CRM趨勢(shì)與CRM選型

楊林 2007/03/05

1. 市場(chǎng)需求廣泛


相對(duì)于ERP，CRM的市場(chǎng)需求更加廣泛。只要存在和上下游的供需關(guān)系，都會(huì)有CRM的需求。除CRM需求最廣泛的大中小型企業(yè)外，政府部門(mén)、非盈利性公益機(jī)構(gòu)也是CRM的目標(biāo)客戶(hù)群。所以，CRM中的“C”不一定指“客戶(hù)”，也可能適用于供應(yīng)商、經(jīng)銷(xiāo)商、分銷(xiāo)商、聯(lián)系人、合作伙伴、法律實(shí)體等等存在供需關(guān)系和業(yè)務(wù)關(guān)系的實(shí)體。

不同類(lèi)型的CRM客戶(hù)群，由于經(jīng)營(yíng)性質(zhì)、行業(yè)、經(jīng)營(yíng)規(guī)模、發(fā)展階段等屬性的差異，會(huì)導(dǎo)致CRM需求的差異。所以，在看到CRM市場(chǎng)廣泛的同時(shí)，也要清楚CRM需求的復(fù)雜性與廣泛性。

廣泛的市場(chǎng)需求同樣會(huì)來(lái)自已經(jīng)“部署”過(guò)CRM的客戶(hù)。一般地，營(yíng)銷(xiāo)變革、績(jī)效管理變革、經(jīng)營(yíng)策略變革等等隨市場(chǎng)和客戶(hù)而動(dòng)的變革，有可能帶來(lái)原有CRM部署的不適用性。在咨詢(xún)過(guò)程中，我們發(fā)現(xiàn)國(guó)內(nèi)有些早先部署過(guò)CRM的銀行、保險(xiǎn)以及大型國(guó)企，重新部署或者完善CRM的需求也十分強(qiáng)烈。


2. 成長(zhǎng)型企業(yè)需要特殊對(duì)待


幾十年改革開(kāi)放和國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)的迅速發(fā)展，國(guó)內(nèi)企業(yè)的企業(yè)活性和規(guī)模一直發(fā)生著日新月異的變化。由于急需有效的工具和手段來(lái)管理急促上升的客戶(hù)與交易，成長(zhǎng)型企業(yè)對(duì)CRM的需求異常迫切。成長(zhǎng)型企業(yè)的共性之一是管理流程上的可變性大，CRM咨詢(xún)專(zhuān)家需要與成長(zhǎng)型企業(yè)共同較長(zhǎng)時(shí)間地坐在一齊提出一個(gè)適合于企業(yè)自身的CRM方案，而絕不是采用CRM的“最佳實(shí)踐”。

成長(zhǎng)型企業(yè)的CRM咨詢(xún)過(guò)程有別于其他類(lèi)型的CRM項(xiàng)目，有一些特性需要提前引起企業(yè)決策者和咨詢(xún)方的關(guān)注。否則，規(guī)劃不好會(huì)影響CRM項(xiàng)目的成敗。


3. “融合”需求普遍


在業(yè)務(wù)需求上，除普遍關(guān)注CRM中的營(yíng)銷(xiāo)、銷(xiāo)售、服務(wù)之外，企業(yè)對(duì)典型CRM功能之外的需求相當(dāng)普遍。比如，分析客戶(hù)財(cái)務(wù)狀態(tài)、與分銷(xiāo)和發(fā)貨相關(guān)的庫(kù)存管理、費(fèi)用管理、分銷(xiāo)管理；比如關(guān)心服務(wù)配件與產(chǎn)品的BOM對(duì)應(yīng)關(guān)系，以及CRM中的訂單處理、庫(kù)存調(diào)整等對(duì)財(cái)務(wù)、成本的影響等等。這里之所以談“融合”，而不是“整合”，因?yàn)榭蛻?hù)認(rèn)為這些需求是其個(gè)性化CRM基本應(yīng)該具備的功能。而不是引入另外的系統(tǒng)，然后與CRM“整合”。當(dāng)然，如果有些系統(tǒng)部署在先并且堅(jiān)持在用，這種“整合”就再所難免。

從“融合”這一點(diǎn)上來(lái)看，CRM項(xiàng)目所涵蓋的應(yīng)用比典型CRM所定義的范疇更加廣泛。這要求CRM產(chǎn)品具有良好的可擴(kuò)展性，要求CRM咨詢(xún)顧問(wèn)具有過(guò)硬的財(cái)務(wù)、成本、分銷(xiāo)、制造等ERP的產(chǎn)品知識(shí)和咨詢(xún)經(jīng)驗(yàn)。


4. 跨區(qū)域，全球部署


經(jīng)濟(jì)的全球化帶來(lái)企業(yè)經(jīng)營(yíng)的全球化。大多數(shù)CRM客戶(hù)已經(jīng)開(kāi)始管理來(lái)自全球的客戶(hù)與交易。多語(yǔ)言、多幣種以及咨詢(xún)團(tuán)隊(duì)的全球化、基于WEB的部署與應(yīng)用，將是CRM應(yīng)用的另一個(gè)趨勢(shì)。并且，CRM將隨著作為CRM前端展示之一的企業(yè)門(mén)戶(hù)的全球化而走向全球化。


5. 5市場(chǎng)有待引導(dǎo)


CRM理念的導(dǎo)入日漸成效。但企業(yè)決策者對(duì)需要什么樣的CRM，CRM能夠帶來(lái)哪些實(shí)實(shí)在在的價(jià)值，缺乏明確的認(rèn)識(shí)，大多依靠咨詢(xún)顧問(wèn)的宣導(dǎo)。這其中，一定要求未來(lái)的CRM用戶(hù)在實(shí)施的初期階段有個(gè)清晰的認(rèn)識(shí)。無(wú)論是管理咨詢(xún)機(jī)構(gòu)主導(dǎo)，還是企業(yè)本身主導(dǎo)，包括CRM理念、CRM價(jià)值分析、CRM功效在內(nèi)的前導(dǎo)工作，是必不可少的。只有參與者達(dá)到一定的共識(shí)并能夠積極參與，才能較大化地發(fā)揮CRM的作用，保證項(xiàng)目的成功。

在CRM理念的引導(dǎo)上，很多人已經(jīng)做了很多的工作。但是，有關(guān)CRM價(jià)值、實(shí)施方法、CRM功效、應(yīng)用規(guī)模等方向性的引導(dǎo)工作，一直以來(lái)很欠缺。相對(duì)于幾近成熟的ERP咨詢(xún)項(xiàng)目而言，CRM咨詢(xún)項(xiàng)目正是部分地由于市場(chǎng)引導(dǎo)的不力，使大多數(shù)即將部署的CRM項(xiàng)目，一直遲遲不前。

CRM競(jìng)爭(zhēng)趨勢(shì)

　　雖然CRM具有比ERP更廣泛的市場(chǎng)需求，但在市場(chǎng)上真正能穩(wěn)定生存和發(fā)展的CRM產(chǎn)品并不多。尤其在中小規(guī)模CRM市場(chǎng)，這種競(jìng)爭(zhēng)的分散性更加明顯�？隙ǖ刂v，在國(guó)內(nèi)中小規(guī)模CRM市場(chǎng)中，CRM需求與CRM方案提供者之間的落差遠(yuǎn)大于ERP。部分地因?yàn)檫@種競(jìng)爭(zhēng)的分散性，使很多原來(lái)CRM需求明確的企業(yè)遲遲未決最終的合作意向。

　　相對(duì)于ERP項(xiàng)目，CRM項(xiàng)目有幾點(diǎn)特殊之處：一、CRM重在咨詢(xún)，而不像ERP項(xiàng)目，很多規(guī)范的功能或算法已經(jīng)固化在產(chǎn)品中。一個(gè)好的CRM部署，應(yīng)該是適合于該企業(yè)的CRM戰(zhàn)略規(guī)劃。一個(gè)CRM項(xiàng)目有可能會(huì)有一半多的時(shí)間集中在流程的優(yōu)化甚至管理建議上；二、CRM重在流程，并且流程是隨著企業(yè)的發(fā)展而不斷優(yōu)化的；三、CRM管理側(cè)重對(duì)人的管理，并且是管理企業(yè)的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)、營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)或者服務(wù)團(tuán)隊(duì)。而不像ERP側(cè)重于財(cái)與物的管理。

　　有些客戶(hù)，甚至有些咨詢(xún)顧問(wèn)看不到CRM產(chǎn)品背后這些影響企業(yè)前景的咨詢(xún)工作，片面地認(rèn)為CRM項(xiàng)目比ERP簡(jiǎn)單很多。帶著這種思想或認(rèn)識(shí)部署CRM項(xiàng)目，很難保證項(xiàng)目的持續(xù)性成功，也從側(cè)面反映出咨詢(xún)公司的CRM競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)不明顯。

CRM應(yīng)用趨勢(shì)

1. 從實(shí)現(xiàn)的功能上
   
   由于廣泛的功能“融合”上的需求，使得CRM項(xiàng)目實(shí)現(xiàn)的功能因項(xiàng)目而異。主要取決于這種“融合”性的需求是否已經(jīng)被實(shí)現(xiàn)并且一直會(huì)保持。無(wú)論如何，這體現(xiàn)了企業(yè)CRM真實(shí)的需求。所以，CRM項(xiàng)目實(shí)現(xiàn)的功能，一般會(huì)超出典型CRM定義的范疇，而會(huì)拓展到企業(yè)的財(cái)務(wù)、成本、庫(kù)存、分銷(xiāo)、呼叫中心、企業(yè)門(mén)戶(hù)等其他領(lǐng)域。
   
   
2. 從行業(yè)性上
   
   CRM項(xiàng)目的特點(diǎn)之一是具有行業(yè)性。面向行業(yè)的CRM解決方案是CRM產(chǎn)品賴(lài)以生存的基礎(chǔ)。即使同一個(gè)行業(yè)，由于經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品性質(zhì)不同，經(jīng)營(yíng)規(guī)模不同，發(fā)展階段不同，需要不同的銷(xiāo)售模式和營(yíng)銷(xiāo)策略，比如會(huì)員制，大客戶(hù)制，項(xiàng)目銷(xiāo)售，標(biāo)準(zhǔn)銷(xiāo)售等等；以及不同的服務(wù)需求，比如是否需要定期的客戶(hù)關(guān)懷，是上門(mén)服務(wù)，還是送修服務(wù)，或是標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品的退換貨等。目前，在行業(yè)性的CRM解決方案上，大多CRM廠(chǎng)家只是按項(xiàng)目進(jìn)行運(yùn)作，很少能再投入研發(fā)將其發(fā)布成行業(yè)性的CRM產(chǎn)品。
   正是由于CRM的行業(yè)性，對(duì)CRM咨詢(xún)顧問(wèn)尤其售前顧問(wèn)的要求是：了解客戶(hù)的企業(yè)性質(zhì)和產(chǎn)品性質(zhì)，從而判斷提供什么樣的銷(xiāo)售模式建議和服務(wù)建議、營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃建議，否則，很容易在咨詢(xún)這個(gè)階段得不到客戶(hù)的認(rèn)可。
   
   
3. 從售前方案上
   
   CRM的行業(yè)性使得CRM的售前方案階段更加富有挑戰(zhàn)，也會(huì)成為企業(yè)考查CRM咨詢(xún)顧問(wèn)的重要階段。一般地，對(duì)一個(gè)不十分熟悉的行業(yè)，售前方案階段需要有計(jì)劃地進(jìn)行：一、盡快了解行業(yè)的特性，發(fā)現(xiàn)行業(yè)最迫切解決的問(wèn)題，而不是直接產(chǎn)品演示；二、在個(gè)性化配置的前提下，才能與客戶(hù)溝通CRM產(chǎn)品或方案�？赡苓@種溝通需要幾次反復(fù)，關(guān)鍵看每次溝通是否得到客戶(hù)的認(rèn)可。
   
   
4. 從CRM部署上
   
   這里總結(jié)了CRM選型與應(yīng)用部署重點(diǎn)關(guān)注的幾點(diǎn)，這也是當(dāng)前CRM選型中比較具有共性的地方。

　　每個(gè)CRM項(xiàng)目都需要個(gè)性化地開(kāi)發(fā)與部署

　　ERP是企業(yè)財(cái)務(wù)、生產(chǎn)、采購(gòu)、倉(cāng)庫(kù)、訂單等部門(mén)職能的優(yōu)化，并且優(yōu)化的對(duì)象大多在于財(cái)與物。CRM是整個(gè)組織、經(jīng)營(yíng)策略尤其營(yíng)銷(xiāo)策略的優(yōu)化、人的優(yōu)化。即使一個(gè)成功的CRM案例，拿到同一行業(yè)的另一個(gè)企業(yè)那里，也需要進(jìn)行個(gè)性化。

　　成功的CRM項(xiàng)目是為企業(yè)發(fā)現(xiàn)適合這個(gè)行業(yè)的、適合該企業(yè)當(dāng)前管理水平的解決方案。所謂行業(yè)的最佳實(shí)踐，可以作為一種參考或發(fā)展愿景。

　　企業(yè)要關(guān)注CRM產(chǎn)品是否具有較強(qiáng)的可開(kāi)發(fā)、可配置能力，尤其關(guān)注可配置能力。可配置能力是指當(dāng)企業(yè)流程發(fā)生改變時(shí)，能夠通過(guò)修改配置參數(shù)而不用復(fù)雜編程適應(yīng)這種改變。尤其對(duì)一個(gè)成長(zhǎng)型企業(yè)，這一點(diǎn)在CRM選型時(shí)很重要。

　　咨詢(xún)顧問(wèn)是否具有豐富的咨詢(xún)能力

　　咨詢(xún)顧問(wèn)不但要求具有CRM的行業(yè)知識(shí)、產(chǎn)品知識(shí)和豐富的咨詢(xún)能力，而且要具有企業(yè)財(cái)務(wù)、成本、庫(kù)存管理、生產(chǎn)制造等企業(yè)內(nèi)部管理的管理知識(shí)和咨詢(xún)能力。這一點(diǎn)很重要，因?yàn)槿绻荒芡〞訡RM“融合”所涉及的業(yè)務(wù)需求范疇，很難保證規(guī)劃出的方案是科學(xué)的、具有生命力的。在一定意義上講，CRM項(xiàng)目給企業(yè)能夠帶來(lái)多大的價(jià)值，與咨詢(xún)顧問(wèn)規(guī)劃出來(lái)的方案是否全面、科學(xué)、可行具有密切的關(guān)系。

　　CRM產(chǎn)品架構(gòu)要求

　　由于CRM用戶(hù)的工作模式的特殊性，以及與企業(yè)門(mén)戶(hù)、電子商務(wù)集成的要求，決定CRM是基于WEB的。目前絕大多數(shù)流行的CRM產(chǎn)品具備了這一特性。此外，CRM產(chǎn)品必須具備上面提及的可開(kāi)發(fā)性、可配置性，并且最好是一個(gè)平臺(tái)產(chǎn)品，具備與外部系統(tǒng)的整合能力。
還與CRM客戶(hù)關(guān)注的行業(yè)與業(yè)務(wù)需求有關(guān)。如果CRM項(xiàng)目把重點(diǎn)放在客戶(hù)接觸管理上，則會(huì)強(qiáng)調(diào)快捷的接觸活動(dòng)管理，包括Email，約會(huì)等，能夠直接通過(guò)CRM開(kāi)展；如果關(guān)注營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行、單據(jù)處理等功能，有可能強(qiáng)調(diào)CRM與Office之間的數(shù)據(jù)整合。目前SMS、PDA移動(dòng)商務(wù)應(yīng)用日益流行，CRM最好能夠適應(yīng)這種擴(kuò)展性。

　　CRM中的分析功能

　　如果決策者能夠意識(shí)到充分利用CRM中的數(shù)據(jù)，進(jìn)行數(shù)據(jù)分析或挖掘，找出企業(yè)經(jīng)營(yíng)的規(guī)律性來(lái)指導(dǎo)企業(yè)管理，CRM項(xiàng)目成功的幾率會(huì)增加。這即是大家所談的商業(yè)智能或數(shù)據(jù)挖掘。大多數(shù)這些分析的需求一般會(huì)選擇通過(guò)CRM中的分析或報(bào)表來(lái)實(shí)現(xiàn)，而通過(guò)強(qiáng)大的商業(yè)智能方案加強(qiáng)CRM中的分析功能，會(huì)是CRM部署之后的任務(wù)。

　　CRM中的分析與報(bào)表的需求呈現(xiàn)多樣化和復(fù)雜化的趨勢(shì)。事先合理地規(guī)劃好CRM中的分析與報(bào)表，一為體現(xiàn)CRM項(xiàng)目?jī)?nèi)在的價(jià)值，二是把項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)（指工作量）控制在雙方認(rèn)可的范圍。

　　CRM廠(chǎng)商的可持續(xù)能力

　　ERP可以依靠定期的處理功能實(shí)現(xiàn)會(huì)計(jì)期間之間的銜接，如ERP有定期的月結(jié)、年結(jié)等結(jié)算功能，并且企業(yè)資源如生產(chǎn)能力、人員是相對(duì)穩(wěn)定的。CRM項(xiàng)目考查的是與客戶(hù)的長(zhǎng)期合作，持續(xù)的、長(zhǎng)期的客戶(hù)分析對(duì)企業(yè)可能會(huì)更有價(jià)值。如果缺乏了CRM廠(chǎng)商的可持續(xù)支持，包括功能擴(kuò)展、錯(cuò)誤修復(fù)，極有可能使之前的投資成為之后企業(yè)發(fā)展的絆腳石。

結(jié)論

　　這不是預(yù)測(cè)CRM。而是總結(jié)與共享多年來(lái)企業(yè)信息化經(jīng)驗(yàn)，尤其是CRM實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，目的在于指導(dǎo)CRM客戶(hù)明智地部署CRM，減少CRM項(xiàng)目的風(fēng)險(xiǎn)。2006年，多家國(guó)外主流的CRM廠(chǎng)商進(jìn)駐中國(guó)，多起涉及CRM領(lǐng)域的企業(yè)并購(gòu)，讓我們沒(méi)有理由不覺(jué)察到，圍繞著國(guó)內(nèi)CRM市場(chǎng)的CRM爭(zhēng)奪戰(zhàn)已經(jīng)開(kāi)始了。

作者簡(jiǎn)介：
楊林　博士 CRM 獨(dú)立咨詢(xún)顧問(wèn)
E-MAIL:folinyang@hotmail.com

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