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無(wú)錫聯(lián)通陸。哼\(yùn)營(yíng)商行業(yè)應(yīng)用發(fā)展模式

2013-11-05 10:27:58   作者:   來(lái)源:CTI論壇   評(píng)論:0  點(diǎn)擊:


  本文根據(jù) “無(wú)錫•贊聯(lián)盟”云產(chǎn)業(yè)策略峰會(huì)暨“聯(lián)通•贊如意”專(zhuān)家品鑒會(huì)速記整理。

  陸俊:剛才李總在前面做的PPT非常漂亮,我在下面跟沈總也在說(shuō)的,我的材料怎么上去呢?就不上墻了,我先自我介紹一下,我是聯(lián)通新區(qū)副總經(jīng)理陸俊,主要負(fù)責(zé)新區(qū)所有的集團(tuán)業(yè)務(wù),本來(lái)我在我們分公司,集團(tuán)總部也是負(fù)責(zé)行業(yè)應(yīng)用這一塊。因此,當(dāng)時(shí)跟沈總剛結(jié)束的時(shí)候,我可能是從技術(shù)人員的角度去看這個(gè)產(chǎn)品,從它的精致性和實(shí)用性,包括贊云的特點(diǎn),有大的呼叫中心,有大的儲(chǔ)量用戶(hù),這對(duì)我們來(lái)說(shuō)是大的用戶(hù)。我們當(dāng)時(shí)跟他一起來(lái)構(gòu)思,我們?cè)趺磥?lái)拓展業(yè)務(wù),包括我們來(lái)的聯(lián)通的合作伙伴,他們以后也會(huì)加入到贊云的銷(xiāo)售推廣過(guò)程當(dāng)中,站在他們的角度,可能就跟上午云計(jì)算老總說(shuō)的一句話(huà),“作為企業(yè),最終還是以銷(xiāo)售為主,利潤(rùn)為主”,可能收入是第一滿(mǎn)足,但是最終還是要利潤(rùn),我們?cè)谙,?lián)通跟運(yùn)營(yíng)商的合作模式方面是怎么樣?

  我們知道三部分,我們運(yùn)營(yíng)商目前是處于最低層的,做的是物理的,比如說(shuō)網(wǎng)絡(luò)的鋪設(shè),電話(huà)的鋪設(shè),提供這些資源。我們中啟創(chuàng)是提供中間層,是做云平臺(tái),給大家,給所有的業(yè)務(wù)發(fā)展做基礎(chǔ)性的東西。我們贊云就屬于我們的行業(yè)應(yīng)用,行業(yè)應(yīng)用架構(gòu)在云的平臺(tái)上。

  前一段時(shí)間不知道大家有沒(méi)有看過(guò)微信和移動(dòng)公司的沖突問(wèn)題,就是移動(dòng)公司作運(yùn)營(yíng)商,他職責(zé)微信耗費(fèi)他們的流量,又不給錢(qián)。但是聯(lián)通比較巧妙的回避了這個(gè)問(wèn)題,聯(lián)通是怎么做,首先聯(lián)通是有最先進(jìn)的WCDA,他的流量非常大,而且在我們廣東推行了微信沃卡,你用這個(gè)卡來(lái)完微信是不需要付費(fèi)了,這個(gè)費(fèi)用是誰(shuí)來(lái)付,是合作的過(guò)程當(dāng)中騰訊來(lái)付,騰訊為這個(gè)用戶(hù)來(lái)買(mǎi)單,這其實(shí)就是一種模式。其實(shí)現(xiàn)在已經(jīng)有很多這樣的模式,在江蘇有一個(gè)叫“無(wú)線(xiàn)江蘇”的應(yīng)用產(chǎn)品,這個(gè)是江蘇廣電推廣的應(yīng)用產(chǎn)品,大家可以到網(wǎng)上去看一下,你拿手機(jī),在閑暇的時(shí)候,在上班的過(guò)程當(dāng)中或者在地鐵里面,可以隨時(shí)隨地的看到江蘇衛(wèi)視的電視和門(mén)戶(hù)網(wǎng)站,在那上面看視頻的流量多少錢(qián),15元,15元包6個(gè)G的流量,這個(gè)15元是誰(shuí)來(lái)付,是和聯(lián)通一起來(lái)承擔(dān)的,一些高端的項(xiàng)目就是可以免費(fèi)使用這些應(yīng)用,APP廠商是行業(yè)應(yīng)用軟件推廣的很好的方式。當(dāng)然我們演講主題里面其實(shí)就是談這些模式,我們把一些模式拿出來(lái),我們看一下我們有什么樣的方法,來(lái)拓展我們的成果。

  還有一種模式是免費(fèi)模式,我們前段時(shí)間做了應(yīng)聘網(wǎng)絡(luò)的行業(yè)應(yīng)用。對(duì)于應(yīng)聘網(wǎng)絡(luò)來(lái)勢(shì),他推廣他有一個(gè)APP,他給這些用工人員應(yīng)聘,他可以通過(guò)這個(gè)APP軟件得到很多的機(jī)會(huì),但是通過(guò)APP軟件簽約以后,網(wǎng)絡(luò)公司就贈(zèng)送一個(gè)手機(jī)。他的利潤(rùn)來(lái)源在哪,他花了這么多成果,他的利潤(rùn)來(lái)源在哪呢?就是在銷(xiāo)售我們合約的過(guò)程當(dāng)中,他可以得到大量的返利。我不一定要從產(chǎn)品本身來(lái)賺這個(gè)利潤(rùn),我可以和我的銷(xiāo)售合作伙伴產(chǎn)品的時(shí)候我得到利潤(rùn),這其實(shí)也是一種銷(xiāo)售方式。

  我們知道2G時(shí)代的時(shí)候,最強(qiáng)大的銷(xiāo)售模式是什么?SP,SP的運(yùn)營(yíng)商,當(dāng)然現(xiàn)在很慢了,基本上也活不下去了。到3G的時(shí)候,大家都在玩APP軟件,但是有多少用戶(hù)通過(guò)APP軟件來(lái)盈利,還沒(méi)有看到,到目前來(lái)說(shuō),就是包括這么強(qiáng)大的騰訊,他也只能通過(guò)贊助流量,贊助其它的方式,應(yīng)該說(shuō)還沒(méi)有實(shí)現(xiàn)營(yíng)運(yùn)。他為金融、為支付、為廣告來(lái)實(shí)現(xiàn)他的盈利。運(yùn)營(yíng)商在這個(gè)各個(gè)當(dāng)中,跟APP廠商合作還是有很大的空間。你比如說(shuō)網(wǎng)易和中國(guó)電信就已經(jīng)合作了易信,也是采用易信支付,易信的應(yīng)用軟件也實(shí)現(xiàn)了孵化,也實(shí)現(xiàn)了溝通。剛才提到了聯(lián)通的末卡,也是這種使用。

  因?yàn)槲沂沁\(yùn)營(yíng)商,當(dāng)時(shí)我跟沈總也是一起探討,UC+產(chǎn)品怎么來(lái)推廣。首先一個(gè)產(chǎn)品必須用戶(hù)需要,他正好需要這個(gè)產(chǎn)品,我們銷(xiāo)售對(duì)的人。還有一個(gè)是用戶(hù)沒(méi)有這個(gè)需求,其實(shí)我們有很多新應(yīng)用產(chǎn)品,都會(huì)有這樣,用戶(hù)沒(méi)有這個(gè)需求,但是我們通過(guò)跟用戶(hù)的溝通、挖掘,幫用戶(hù)創(chuàng)造了這個(gè)需求,這也是一種商機(jī)。

  舉個(gè)例子,因?yàn)榭吹竭@款產(chǎn)品就想起聯(lián)通公司自己呼叫中心的客服平臺(tái)。他目前采用什么方式呢?他打進(jìn)來(lái)的所有的電話(huà),客服可能10010、10016這樣的平臺(tái),他只是簡(jiǎn)單的受理以后才派單,通過(guò)短信提醒相關(guān)人員來(lái)處理,處理的好不好,人不是問(wèn)題,成本也不是問(wèn)題,但是這個(gè)效率就是一個(gè)最大的問(wèn)題,其實(shí)我們也跟領(lǐng)導(dǎo)建議過(guò),UC+產(chǎn)品,他已經(jīng)融合在一起,做到無(wú)縫的銜接。我們也跟無(wú)客戶(hù)中心的領(lǐng)導(dǎo)說(shuō)了,你收到單子,現(xiàn)在這個(gè)單子從聯(lián)通的智能手機(jī)已經(jīng)展現(xiàn)出來(lái),展現(xiàn)到相關(guān)人員的手機(jī)上,你的處理效率不是一點(diǎn)半點(diǎn),不是說(shuō)以前一個(gè)工單發(fā)過(guò)來(lái)必須要求24小時(shí)回復(fù),F(xiàn)在可能一個(gè)電話(huà)就轉(zhuǎn)到專(zhuān)業(yè)技術(shù)值班人員的手機(jī)上,實(shí)現(xiàn)呼叫的轉(zhuǎn)移,快速的就可以把它處理掉。

  我剛才講的只是一個(gè)案例,但是就這個(gè)美好的愿景勾畫(huà)給用戶(hù)的話(huà),用戶(hù)是能接受的。還有一個(gè)我希望贊云可以把這款產(chǎn)品,行業(yè)里面有一個(gè)應(yīng)用案例,盡快有一個(gè)規(guī)模的應(yīng)用案例,這樣的話(huà)才能帶領(lǐng)其它的行業(yè)。首先它會(huì)給行業(yè)帶來(lái)引導(dǎo)的作用。同行業(yè)第二、第三的用戶(hù)可能也會(huì)跟進(jìn),我們就可以把這個(gè)案例復(fù)制到其它類(lèi)似行業(yè)中去,這個(gè)經(jīng)驗(yàn)可能也是聯(lián)通的行業(yè)應(yīng)用,比如說(shuō)移動(dòng)執(zhí)法,原來(lái)是在公安里面應(yīng)用,我們就馬上把他復(fù)制到城管里面去,因?yàn)樗麄兪穷?lèi)似的情況,移動(dòng)執(zhí)法,像無(wú)錫有很多區(qū),在一個(gè)區(qū)里面先推,關(guān)系好的區(qū)的領(lǐng)導(dǎo),把這個(gè)項(xiàng)目做下來(lái),做出了口碑,它自然而然別的區(qū)會(huì)跟進(jìn),一看你們用的是誰(shuí)的。最早我們是跟電信競(jìng)爭(zhēng)的,電信的慢,它速度慢,網(wǎng)絡(luò)當(dāng)時(shí)覆蓋也沒(méi)有我們好,我們用完了以后,有一個(gè)區(qū)用電信的,兩年以后就換聯(lián)通的,這是為什么?這是口碑效應(yīng)。

  我只是跟大家簡(jiǎn)單的分享了一下,我做門(mén)戶(hù)行業(yè)用產(chǎn)品的方法,如果有不對(duì)的地方,請(qǐng)大家多指正。

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