首頁>>>技術(shù)>>>CRM　　CRM產(chǎn)品

四階段指點CRM績效管理優(yōu)劣迷津

Dainel 2009/07/09

　　管理學(xué)上有一句名言：能測量的才能管理，在CRM領(lǐng)域這一道理也同樣適用，有不少關(guān)于CRM的研究報告都一致指出，績效管理是CRM成功的一個重要因素。

　　你該如何知道自己的CRM績效管理是優(yōu)是劣呢?從整體上，CRM的績效管理可以演化為四個階段：

　　階段1 尚未成型的績效管理：一般公司都會從這個階段開始，并持續(xù)一段時間。這個階段并不意味公司沒有任何測量機(jī)制，只是體系不完整或沒有什么顯著效果。例如互聯(lián)網(wǎng)泡沫破滅的部分原因就是由于缺少有實踐意義的測量體系所造成的(一味注重眼球效應(yīng)，而忽視了現(xiàn)金流的管理)。

　　階段2 為了測量而測量：在這一階段中，公司開始測量所有能測量的東西。曾有一家公司的管理人員表示，他們測量了不下400種不同的面向客戶度量。這是一個驚人的數(shù)字，而存在的問題也很明顯，面對如此多的測量數(shù)據(jù)，你就很難去找出哪幾種是真正重要的，它們之間又如何相互影響。如果你也是為了測量而測量，那就給出了一個明確的信號，你需要盡快過渡到第三階段，即平衡計分卡階段。

　　階段3 平衡記分卡：平衡記分卡是通過專注于精簡的、不同種類的測量來獲取成功。它通常圍繞三個方面展開 – 測量財務(wù)狀態(tài)來評估企業(yè)目前的成功與否;測量客戶與流程來評估企業(yè)的效率高低;測量創(chuàng)新與成長潛力來評估企業(yè)的未來發(fā)展。平衡記分卡是一種高效的方法，通過精簡的(大約20-25種)測量指標(biāo)來提供相對平衡、全面的考核。雖然大多數(shù)的公司都可以采用平衡記分卡方式，但它也有一個短板，有些大型公司的經(jīng)理人只是關(guān)注短期的測量來加強(qiáng)季度報表的表現(xiàn)，因為這決定著他們的獎金或其它獎勵。為了克服這種短期的視角，你需要向第四階段-系統(tǒng)化價值推動去發(fā)展。

　　階段4 系統(tǒng)化價值推動：這是績效管理演化過程中的最終階段。只有了解價值如何被創(chuàng)建，各種價值之間的內(nèi)在聯(lián)系，才能確保企業(yè)經(jīng)理人從長期的角度去管理CRM績效。比如豐田汽車就是通過圍繞客戶為中心展開的長期規(guī)劃方式來提升了更大的盈利能力。價值推動分析和基于價值的管理并不像制定平衡記分卡那樣容易，但它能更好地協(xié)調(diào)長期與短期的得失權(quán)衡。

　　立足長遠(yuǎn)來審視你的企業(yè)，你現(xiàn)在處于哪一個階段?需要怎樣做才能提升到下一個階段呢?

IT專家網(wǎng)


相關(guān)鏈接:
SaaS模式對決傳統(tǒng)軟件 開啟中國在線軟件時代 2009-07-09
SaaS的銷售模式探討--葉開戲說SaaS系列之三 2009-07-08
寸土必爭：CRM軟件采購的談判經(jīng) 2009-07-08
許衛(wèi)國談XTools上央視 預(yù)示SaaS春天 2009-07-07
利用社交互動重新塑造嶄新客戶體驗 2009-07-06