呼叫中心在電話外呼的銷售過程中，常常會遇到各種各樣的客戶，而根據(jù)不同的客戶采取不同的溝通技巧，往往能取得事半功倍的效果。在具體營銷過程中，最常見的客戶分為以下四類：

　　第一類：恩客　優(yōu)質(zhì)客戶

　　心理特征：

　　1、熱情、善良、待人和氣、有一定的求知欲和進(jìn)取心。

　　2、有明確的投資意識。

　　3、接受新鮮事物比較快。

　　4、沒有特別重的防范心理。

　　行為方式：

　　1、容易被新主意打動。

　　2、敢于冒險。

　　3、想象力豐富。

　　4、有一定的智慧但不狡猾。

　　5、態(tài)度積極。

　　6、容易有頭腦發(fā)熱的情形。

　　對策：

　　1、順應(yīng)客戶的心理，用積極樂觀的心態(tài)給予客戶愉悅的心情。

　　2、展示產(chǎn)品的優(yōu)越性。

　　3、讓她體會到你的親切。

　　4、照顧她的感受和切身利益，他會把你當(dāng)親人一樣來對待。

　　實(shí)際運(yùn)用：

　　1、最容易成交的客戶，應(yīng)采取速戰(zhàn)速決的成交方式。

　　2、在談判中突出重點(diǎn)，不要過于引導(dǎo)其他的事情。

　　3、客戶了解的越少，成交的越快。

　　4、時間拖的越長，越不容易成交。

　　第二類：VIP客戶　準(zhǔn)優(yōu)質(zhì)客戶

　　心理特征：

　　1、身處高位或優(yōu)越的經(jīng)濟(jì)社會地位，有個自我優(yōu)越感。

　　2、資金量一般都比較龐大。

　　行為方式：

　　1、一定程度上不太在乎金錢，只要是真正對他有利的事情。

　　2、不會太過排斥，但同時也必須是在認(rèn)可你本人的前提下。

　　3、會愿意給你一個機(jī)會，屬于理智投資型。

　　4、喜歡誠實(shí)真誠的人、討厭虛偽。

　　對策：

　　1、事先做好充分的準(zhǔn)備，順應(yīng)客戶的心理，坦率承認(rèn)自己的經(jīng)驗不足，表現(xiàn)出一種低姿態(tài)，獲取對方的信任和好感，同時要誠懇，不卑不亢表達(dá)公司的實(shí)力。

　　2、語言要簡潔明了，切中要點(diǎn)，不可拖沓。

　　3、適當(dāng)進(jìn)行感情投資，讓客戶認(rèn)為你就是他的朋友或者子侄，在客戶認(rèn)同你和公司的基礎(chǔ)上，會很爽快的同意。

　　實(shí)際運(yùn)用：

　　1、在有新的信息或者對客戶有用的信息時，給客戶通報一聲。

　　2、每個節(jié)假日前，提前打電話問候客戶及家人。

　　3、保持不間斷但是不頻繁的聯(lián)系。

　　4、往往在某一時刻，客戶就會突然同意簽約。

　　5、這類型客戶不成交則已，成交必是大單。