biāo)對(duì)比，清晰的日程拜訪(fǎng)記錄。

　　3、流程管理
　　BP代理商在日常管理中，需要涉及到幾大類(lèi)的流程管理：業(yè)務(wù)/銷(xiāo)售類(lèi)、費(fèi)用類(lèi)、行政類(lèi)。首先，將這些流程進(jìn)行分類(lèi)；然后，根據(jù)公司業(yè)務(wù)流程的特點(diǎn)自定義工作流，進(jìn)行業(yè)務(wù)的流轉(zhuǎn)和審核。相對(duì)傳統(tǒng)的用紙張簽字的方式，流程管理在軟件工具上的應(yīng)用，體現(xiàn)的更為快捷、智能和方便，大大提升了工作效率。

　　4、搭建知識(shí)管理和企業(yè)文化平臺(tái)
　　BP代理商的業(yè)務(wù)人員普遍偏年輕化，流動(dòng)相對(duì)較快，對(duì)業(yè)務(wù)人員建立起24小時(shí)的圖書(shū)館，可以隨時(shí)下載和學(xué)習(xí)產(chǎn)品資料；建立起員工的學(xué)習(xí)園地，鼓勵(lì)員工分享成功案例，并將這些成功經(jīng)驗(yàn)作為公司的經(jīng)驗(yàn)沉淀下來(lái)；建立起人才復(fù)制和培養(yǎng)的體系：產(chǎn)品資料、學(xué)習(xí)資料、案例分享形成開(kāi)放和共享的知識(shí)平臺(tái)；老板可以隨時(shí)在系統(tǒng)發(fā)表文章：戰(zhàn)斗檄文、龍虎榜、心靈雞湯，讓老板的聲音可直接傳達(dá)到基層員工；形成整個(gè)公司零距離的溝通平臺(tái)；擴(kuò)展應(yīng)用：可將代理商也納入到平臺(tái)中管理，直接發(fā)布產(chǎn)品促銷(xiāo)信息、產(chǎn)品資料，價(jià)格政策等，代理商也可通過(guò)平臺(tái)訂貨和處理商務(wù)流程，等等。

成都BP代理商四川德興源貿(mào)易公司反饋：

　　任我行CRM結(jié)合BP代理商的實(shí)際管理需求，應(yīng)用“局外管理”的統(tǒng)一管理模式對(duì)我公司CRM進(jìn)行實(shí)施和落地。系統(tǒng)上線(xiàn)后，我公司管理得到大幅提升，具體表現(xiàn)為：首先，以前傳統(tǒng)的EXCEL、用郵件或QQ提交周報(bào)、日?qǐng)?bào)的模式，現(xiàn)在全部轉(zhuǎn)移到了系統(tǒng)中，更方便對(duì)比和查找，上級(jí)更能關(guān)注到每個(gè)員工的執(zhí)行情況。其次，客戶(hù)管理的優(yōu)化幅度很大，從不管理，不知道怎么管理，到搭建起中央數(shù)據(jù)庫(kù)，并能?chē)�繞客戶(hù)將整個(gè)公司的售前、售中、售后全部關(guān)聯(lián)起來(lái)，查費(fèi)用、查價(jià)格申請(qǐng)等都非常方便。最后，任我行CRM將傳統(tǒng)的手工管理用系統(tǒng)管理起來(lái)，提升了效率，也減少了溝通成本，事情都按照系統(tǒng)上做好的流程填寫(xiě)即可，很大程度的解放了一把手。

　　任我行作為中國(guó)企業(yè)管理軟件的領(lǐng)導(dǎo)廠(chǎng)商及CRM研發(fā)廠(chǎng)商的創(chuàng)始者和領(lǐng)導(dǎo)者，從2000年創(chuàng)立以來(lái)，13年間為3萬(wàn)多家各行業(yè)用戶(hù)提供CRM咨詢(xún)與軟件服務(wù)。任我行CRM的使命是：推動(dòng)企業(yè)自動(dòng)運(yùn)營(yíng)，打造局外管理企業(yè)家！為此使命，任我行一直在努力！