電話銷售員在“格子間”里不停給客戶打電話

　　打開手機(jī)，10條短信8條是廣告，接到陌生號碼電話，9個(gè)搞推銷，還有1個(gè)打錯(cuò)了。人們對于電話銷售全無好感，往往還不等對方說完開場白，就掛斷了電話，遇到心情不爽，還會(huì)將對方臭罵一頓。可是，你有沒有想過電話銷售員為何臉皮厚如城墻不可摧、神經(jīng)粗壯如大樹無敵？這種通常人們認(rèn)為肯定無效的銷售方式，為何全年無休、終日不停？記者帶您去看一看銷售電話那頭的世界。

　　【親歷故事】

　　上班頭件事大聲讀“羊皮卷”

　　一度幻聽好像電話一直沒掛

　　“80后”孔偉（化名）的專業(yè)是教育學(xué)，陰差陽錯(cuò)走進(jìn)了銷售這一行。大學(xué)畢業(yè)前一年，孔偉做醫(yī)療器械直銷，內(nèi)向的他逼自己撬開嘴，把產(chǎn)品推銷出去。一年以后，他賺到了第一桶金，“很少一筆錢，但是你知道剛畢業(yè)就能賺到錢，這種感覺很好。”他毅然選擇自己獨(dú)立做代理，帶著8個(gè)人的團(tuán)隊(duì)，拓市場，跑關(guān)系，半年下來，失敗告終，之前賺的錢作為“遣散費(fèi)”分給伙計(jì)，各奔東西。

　　“沒覺得有壓力，更沒有挫敗感，畢竟年輕，才23歲。”孔偉就這樣孤身一人，于2009年5月來到蘇州，開始了他兩年電話銷售的生活�，F(xiàn)在回想起來，他覺得這兩年，有點(diǎn)恍惚又印象極深。用他的話說，這行真不像人干的�？菰餆o聊、焦慮挫折，一度出現(xiàn)幻聽，電話像一直沒有掛斷，在耳蝸里回響。這種日子怎么度過的？也許唯一的方式就是心理暗示，精神激勵(lì)。每天一大早，上班第一件事就是捧起“羊皮卷”（譽(yù)為銷售“圣經(jīng)”）大聲誦讀，給自己打氣，集體喊口號，接著各就各位，坐擁一部電話機(jī)一臺電腦，給無數(shù)陌生人打電話，也不曉得號碼對不對，更不清楚接電話的人心情好不好，“背運(yùn)時(shí)，直接把你一頓臭罵，被劈頭蓋臉呵斥一番無從招架”。

　　高離職率一月?lián)Q一批人

　　能月入萬元的那是“神”

　　剛?cè)胄械男氯俗铍y，迷茫和搖擺。“上午一個(gè)個(gè)聲音嘹亮，下午全部啞火，這種挫敗感，沒有做過是體會(huì)不到的。”孔偉經(jīng)�？吹睫k公室里“哀鴻一片”，一天打200通電話，有效電話（對方有接聽）只有一半，運(yùn)氣好，100個(gè)里面有3個(gè)能成為潛在客戶，而真正成功的有1個(gè)就不錯(cuò)了。

　　一個(gè)月、兩個(gè)月、三個(gè)月，跟他一起進(jìn)來的10多個(gè)人，只留下了3個(gè)，超高的離職率，差不多一個(gè)月?lián)Q一批人。“我總結(jié)了一下，前三天是一個(gè)坎，你搞明白了這行到底做什么，覺得沒意思就走了；前一周是第二道坎，因?yàn)椴簧偃诉�想再試試，接著是一個(gè)月，基本靠苦撐，撐不住的就走了；　熬過三個(gè)月的就是老人了，這樣的人差不多能做個(gè)一年半載，提拔做個(gè)組長、主管，收入會(huì)改善一些。”孔偉說。

　　新人的工作是不停打電話，找到有價(jià)值的潛在客戶，提交給主管去跟進(jìn)接洽，談成后按照很低的比例返給電話銷售，“一萬元生意，差不多給一線人員200元提成，一個(gè)月兩三單已經(jīng)不錯(cuò)了，所以工資不高，2000元多點(diǎn)很正常，新人更低。”孔偉看來，月入萬元的電話銷售員那是“神”，伴隨這幾年電話銷售的無序競爭，成功率已經(jīng)越來越低，除非推銷的產(chǎn)品利潤很高，如商鋪之類，可能成功一單可以半年不用干活，可這如同大海撈針。

　　“80后”不是主管就是老板

　　整個(gè)行業(yè)存活率只有2%

　　電話銷售，吃的是青春飯。“一天到晚對著電話，跟完全無法預(yù)測的陌生人打電話，不是年輕無知無畏，不會(huì)選擇這一行。”孔偉做了兩年，升到了主管，在這一行，“80后”似乎算是“資深”了，不是主管、組長，就是老總。

　　陳天（化名）是一名有點(diǎn)特別的“80后”老板，按照他的話說，他做房地產(chǎn)這行是“越做越低端”，最后竟然自己開起了房產(chǎn)電話銷售公司，在主流“邊緣”掘金。從一名普通房產(chǎn)銷售到獨(dú)當(dāng)一面的電話銷售公司老板，陳天經(jīng)歷了無數(shù)次市場的考驗(yàn)。

　　2008年金融危機(jī)，很多行業(yè)遭遇銷售瓶頸，電話銷售這種“非主流”方式卻逆勢上位，其主動(dòng)出擊的特點(diǎn)為銷售帶來意想不到的效果。此后，電話銷售行業(yè)快速發(fā)展，競爭日趨激烈，電話越打越多，效率卻越來越低。陳天笑言，這個(gè)行業(yè)是各領(lǐng)風(fēng)騷幾個(gè)月，今年突然開出200家，到了年底發(fā)現(xiàn)已經(jīng)倒下195家，存活率差不多只有2%。

　　電話銷售是勞動(dòng)密集型企業(yè)，“一天打出去多少電話，就看你有多少人，人力成本相當(dāng)高。”陳天說，除了支付工資，還要花很多錢去培養(yǎng)話務(wù)員。每周定期邀請專家進(jìn)行培訓(xùn)，不少人接受完培訓(xùn)就走了，“現(xiàn)在100多個(gè)員工，有一半是實(shí)習(xí)生，不然人力成本負(fù)擔(dān)不起。”目前陳天租下了市中心某寫字樓一層樓面，近800平方米。“考慮到員工上下班交通，選擇在市中心，租金不菲，而每月的電話費(fèi)也得3萬。”陳天說，像他們這樣的小企業(yè)就像是沒有爹媽的孩子，沒有固定資產(chǎn)，技術(shù)含量低，根本拿不到銀行貸款，一旦接不到生意，只能靠自己苦撐，自生自滅。

　　【亂象掃描】

　　監(jiān)管真空致“野蠻生長”

　　個(gè)人信息堵漏是難題

　　車險(xiǎn)電銷已被廣大車主接受，電話銷售最早就是從上世紀(jì)80年代美國的保險(xiǎn)行業(yè)開始使用的，90年代初進(jìn)入中國后就迅速發(fā)展。日趨激烈的市場競爭也使得電銷擾民問題日益嚴(yán)重。

　　為了爭取客戶，很多保險(xiǎn)公司甚至開始“地毯式”隨機(jī)撥打電話，從座機(jī)到手機(jī)，從白天到黑夜，持續(xù)不停地“騷擾”客戶。不僅如此，由于部分公司和個(gè)人對于這一新興渠道的野蠻開發(fā)，辱罵客戶、泄露信息、惡意騷擾等違法違規(guī)行為也開始滋生。為此，中國保監(jiān)會(huì)曾發(fā)布《通知》禁止電話營銷擾民，明確對續(xù)�？蛻舻暮舫鰰r(shí)間不得早于保單到期日前40天；已經(jīng)拒絕的客戶，6個(gè)月內(nèi)不得再次撥打。