CTI論壇(ctiforum)8月5日消息（記者 郭佳):這是一個(gè)激烈變革的時(shí)代:云計(jì)算、移動(dòng)互聯(lián)、虛擬化、大數(shù)據(jù)、物聯(lián)網(wǎng)等各種新技術(shù)、新概念層出不窮；同時(shí)電商的快速崛起也分食了很大的市場(chǎng)份額。傳統(tǒng)的IT渠道商儼然置身在風(fēng)暴中央，已經(jīng)處在了變型求生和變型致勝的路口：哪里才是傳統(tǒng)IT渠道的未來(lái)？　　

　　“我們的選擇很明確，就是致力于伙伴能力提升，換個(gè)思路謀發(fā)展，助力伙伴向利潤(rùn)更豐厚的增值業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型。”長(zhǎng)虹佳華董事祝劍秋指出，“傳統(tǒng)IT渠道伙伴在轉(zhuǎn)型增值業(yè)務(wù)的過(guò)程中，有資金及技術(shù)、人員等方面的掣肘，長(zhǎng)虹佳華就在這些方面提供全流程的幫扶，一起成長(zhǎng)，邁向成功。”

　　從售前入手，定制專屬方案

　　在傳統(tǒng)渠道增值分銷業(yè)務(wù)當(dāng)中，大多是以廠商和客戶兩端為主導(dǎo)，由SI、ISV等渠道伙伴引導(dǎo)行業(yè)應(yīng)用或者集成類服務(wù)。而在現(xiàn)在，從業(yè)務(wù)模式到利益分配都已經(jīng)發(fā)生了根本性變化,傳統(tǒng)的IT渠道商必須快速適應(yīng)這種變化，并進(jìn)行相應(yīng)的轉(zhuǎn)型升級(jí)。

　　“很多的傳統(tǒng)渠道伙伴都對(duì)他們自身的技術(shù)和開(kāi)發(fā)能力表現(xiàn)出很大的擔(dān)憂。即便他們當(dāng)中一些技術(shù)實(shí)力勝出者能提供部分增值服務(wù)，但在真正的增值業(yè)務(wù)中，每家客戶的增值業(yè)務(wù)都有定制化的內(nèi)容，涉及到多個(gè)應(yīng)用系統(tǒng)之間的整合。真正做增值業(yè)務(wù)，就要把產(chǎn)品和應(yīng)用全部滲透，這對(duì)于傳統(tǒng)渠道伙伴而言更是一個(gè)短時(shí)間內(nèi)難以解決的課題。” 長(zhǎng)虹佳華增值業(yè)務(wù)專家經(jīng)過(guò)多年的觀察，得出這個(gè)結(jié)論。

　　近年來(lái)，針對(duì)傳統(tǒng)渠道伙伴在增值業(yè)務(wù)領(lǐng)域遇到的難題，長(zhǎng)虹佳華憑借多年積累的技術(shù)、人員優(yōu)勢(shì)，首先從售前就開(kāi)始介入，針對(duì)渠道伙伴的特定客戶，派駐專業(yè)的售前工程師，了解客戶需求，幫助渠道伙伴制定更有針對(duì)性的銷售方案，從而大大提升渠道伙伴的業(yè)務(wù)拓展寬度。目前，長(zhǎng)虹佳華已經(jīng)通過(guò)內(nèi)部培養(yǎng)、外部聘請(qǐng)等多種渠道組成了自己的雄厚的行業(yè)應(yīng)用顧問(wèn)團(tuán)隊(duì)，其中，獲得廠商權(quán)威認(rèn)證的工程師就超過(guò)90%，有力地保障了長(zhǎng)虹佳華幫助渠道合作伙伴實(shí)施售前方案制定的工作。

　　全程顧問(wèn)服務(wù)+培訓(xùn)，保障項(xiàng)目落地

　　眾所周知，任何一個(gè)高利潤(rùn)率的增值業(yè)務(wù)，都需要實(shí)施方有深厚的行業(yè)理解以及較強(qiáng)的系統(tǒng)能力與應(yīng)用能力，同時(shí)還要熟悉行業(yè)業(yè)務(wù)邏輯與技術(shù)架構(gòu)等，這些都是傳統(tǒng)IT渠道的薄弱之處。而且，一個(gè)成熟的軟硬件或應(yīng)用，從設(shè)計(jì)到上市商用，至少要兩到三年時(shí)間，再經(jīng)過(guò)兩到三年檢驗(yàn)才能真正成熟。四到五年的產(chǎn)品生命周期 ，對(duì)于很多傳統(tǒng)渠道商家，可能等不了這么長(zhǎng)時(shí)間，也不具備相應(yīng)的投入能力。

　　因此，長(zhǎng)虹佳華在提供售前方案服務(wù)的基礎(chǔ)上，對(duì)傳統(tǒng)IT渠道伙伴又提供了全程的顧問(wèn)式服務(wù)。主要包括基于客戶行業(yè)端的技術(shù)咨詢、對(duì)行業(yè)客戶需求的深刻理解與交流、項(xiàng)目落地實(shí)施過(guò)程中的技術(shù)、服務(wù)支持，以及項(xiàng)目成功落地后的維護(hù)與后期IT服務(wù)等工作。可以說(shuō)，長(zhǎng)虹佳華這一全程顧問(wèn)式服務(wù)免除了傳統(tǒng)IT渠道伙伴們?cè)陂_(kāi)展增值業(yè)務(wù)上的后顧之憂，有效地幫助他們快速進(jìn)入到利潤(rùn)率更高的增值業(yè)務(wù)領(lǐng)域。更為重要的是，經(jīng)過(guò)多年的積累，長(zhǎng)虹佳華已經(jīng)擁有了醫(yī)療、教育、能源、政府、金融、制造等行業(yè)的資深專家資源，這些資深的行業(yè)專家將幫助傳統(tǒng)渠道伙伴更好地了解行業(yè)用戶的需求，并引導(dǎo)行業(yè)用戶發(fā)現(xiàn)新的需求，為渠道伙伴創(chuàng)造更大的商業(yè)價(jià)值，從而大大加快傳統(tǒng)IT渠道伙伴的增值業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型進(jìn)程。

　　此外，自2008年起，長(zhǎng)虹佳華率先在業(yè)內(nèi)開(kāi)啟了針對(duì)下游渠道伙伴的系列業(yè)務(wù)培訓(xùn)與市場(chǎng)支持活動(dòng)，包括提供技術(shù)支持、技術(shù)咨詢、解決方案等多種增值服務(wù)的成熟運(yùn)營(yíng)模式，力求用最貼切的方案和產(chǎn)品滿足合作伙伴各行業(yè)用戶不同的個(gè)性要求。此前，剛剛結(jié)束的長(zhǎng)虹佳華全國(guó)七地2013年度建筑智能化峰會(huì)就吸引了遍布全國(guó)的近千家渠道合作伙伴熱情參與；而不久前成立的Cclub也在短短時(shí)間內(nèi)就吸引了多家合作伙伴的加盟，打造出一個(gè)為合作伙伴提供更深層次交流機(jī)會(huì)，促進(jìn)伙伴間更緊密合作的平臺(tái)。

　　權(quán)威云體驗(yàn)中心，增值業(yè)務(wù)助推器

　　提起云計(jì)算中心，大家首先會(huì)想到是國(guó)家級(jí)或全球領(lǐng)導(dǎo)廠商投入巨資建設(shè)的軟硬件計(jì)算中心。但長(zhǎng)虹佳華作為一個(gè)IT分銷商卻早在2008年就投入3000萬(wàn)建設(shè)了屬于自己的云計(jì)算體驗(yàn)中心。“簡(jiǎn)單說(shuō)來(lái)，是兩個(gè)作用，一個(gè)使命。即：成功增值業(yè)務(wù)方案的展示平臺(tái)和廠商與渠道伙伴增值方案的測(cè)試平臺(tái)，一個(gè)使命就是肩負(fù)著助推云產(chǎn)業(yè)鏈伙伴的業(yè)務(wù)順利發(fā)展。”長(zhǎng)虹佳華云計(jì)算中心相關(guān)負(fù)責(zé)人介紹說(shuō)。

　　具體說(shuō)來(lái)，“成功增值業(yè)務(wù)方案的展示平臺(tái)”作用，是指長(zhǎng)虹佳華的所有廠商、渠道的合作伙伴，都可以將自己的增值業(yè)務(wù)方案放到長(zhǎng)虹佳華云計(jì)算中心，并為相似的企業(yè)級(jí)用戶進(jìn)行展示，從而證明自身在增值業(yè)務(wù)領(lǐng)域中實(shí)施服務(wù)的專業(yè)性與權(quán)威性，贏得客戶的信任與項(xiàng)目機(jī)會(huì)；而“增值業(yè)務(wù)方案的測(cè)試平臺(tái)”，則是由于在增值業(yè)務(wù)領(lǐng)域，每個(gè)進(jìn)行大投入的解決方案，由于客戶需求的不同，相應(yīng)的解決方案及解決方案所涉及到的產(chǎn)品也必然不同。因此，為驗(yàn)證該解決方案的可行性、可靠性，在安裝到客戶系統(tǒng)之前，必然需要進(jìn)行全套方案的驗(yàn)證與體驗(yàn)，這是整個(gè)項(xiàng)目中不可或缺的重要步驟，而長(zhǎng)虹佳華的云計(jì)算中心也正肩負(fù)著這一任務(wù)。

　　截止到目前，長(zhǎng)虹佳華的云計(jì)算中心在構(gòu)架上可以模擬現(xiàn)有主流的IaaS、PaaS、SaaS等云服務(wù)，應(yīng)用上可以實(shí)現(xiàn)從需求發(fā)起、自動(dòng)響應(yīng)到自動(dòng)部署、自動(dòng)反饋結(jié)果的完整云服務(wù)式體驗(yàn)，技術(shù)上可以實(shí)現(xiàn)跨區(qū)域系統(tǒng)移動(dòng)、所有資源動(dòng)態(tài)調(diào)整、自動(dòng)回收資源并體現(xiàn)系統(tǒng)的綠色節(jié)能。總而言之，已經(jīng)基本可以滿足上下游渠道伙伴對(duì)增值業(yè)務(wù)解決方案演示、及測(cè)試的全部需求，已成為長(zhǎng)虹佳華渠道伙伴名副其實(shí)的增值業(yè)務(wù)助推器。

　　既然變革的趨勢(shì)已經(jīng)不可逆轉(zhuǎn)，最好的方法無(wú)疑就是擁抱它。越來(lái)越多的傳統(tǒng)IT渠道商已經(jīng)邁出了向增值業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型的步伐，而長(zhǎng)虹佳華等國(guó)內(nèi)大型分銷商利用自身優(yōu)勢(shì)，全流程幫扶傳統(tǒng)IT渠道商更快地成長(zhǎng)、轉(zhuǎn)型，在這個(gè)時(shí)期也起到了不可或缺的作用。相信不久的將來(lái)，這些渠道商必將找到屬于自己的更廣闊的天空。