《圈住客戶》連載—時間管理

葉開 2007/06/06

• 認識時間管理的重要性


• 了解如何計劃和安排銷售行動


• 了解銷售日報的作用

　　的確，有很多銷售人員讓人看了覺得心疼，因為終日在外奔波，衣服濕了又干，干了又濕，可是奇怪的是不見有錢進賬，不見業(yè)績增加，百思不得其解的情況下只好依然天天沒有效率地忙碌著，其實真正的原因是在你身邊有幾個專門偷你時間效率的小偷，而這些聰明的小偷趁你一不小心的時候，它們就會用最快的速度把你用來創(chuàng)造財富的時間偷走！

　　如果有一個小偷將你家的財物偷走，而這個小偷也被你抓住了，你會如何處置他呢？想一想，小偷只是偷走你現(xiàn)在的財物，而時間小偷則是偷走你未來所有的財富，哪一個小偷才真正需要你最嚴厲的懲罰呢？

銷售行動管理

　　結合活動管理和時間管理，可以進行有效的銷售行動管理，這是借助CRM系統(tǒng)進行團隊、個人銷售業(yè)績和效率提升的捷徑。銷售行動管理包括合理的時間安排、科學的客戶拜訪計劃、有效的銷售控制和檢視等，在CRM中雖然是一些基本的功能，比如日歷、活動、銷售日報表和周報表等，但是結合這些基本功能卻能夠將企業(yè)的銷售行動管理提升一個高度，從而提升銷售團隊、個人的銷售業(yè)績和效率。

　　制訂客戶訪問計劃有助于改善銷售人員的時間利用率，銷售區(qū)的合理劃分有助于提高銷售人員的效率，建立現(xiàn)有和潛在客戶訪問規(guī)范是改進銷售人員時間管理的重要方面。在細分客戶時，應把客戶潛力作為細分客戶的依據，而不僅是把客戶購買的歷史數(shù)據作為依據，最后填寫銷售日報表制度則是管理銷售人員最有效的方法之一，銷售日報表應精心設計，易于填寫并且所填寫的內容應該有價值。

銷售日報表

　　銷售日報表制度并不是要控制銷售人員，而是提供給銷售人員用以自我檢視、自我提升的。銷售日報表可以幫助企業(yè)掌握市場需要及其動向，把握競爭者情報，同時搜集客戶的資料，而且還可以評價銷售表現(xiàn)，作為管理銷售人員的標準，也可以從中洞察銷售洽談的要點，分析銷售上遇到的問題，有助于銷售統(tǒng)計的制作，更重要的是還可以協(xié)助銷售人員進行自我管理。銷售日報表的內容涉及實際工作時間、訪問人數(shù)及次數(shù)、面談或介紹樓盤次數(shù)、銷售對象人數(shù)、銷售量、累積數(shù)、金額和累積額、成交率、銷售進度狀況、回款速度、其他重要問題等。

　　很多追求規(guī)范管理的企業(yè)已經在制作銷售日報表，只不過通過銷售人員手工編制工作量太大，而且很多數(shù)據不容易準確和及時地采集。通過CRM系統(tǒng)，可以有效地解決這些問題，自動生成銷售日報表。

銷售時間管理

　　銷售資源是有限的，如何合理分配資源并確保最大的客戶機會和客戶價值是一個關鍵的問題。對于銷售代表，個人的時間是寶貴的資源。根據統(tǒng)計數(shù)據，銷售人員只把約1/3的時間用于增值的業(yè)務洽談上，這意味著在銷售人員的時間管理上有很大的提升空間。如圖3-1所示。

　　銷售人員的時間管理是銷售管理中至關重要的一環(huán)，因為銷售人員時間利用率的高低直接影響企業(yè)的銷售業(yè)績，同時銷售經理應教會銷售人員如何靈活安排時間，提高用在業(yè)務洽談時間上的比重。

　　在CRM系統(tǒng)中，銷售人員和銷售經理可以在活動模塊中計劃銷售活動和客戶拜訪活動，這樣在日歷功能中就可以看到日、周、月和年的計劃及其執(zhí)行情況了，同時活動管理模塊會針對設置的活動提醒條件進行自動提醒，提醒方式可以是彈出窗口，也可以是短信、郵件等。銷售經理有權限查看銷售團隊的日志，同時也可以指導(即修改、刪除)某一個銷售人員的具體活動計劃。

圖3-1 銷售人員時間統(tǒng)計

漢拓訪談觀點:

　　(1) 沒有計劃的時間總是被浪費了很多。
　　(2) 銷售日報表制度不是為了管理員工，而是員工進行自我能力提升的有效途徑之一。

思考 看看你公司的情況:

　　(1) 你的銷售人員的時間安排是否有計劃性？
　　(2) 你有沒有統(tǒng)計過被浪費的時間占工作時間的比例？
　　(3) 你是否建立了良好的銷售日報體系？

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