應用軟件商準備好了嗎？

Tom Topolinski 2001/07/03

　　在美國經(jīng)濟發(fā)展減速的大環(huán)境下，應用軟件廠商將面臨真正的挑戰(zhàn)。企業(yè)將取消所有不會直接增加利潤的支出。然而，企業(yè)的投資仍將以客戶關系管理、電子商務和供應鏈管理為中心。因此，美國經(jīng)濟減速對CRM、電子商務和SCM軟件廠商的威脅最小。

　　對應用軟件廠商而言，過去幾年是全盛期。新技術的出現(xiàn)為應用軟件廠商提供了廣闊的舞臺。新興公司取代了老公司，并進入了市場領導者的行列。Siebel、Ariba和Commerce One幾乎是“突然蹦出來的”，這些公司成立才不過5年的時間，卻實現(xiàn)了300%、400%，甚至超過600%的年增長率。毫無疑問，美國經(jīng)濟的減速必將對軟件應用市場產(chǎn)生影響，但也有一些領域將保持健康而穩(wěn)定的增長。

　　企業(yè)從ERP轉向CRM

　　如圖所示，在過去3年中，企業(yè)的投資領域顯然是趨向于客戶關系管理（CRM）、電子商務和供應鏈管理（SCM）等方面。企業(yè)資源規(guī)劃（ERP）系統(tǒng)（包括人力資源和財務）在1999年出現(xiàn)了負增長，但2000年它又恢復了正增長，增長率為23%。CRM市場的規(guī)模目前已相當于ERP市場的一半。

　　Gartner Dataquest認為，市場的這一轉變不是偶然的。目前，企業(yè)正在把IT預算投入到那些有短期投資回報的領域，目的是降低運營成本。企業(yè)通過對供應鏈進行優(yōu)化，提高了生產(chǎn)效率，自助服務和快速的客戶交互手段進一步提高了客戶的滿意度。前臺業(yè)務的自動化降低了銷售費用，使企業(yè)能在降低成本的同時，更快地實現(xiàn)贏利。CRM、電子商務和SCM軟件直接滿足了企業(yè)的需求，使企業(yè)能夠在競爭中取勝。

　　Gartner Dataquest預測，在美國經(jīng)濟減速的形勢下，不會直接提高利潤或大幅度降低成本的投資將被取消，企業(yè)在支出時更加謹慎，但仍將延續(xù)其歷史性的轉變，即從后端管理系統(tǒng)轉向見效更快的領域，如CRM、電子商務和SCM。這意味著ERP、HR和財務系統(tǒng)將出現(xiàn)負增長，而CRM、電子商務和SCM將不會有太大變化。CRM、電子商務和SCM仍將繼續(xù)以25%至35%的年增長率增長。最有增長潛力的領域是面對客戶的CRM系統(tǒng)，它能使企業(yè)銷售實現(xiàn)自動化。同時，自助服務系統(tǒng)可以直接向客戶提供支持和服務，從而降低企業(yè)的運營成本。

　　應用軟件商的應對措施

　　應用軟件廠商必須采取特殊和謹慎的措施，以迎接日益激烈的市場競爭和挑戰(zhàn)。

　　首先，如果應用軟件廠商不提供CRM、電子商務或SCM產(chǎn)品，那么他們應立即制定計劃，參與這些市場。只提供ERP、HP或財務系統(tǒng)產(chǎn)品的廠商必須做好準備，接受市場增長放緩或出現(xiàn)負增長的現(xiàn)實，或者迅速地轉移投資方向。

　　其次，所有軟件廠商必須確保企業(yè)運作能迅速產(chǎn)生投資回報。企業(yè)必須認真考慮市場策略，因為以前的市場策略也許不適應當今的經(jīng)濟環(huán)境。選擇將自己包裝成.com公司的企業(yè)，正在重新思考定位，以避免走“.com公司失敗”的老路。軟件廠商也必須重新定位，以將重點放在購買者身上。

　　隨著市場競爭的日益激化，廠商們必須思考以下問題：

　　經(jīng)濟環(huán)境將對我的產(chǎn)品定價產(chǎn)生什么影響？我應該采用什么樣的市場策略？是采用應用服務提供商（ASP）模式還是其它定價模式？我應該把底價告訴銷售人員，以提高企業(yè)在競爭激烈的市場中的交易嗎？

　　在目前尚未涉足的領域內，我應該考慮是與其它公司合作還是收購其它公司？創(chuàng)建一個解決方案要花很長時間，我們有那么多時間嗎？而戰(zhàn)略結盟通常需要指定兩個領導者和制定兩套戰(zhàn)略（兩家公司都有），這會產(chǎn)生一個可行的解決方案嗎？

　　我是不是正確地利用了所有的銷售渠道？我可以通過目前尚不具備的渠道迅速地在哪些領域銷售產(chǎn)品？

　　我的開發(fā)/工程設計小組是否了解最新的市場信息，以確保提供有競爭力的產(chǎn)品？

摘自《中國計算機報》