許衛(wèi)國談XTools上央視
預(yù)示SaaS春天
許衛(wèi)國 2009/07/07
SaaS在中國整體呈現(xiàn)的是“叫好不叫座”的局面。甚至有些人已經(jīng)開始發(fā)出“做SaaS是找死，不做SaaS是等死”的聲音。從2007年開始，進(jìn)入SaaS領(lǐng)域的廠商前仆后繼，無論是傳統(tǒng)的向SaaS轉(zhuǎn)型，還是新公司的進(jìn)入，一年時間中國的管理型SaaS公司數(shù)量翻了一番。然而在經(jīng)歷了2年的發(fā)展之后，期待爆發(fā)的市場并未按時啟動。沒有用戶就沒有市場，沒有市場就沒有資金流，沒有資金企業(yè)就無法繼續(xù)營運(yùn)，也難怪有些SaaS企業(yè)不得不發(fā)出這樣的感嘆。但也不是全部如此，今天央視二套節(jié)目播放了XTools投放的一段10秒的廣告，主題語是：“企業(yè)維生素，促進(jìn)銷售健康成長”。而且據(jù)XTools副總經(jīng)理謝億民透露，這只是他們營銷策略的一部分，后面還會有更多的動作。
XTools在“叫好不叫座”的SaaS市場環(huán)境下到央視上巨資做宣傳，筆者認(rèn)為有以下幾點(diǎn)值得大家思考：
第一，XTools借大環(huán)境的東風(fēng)，抓住了現(xiàn)有的市場。目前大家都在做趨勢，在做未來的市場。但并不表示SaaS沒有市場，只是感覺目前這個市場不夠大，無法給每個廠商帶來足夠的收益。但對于在線CRM這個市場對于一家企業(yè)來說并不小，只是這個市場的規(guī)律很難被把握住，很難抓住，但XTools做到了。XTools一直在SaaS市場默默耕耘了五年，對目標(biāo)客戶的特點(diǎn)非常了解。他們以互聯(lián)網(wǎng)的銷售模式，精準(zhǔn)的將產(chǎn)品信息傳遞給用戶，同時降低了產(chǎn)品銷售的成本，從而保證了公司有良好的現(xiàn)金流和利潤。當(dāng)然，它做到這一點(diǎn)得益于市場環(huán)境的不斷完善和發(fā)展、對內(nèi)部成本的精準(zhǔn)控制等�，F(xiàn)在搖旗吶喊SaaS的廠商越來越多，用戶的認(rèn)知度直線上升，接觸產(chǎn)品的渠道也越來越通暢，所以整個環(huán)境的完善讓XTools沾了光。據(jù)了解，從2007年初到2009年初，XTools的注冊用戶數(shù)增長了10倍。XTools能做這件事情的根本原因是它抓住了市場，賺到了錢。
第二，XTools的銷售理念符合SaaS特點(diǎn)。做SaaS的企業(yè)一定要有SaaS的特質(zhì)。所謂SaaS的特質(zhì)，即無論從其網(wǎng)站、產(chǎn)品、服務(wù)、銷售模式甚至人才團(tuán)隊(duì)都應(yīng)該有互聯(lián)網(wǎng)和服務(wù)的屬性，這種屬性也可以叫“基因”。謝億民曾表示，XTools的產(chǎn)品主要通過互聯(lián)網(wǎng)銷售出去。因此，他們并沒有組建幾百人上千人的銷售團(tuán)隊(duì)，也沒有發(fā)展買斷式的代理渠道，而是潛心研究互聯(lián)網(wǎng)的特性，提高產(chǎn)品的用戶體驗(yàn)，加大互聯(lián)網(wǎng)廣告和宣傳的投入，通過互聯(lián)網(wǎng)營銷帶來直接客戶。值得我們注意的是，為了提高落單的比例，他們在客戶的后期服務(wù)下了很大的功夫。他們會通過遠(yuǎn)程培訓(xùn)，遠(yuǎn)程服務(wù)體系，讓用戶在最短的時間內(nèi)學(xué)會使用他們的產(chǎn)品，并努力提高試用用戶向付費(fèi)用戶轉(zhuǎn)換的比例。
第三，貼近客戶的經(jīng)營策略。所謂貼近客戶主要指無論是產(chǎn)品功能、價格還是與客戶溝通的語言，XTools都盡量做到與客戶保持一致。XTools在產(chǎn)品易用性上下了功夫，有媒體曾經(jīng)評價，在整個SaaS產(chǎn)品上，XTools的產(chǎn)品易用性名列前茅�；氐綘I銷策略上，央視的廣告中，XTools提出了企業(yè)維生素的概念。雖然第一次看到這個概念并不能馬上理解，但作為用戶來說，這個提法很人性化，受眾印象深刻。至少我們都知道維生素是人體所必須的元素，那么企業(yè)維生素同樣是企業(yè)所必須的元素。因此，企業(yè)看到這個概念會比企業(yè)看到SaaS更吸引它。因此，預(yù)計(jì)這個廣告播出來之后，會帶來更好的效果。
第四，宣傳方式新突破，看準(zhǔn)電視廣告。電視廣告是否會成為最佳宣傳方式目前還很難說。但SaaS廠商面臨的普遍問題是營銷難�？蛻綦y找，產(chǎn)品難賣，價格偏低，但營銷成本卻偏高。有的廠商寄希望于渠道商、合作伙伴，但目前的商業(yè)模式以及單個客戶的回報(bào)很難激發(fā)渠道和合作伙伴的積極性，因此整個市場的銷售顯得不溫不火。XTools做電視廣告也許是一個新思路。電視廣告的傳播范圍廣，覆蓋群體大。據(jù)了解，金和軟件、財(cái)客在線等軟件廠商在央視做了廣告或節(jié)目之后，市場反應(yīng)積極，直接帶來了大量的銷售線索。以至于財(cái)客在線參加完財(cái)富故事會的節(jié)目后，服務(wù)器無法承擔(dān)用戶的訪問。XTools敢于在央視投放廣告，我相信他正是看中了這一點(diǎn)。電視廣告能迅速地將廠商要表達(dá)的信息傳遞給終端用戶，能在短時間內(nèi)帶來大量的銷售線索，而不像參加展會、巡展那樣，帶來的只是寥寥無幾的用戶，甚至沒有。請注意，XTools廣告的播放時間，不是晚上電視劇播放的黃金時段，也不是三更半夜，而是早上7：30左右，《第一時間》前后。這個時間段精準(zhǔn)的定位了它的目標(biāo)客戶群體，大家想想誰在看《第一時間》就知道了。
總體而言，XTools今天能夠上央視做廣告，和產(chǎn)業(yè)整個環(huán)境的完善息息相關(guān)，在大環(huán)境趨好的背景下，它取得了一定的成績。計(jì)世資訊（CCW
Research）發(fā)布了《2008-2009年中國軟件運(yùn)營服務(wù)（SaaS）產(chǎn)業(yè)發(fā)展?fàn)顩r與趨勢研究報(bào)告》，并對XTools作出評價：“目前XTools已經(jīng)具有一定的客戶規(guī)模和行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，其產(chǎn)品具有功能易用、實(shí)施周期短的特點(diǎn)。研究數(shù)據(jù)顯示XTools的在線CRM用戶得到迅速提升，在線CRM付費(fèi)用戶數(shù)位居行業(yè)第一�！睋�(jù)了解，XTools已經(jīng)積累了四千多付費(fèi)用戶。
另外，XTools上央視做廣告也對整個市場氛圍有積極作用，更多的用戶將會通過這個廣告了解SaaS。
CTI論壇報(bào)道
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