神州云動(dòng)
創(chuàng)始人：孫滿(mǎn)弟
創(chuàng)立時(shí)間:2012年
行業(yè)：企業(yè)服務(wù)、CRM SaaS
大事記：
2013年，掛牌新三板；
2015年，完成了阿米巴A輪融資；
2017年8月，神州云動(dòng)宣布完成B輪融資，由齊心集團(tuán)和恒華租賃共同投資。
8月初，神州云動(dòng)宣布完成新一輪融資，本輪投資方為齊心集團(tuán)。這家阿米巴在A輪投資的公司，目前是國(guó)內(nèi)CRM SaaS企業(yè)級(jí)服務(wù)領(lǐng)域最具代表的企業(yè)之一，也是目前國(guó)內(nèi)PaaS（平臺(tái)即服務(wù)）企業(yè)中具備完整生態(tài)構(gòu)建能力的公司。
“中國(guó)的Salesforce”，又遠(yuǎn)不止于此
用一個(gè)詞描述神州云動(dòng)的業(yè)務(wù)，“中國(guó)的Salesforce”，但又遠(yuǎn)不止是這樣。Salesforce自1999年創(chuàng)立，2004年上市；神州云動(dòng)有長(zhǎng)達(dá)3年的Saleforce中國(guó)區(qū)代理經(jīng)驗(yàn)，之后推出了更加本地化的自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)SaaS+PaaS產(chǎn)品CloudCC.com，而且，它還是國(guó)內(nèi)唯一一家能從Salesforce手里搶來(lái)客戶(hù)的中國(guó)公司。
“他們的客戶(hù)中不乏曾經(jīng)是Salesforce的忠實(shí)用戶(hù)，驗(yàn)證了他們的扎實(shí)的產(chǎn)品技術(shù)能力和高品質(zhì)服務(wù)質(zhì)量。同時(shí)神州云動(dòng)選擇堅(jiān)持服務(wù)大型企業(yè)、上市公司，這些頭部客戶(hù)的案例能有助于公司打造更強(qiáng)生態(tài)，建立優(yōu)質(zhì)口碑。”A輪投資方阿米巴資本合伙人趙鴻說(shuō)。
在創(chuàng)始人孫滿(mǎn)弟看來(lái)，2017年以后的CRM不再是一款簡(jiǎn)單的應(yīng)用軟件——它將成為一個(gè)生命體，不斷成長(zhǎng)、變化，未來(lái)幾年甚至十幾年，CRM生態(tài)將被廣泛推崇。
生態(tài)化的CRM將以更高的標(biāo)準(zhǔn)契合每家企業(yè)個(gè)性化的需求，且隨需而變。它能隨著企業(yè)的規(guī)模、業(yè)務(wù)發(fā)展而變化，根據(jù)企業(yè)不同市場(chǎng)階段和營(yíng)銷(xiāo)策略時(shí)時(shí)調(diào)整，還可隨時(shí)融合企業(yè)需要的其他SaaS應(yīng)用，幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)更理想的營(yíng)銷(xiāo)和管理效果。
在這個(gè)過(guò)程中，企業(yè)將融入其中，成為生態(tài)體系的一部分，就像森林里的每一個(gè)生物都有自己的存活方式，能找到自己所需的東西，同時(shí)也可能做著貢獻(xiàn)，形成森林生態(tài)系統(tǒng)。
一個(gè)CRM專(zhuān)用的App商店
如果要直觀(guān)理解CRM SaaS的概念，大部分人的認(rèn)知恐怕都停留在“所有數(shù)據(jù)上云+多終端”的CRM管理系統(tǒng)，實(shí)際上神州云動(dòng)創(chuàng)始人孫滿(mǎn)弟說(shuō)，CRM SaaS不是一年兩年建成的，不是簡(jiǎn)單的“把傳統(tǒng)軟件搬到互聯(lián)網(wǎng)上就是SaaS”（盡管?chē)?guó)內(nèi)很多公司都是這樣做的），也不是簡(jiǎn)單的把CRM移動(dòng)化。
這些都是CRM SaaS的過(guò)渡形態(tài)，“真正的CRM SaaS，Salesforce基本上做到了，相當(dāng)于軟件生態(tài)的搭建，這種搭建只有在SaaS模式下才能做到，它已經(jīng)不是一款封閉的軟件，而是全球任何人都可以往上增加新的功能。”孫滿(mǎn)弟說(shuō)。
這類(lèi)似安卓系統(tǒng)的開(kāi)源，iOS的蘋(píng)果商店，企業(yè)經(jīng)營(yíng)更是需要統(tǒng)一的大數(shù)據(jù)，所以真正的CRM SaaS除了CRM本體，更重要的部分是平臺(tái)。
舉個(gè)簡(jiǎn)單例子，一家公司初期可能只需要CRM系統(tǒng)，它購(gòu)買(mǎi)了神州云動(dòng)CRM的賬號(hào)后，很快發(fā)現(xiàn)自己還需求一個(gè)招聘模塊，那么在神州云動(dòng)打造的“APP Store”上，這家公司將會(huì)發(fā)現(xiàn)十來(lái)款基于SaaS的模塊，可以下載其中任何一個(gè)到本地使用，如果不好用隨時(shí)卸載換另一個(gè)，軟件功能也能隨時(shí)擴(kuò)充或縮減。
“如果CRM沒(méi)有SaaS，相當(dāng)于蘋(píng)果手機(jī)沒(méi)有了4G，沒(méi)有了APP Store，沒(méi)有任何擴(kuò)充余地，沒(méi)有任何想象余地，手機(jī)除了能通話(huà)，失去了其他意義。”
因此，CRM SaaS比傳統(tǒng)軟件多了一個(gè)“池子”，池子里有上萬(wàn)款軟件。神州云動(dòng)就像iOS做蘋(píng)果商店那樣，把所有東西連界面帶工具用設(shè)定的規(guī)則來(lái)做，相當(dāng)于提供容器、工具、材料、代碼、規(guī)則，讓開(kāi)發(fā)者去開(kāi)發(fā)。
拿下所有行業(yè)龍頭，讓龍頭帶動(dòng)小弟
如前文所說(shuō)，CRM SaaS模式起家于美國(guó)Salesforce，神州云動(dòng)最早的客戶(hù)華勝天成用的就是這家美國(guó)公司的產(chǎn)品，神州云動(dòng)當(dāng)時(shí)的角色是服務(wù)方。
但一次意外——一場(chǎng)海底大地震讓華勝天成的8條海底光纜斷了7條，導(dǎo)致兩天無(wú)法登陸美國(guó)服務(wù)器，業(yè)務(wù)影響巨大，迫使這家公司下決心把數(shù)據(jù)放在國(guó)內(nèi)的服務(wù)器上。
華勝天成已經(jīng)用了3年的Salesforce，600多個(gè)銷(xiāo)售的數(shù)據(jù)都在上面。在一周之內(nèi)，神州云動(dòng)要在數(shù)據(jù)幾乎不停更的狀態(tài)下完成遷移，只有一小時(shí)的數(shù)據(jù)切換時(shí)間，完成了年度銷(xiāo)售額50億只有的數(shù)據(jù)量遷移。神州云動(dòng)用更加本地化的服務(wù)和更便宜的價(jià)格拿下了這家上市公司。
所謂本地化，哪怕是手機(jī)端的Salesforce，流程、界面也都是C端模式。但神州云動(dòng)利用國(guó)內(nèi)本地化的特性，做了一次整體改善，包括國(guó)內(nèi)不同的審批流程、用戶(hù)習(xí)慣的界面、操作，以及在權(quán)限設(shè)置上、組織機(jī)構(gòu)上的差異。在手機(jī)端，諸如簽到打卡、拍照上傳、巡店等“具有中國(guó)特色”的衍生功能，也都一一做了加強(qiáng)。
還有根據(jù)公司架構(gòu)完成的本地化。“國(guó)內(nèi)的銷(xiāo)售情況比較復(fù)雜，比如一個(gè)銷(xiāo)售通常有3個(gè)老板，事業(yè)部級(jí)老板、區(qū)域老大、產(chǎn)品老大，一個(gè)金融行業(yè)的銷(xiāo)售賣(mài)的是一個(gè)理財(cái)產(chǎn)品，他對(duì)上可能同時(shí)有一個(gè)金融總監(jiān)和一個(gè)理財(cái)產(chǎn)品總監(jiān)，他又處在華東區(qū)域，華東區(qū)老總也需要看到他的行為和速度。”傳統(tǒng)軟件很難通過(guò)簡(jiǎn)單的配置滿(mǎn)足這樣的權(quán)限關(guān)系，但神州云動(dòng)通過(guò)一次次升級(jí)迭代，實(shí)現(xiàn)了這些功能。
此外，Salesforce沒(méi)有那么明確的一個(gè)行業(yè)化版本，但神州云動(dòng)的策略是在細(xì)分行業(yè)里抓龍頭公司，因?yàn)辇堫^下邊的小企業(yè)有強(qiáng)烈的愿望向龍頭學(xué)習(xí)，不止是學(xué)習(xí)龍頭公司用了哪一個(gè)系統(tǒng)，而是學(xué)習(xí)管理經(jīng)驗(yàn)、人治組織等等、應(yīng)用模式等等，所以針對(duì)行業(yè)化打造產(chǎn)品特點(diǎn)，可以使行業(yè)其他企業(yè)迅速學(xué)習(xí)。
比如教育行業(yè)，針對(duì)試聽(tīng)管理、出勤管理、續(xù)班、教師調(diào)配等明確場(chǎng)景做梳理；旅游行業(yè)，針對(duì)線(xiàn)路管理、團(tuán)隊(duì)管理、車(chē)輛管理扥工作梳理。消費(fèi)品行業(yè)則是消費(fèi)者、會(huì)員、門(mén)店、廠(chǎng)商、渠道、庫(kù)存的管理。
神州云動(dòng)在每個(gè)行業(yè)發(fā)展的龍頭企業(yè)客戶(hù)
選取行業(yè)龍頭作為目標(biāo)用戶(hù)還有一個(gè)好處，要建成一個(gè)相當(dāng)于有生態(tài)能力的一個(gè)支撐的一個(gè)大平臺(tái)的話(huà)，技術(shù)底層實(shí)力是方方面面的，行業(yè)龍頭的應(yīng)用比較復(fù)雜，也具有代表性，通過(guò)這些去來(lái)實(shí)踐平臺(tái)的完善度，倘若能支撐這么大的客戶(hù)，小客戶(hù)自然也就能支撐。
“做中小企業(yè)其實(shí)有好處，就是你收入可能很快，但是我覺(jué)得還是要厚積薄發(fā)，CRM不是說(shuō)你做出一個(gè)東西來(lái)去賣(mài)給中小企業(yè)，拿到收入就算結(jié)束了，我覺(jué)得這遠(yuǎn)遠(yuǎn)還不夠，一定是真的是說(shuō)讓中小企業(yè)用上、而且用好，而且自動(dòng)去傳播，所以一定要做更多的工作。”孫滿(mǎn)弟說(shuō)。
現(xiàn)在神州云動(dòng)的業(yè)務(wù)模式也很明確的往行業(yè)化方向發(fā)展，第一應(yīng)用是金融、理財(cái)、貸款擔(dān)保、保險(xiǎn)等行業(yè)，其次是教育培訓(xùn)行業(yè)，消費(fèi)品行業(yè)的戰(zhàn)略也非常明確。此外還有制造業(yè)、健康行業(yè)、旅游業(yè)、法律行業(yè)等，快速籌集不同的行業(yè)特點(diǎn)形成行業(yè)的CRM。
做CRM還有機(jī)會(huì)，但做CRM生態(tài)不易
2017年，CloudCC將有100款應(yīng)用，下半年還會(huì)舉辦開(kāi)發(fā)比賽，現(xiàn)在平臺(tái)上已經(jīng)累積了1000位開(kāi)發(fā)者，計(jì)劃到年底能有5000個(gè)甚至更多。目前，五道口金融學(xué)院、新東方、伊頓教育、輝山乳業(yè)、華勝天成等都是神州云動(dòng)的客戶(hù)。
上百家做CRM SaaS的公司在這個(gè)領(lǐng)域競(jìng)爭(zhēng)，神州云動(dòng)的目標(biāo)是每個(gè)行業(yè)的中大型客戶(hù)，競(jìng)品也多是國(guó)際級(jí)公司；另一批手機(jī)端崛起的公司則以輕快、移動(dòng)化特色強(qiáng)大等為競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。二者能能夠提供的服務(wù)也分成兩極，一類(lèi)是主打高端定制，另一類(lèi)看重成型產(chǎn)品，足夠快捷。
趙鴻認(rèn)為：“盡管?chē)?guó)內(nèi)一大批廠(chǎng)商和資本快速布局CRM，但我們認(rèn)為戰(zhàn)場(chǎng)剛剛開(kāi)始。企業(yè)需求往往是非常復(fù)雜的，并不是一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品就可以解決。哪怕企業(yè)嘗試了標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品但替換成本很低，用戶(hù)流失率仍然很高。”
“相較而言，我們看中的正是神州云動(dòng)一直堅(jiān)持的“可定制化CRM”的產(chǎn)品理念。我們接觸神州云動(dòng)的時(shí)候，公司已經(jīng)研發(fā)產(chǎn)品多年，他們?cè)缙谕度肓讼喈?dāng)?shù)娜肆⒔厝徊煌钠髽I(yè)需求進(jìn)行產(chǎn)品化，一旦產(chǎn)品模塊化后，客戶(hù)可以在平臺(tái)自主下載各種解決方案，這樣產(chǎn)品能夠低成本高效率的滿(mǎn)足不斷變化著的復(fù)雜需求，更好地體現(xiàn)客戶(hù)意志。”趙鴻說(shuō)。
神州云動(dòng)最大的優(yōu)勢(shì)在于有了平臺(tái)CRM加APP Store，很多用戶(hù)會(huì)自己完善產(chǎn)品，讓它變成一個(gè)有生命的應(yīng)用軟件。比如初期購(gòu)買(mǎi)100個(gè)模塊，使用兩年以后加到300個(gè)，這種方式更加兼容，一個(gè)賬號(hào)可以滿(mǎn)足企業(yè)越來(lái)越多的需求。“將來(lái)中小企業(yè)一定也是這樣。”孫滿(mǎn)弟說(shuō)。
如果說(shuō)神州云動(dòng)的第一個(gè)關(guān)鍵發(fā)展節(jié)點(diǎn)是從Salesforce代理變成自主研發(fā)了CloudCC，第二個(gè)成熟標(biāo)志是2015年獲得了大批大型客戶(hù)，證明自己有能力讓有深度定制需求的企業(yè)快速切換到它的平臺(tái)，第三個(gè)標(biāo)志則是過(guò)去一年，神州云APP Store的推出，完成了整個(gè)升天框架的建設(shè)。
神州云動(dòng)APP Store頁(yè)面
接下來(lái)是市場(chǎng)運(yùn)作和商業(yè)推進(jìn)。本輪融資金額將用于APP Store生態(tài)的建設(shè)和推廣上。神州云動(dòng)其實(shí)還在沉墊積累過(guò)程中，希望把整個(gè)生態(tài)的搭建出來(lái)再開(kāi)放給中小企業(yè)。
整個(gè)CRM的難點(diǎn)也是神州云動(dòng)要面對(duì)的挑戰(zhàn)——教育客戶(hù)。大部分CRM公司虧損都是因?yàn)橐ù罅饨逃袌?chǎng)。中小企業(yè)還沒(méi)有意識(shí)到主動(dòng)來(lái)做CRM SaaS，現(xiàn)實(shí)情況是砸錢(qián)，市場(chǎng)不一定買(mǎi)賬，但不砸錢(qián)的市場(chǎng)一定教育不出來(lái)。
“如果只做CRM，任何時(shí)間點(diǎn)進(jìn)場(chǎng)都有機(jī)會(huì)，因?yàn)槠髽I(yè)服務(wù)處在大的爆發(fā)點(diǎn)，只要做得更精細(xì)，行業(yè)屬性更明晰，一定有機(jī)會(huì)。”孫滿(mǎn)弟說(shuō)。但如果是做整個(gè)生態(tài)極產(chǎn)品，要投入的力量就會(huì)非常大。
神州云動(dòng)的客戶(hù)基數(shù)足夠很大，發(fā)展不受行業(yè)限制，但它也必須在行業(yè)生根上找合作伙伴，因?yàn)橹粦{一家，很難去做深每一個(gè)行業(yè)，“所以這也是為什么我們有平臺(tái)、有APP Store，未來(lái)也有可能和一個(gè)行業(yè)內(nèi)的一個(gè)方案商合作。
