四、進(jìn)入全網(wǎng)通手機(jī)時(shí)代，三家運(yùn)營(yíng)商該拼點(diǎn)什么？

　　全網(wǎng)通手機(jī)是指，同時(shí)支持多家運(yùn)營(yíng)商制式的手機(jī)。針對(duì)全網(wǎng)通直接進(jìn)行終端補(bǔ)貼效果較差，用戶隨時(shí)可以換成競(jìng)爭(zhēng)制式的卡號(hào)。根據(jù)市場(chǎng)調(diào)研公司賽諾數(shù)據(jù)顯示，2015年全網(wǎng)通手機(jī)市場(chǎng)份額預(yù)計(jì)達(dá)37%。那么針對(duì)全網(wǎng)通手機(jī)銷售，三家運(yùn)營(yíng)商該拼點(diǎn)什么呢？

　　一是拼網(wǎng)絡(luò)，這是服務(wù)基礎(chǔ)。針對(duì)同一終端，用戶如果考慮更換運(yùn)營(yíng)商服務(wù)，首先考慮到的往往是網(wǎng)絡(luò)情況，即信號(hào)好不好。這方面，中國(guó)移動(dòng)占據(jù)先發(fā)優(yōu)勢(shì)。

　　二是拼營(yíng)銷，這是重要手段。網(wǎng)絡(luò)好不好、服務(wù)成不成，往往也有非客觀因素起到作用，比如營(yíng)銷得力，也可能獲得客戶青睞。中國(guó)聯(lián)通主打“雙4G”噱頭，就是想在營(yíng)銷上勝出一籌。

　　三是拼資源，這是執(zhí)行保障。在網(wǎng)絡(luò)、營(yíng)銷上投入的資源不再介紹，末梢渠道作為與客戶接觸的最后一環(huán)，是必爭(zhēng)之地。中國(guó)電信一直主打全網(wǎng)通手機(jī)，投入資源力度較大，全渠道主推全網(wǎng)通手機(jī)，提供機(jī)補(bǔ)和話補(bǔ)以及終端基金政策支持。中國(guó)移動(dòng)與中國(guó)聯(lián)通提供一定的話費(fèi)補(bǔ)貼，但是力度較電信弱。

　　五、定制手機(jī)向何處去？

　　營(yíng)銷費(fèi)用壓降、全網(wǎng)通手機(jī)趨勢(shì)、終端廠商去運(yùn)營(yíng)商化等，使得定制手機(jī)的市場(chǎng)份額不斷下降。盡管三家運(yùn)營(yíng)商A、B庫(kù)測(cè)試仍然還在，但是定制手機(jī)方向在進(jìn)行轉(zhuǎn)化，從完全面向自有業(yè)務(wù)推廣的定制向面向用戶定制的方向轉(zhuǎn)變。分析三家終端策略可以得出以下觀點(diǎn)：

　　第一，對(duì)于戰(zhàn)略型業(yè)務(wù)推廣，仍然采取定制方式。如中國(guó)移動(dòng)推進(jìn)融合通信業(yè)務(wù)，重點(diǎn)采用Native的定制方式。中國(guó)電信的定制機(jī)與寬帶業(yè)務(wù)一起進(jìn)行融合銷售。

　　第二，定制將成為終端質(zhì)量的保障。定制終端能夠獲取的補(bǔ)貼資源較多，經(jīng)歷的入庫(kù)測(cè)試也比較嚴(yán)格。如中國(guó)移動(dòng)在通信、用戶體驗(yàn)、質(zhì)量、安全、業(yè)務(wù)、管理等多個(gè)維度都提出了定制要求，并確定了出入庫(kù)管理的嚴(yán)格制度。中國(guó)移動(dòng)通過(guò)監(jiān)測(cè)數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)，熱銷機(jī)型中定制終端質(zhì)量普遍好于非定制終端，定制終端將逐步形成質(zhì)量好的口碑。

　　第三，面向用戶業(yè)務(wù)需求定制。這種定制在互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)中應(yīng)用較多，如京東的深度定制JDPhone手機(jī)，愛奇藝與榮耀定制的視頻手機(jī)等。中國(guó)移動(dòng)與廠商聯(lián)合推出個(gè)性化定制的專屬營(yíng)銷服務(wù)，包括定制高清視頻手機(jī)、移動(dòng)支付手機(jī)、骨灰玩家手機(jī)等。