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華海電子:CRM打通產(chǎn)品到終端最后一公里

2013-06-20 08:58:08   作者:   來源:CTI論壇   評論:0  點(diǎn)擊:


  如果要用一個詞來總結(jié)目前國內(nèi)LED行業(yè)的現(xiàn)狀,那就是“亂世”。這幾年不少企業(yè)為了IPO上市沖業(yè)績,把貨大量甩給批發(fā)商,甚至是長期賒銷,導(dǎo)致整個行業(yè)的利潤出現(xiàn)大幅縮水,企業(yè)無法正常收回貨款,整個供應(yīng)鏈陷入困境。在歷經(jīng)2012年市場劇烈震蕩后,中國LED顯示屏產(chǎn)業(yè)已經(jīng)步入深度整合期。

  為尋求新的利潤增長點(diǎn),一部分顯示屏企業(yè)正努力探索新的營銷模式,一部分企業(yè)開始“招兵買馬”積極拓展新業(yè)務(wù),布局國內(nèi)外市場,而另一部分企業(yè)則通過信息化來提升企業(yè)的核心競爭力。深圳市華海誠信電子顯示技術(shù)有限公司(以下簡稱“華海集團(tuán)”)就是后者典型代表企業(yè)之一。

  華海集團(tuán)成立于1989年,是一家專業(yè)研制、生產(chǎn)和銷售LED照明、LED戶外全彩顯示屏以及戶內(nèi)顯示屏等產(chǎn)品的服務(wù)商。目前,公司產(chǎn)品遠(yuǎn)銷歐美、東南亞、中東以及非洲等多個國家和地區(qū),取得了不錯的市場口碑。

  “今年一部分中小規(guī)模顯示屏企業(yè)將逐步被淘汰出局,而有資本實(shí)力和技術(shù)優(yōu)勢的企業(yè)將在整合大潮中取得快速發(fā)展。”華海集團(tuán)信息化項(xiàng)目經(jīng)理在接受采訪時表示,未來兩三年內(nèi),中國大陸LED顯示屏行業(yè)集中度將會得到快速提升。

  走到轉(zhuǎn)型換軌的拐點(diǎn)

  “近兩年,隨著國內(nèi)LED顯示屏市場基本接近飽和,價(jià)格大幅下跌,使得價(jià)格和利潤已經(jīng)非常透明。”華海信息化項(xiàng)目經(jīng)理坦言,現(xiàn)在LED顯示屏產(chǎn)品已經(jīng)沒那么好做了。 據(jù)他透露,2012年華海集團(tuán)LED顯示屏業(yè)務(wù)雖然也保持在增長的態(tài)勢,但是增長速度卻沒有以前那么快了,利潤也沒有以前那么豐厚。

  “去年LED顯示屏市場平均價(jià)格較2011年同比下降了15%-20%左右,LED顯示屏企業(yè)升級轉(zhuǎn)型已經(jīng)迫在眉睫。”華海項(xiàng)目經(jīng)理分析稱,目前以渠道銷售為主的LED全彩顯示屏廠商的產(chǎn)品毛利率已經(jīng)降至10%-15%,而工程項(xiàng)目的毛利率相對較高,基本維持在20%以上。同時,一部分擁有資本實(shí)力的大企業(yè)希望通過價(jià)格戰(zhàn)將部分中小規(guī)模顯示屏企業(yè)淘汰出局,間接導(dǎo)致產(chǎn)品利潤空間進(jìn)一步壓縮。

  急劇的市場變化,有人看到了,有人意識到了,也有人還在夢中,總以為過了這茬,好日子就會重新到來。而最終,無論好日子會不會來,何時到來,想要在2013年殘酷的市場競爭中取勝,最重要的一條莫過于經(jīng)營思路以及管理模式的創(chuàng)新。

  “顯示屏行業(yè)發(fā)展到今天,企業(yè)必須要開始轉(zhuǎn)變銷售策略,閉門造車、不了解市場行情,最終只會走向沒落。”華海項(xiàng)目經(jīng)理對于LED顯示屏的市場走勢給出了自己的判斷。對于華海的顯示屏業(yè)務(wù),他認(rèn)為,當(dāng)下最重要的是把產(chǎn)品的成本降至最低,把顯示屏的量給做起來。而要實(shí)現(xiàn)這樣的目標(biāo),進(jìn)行信息化建設(shè)勢在必行。

  面臨排程無效的死結(jié)

  市場變了,企業(yè)的計(jì)劃要變,產(chǎn)品要變,生產(chǎn)要變,采購要變。這條規(guī)則尤其適合電子制造行業(yè)。“在瞬息萬變的市場面前,華海集團(tuán)傳統(tǒng)的管理方式已無法滿足形勢的發(fā)展需求,這便是我們上馬CRM的根本原因。”華海集團(tuán)項(xiàng)目經(jīng)理如是說。

  這位經(jīng)理眼光深遠(yuǎn)而又踏實(shí)肯干,但面對一個擁有幾百名員工、數(shù)家分公司的LED產(chǎn)品制造企業(yè),他坦率地承認(rèn):“由于出賬和進(jìn)賬的手工錄入很容易發(fā)生錯誤,同時有關(guān)數(shù)據(jù)資料的匯總和更新也比較慢,生產(chǎn)管理方面的問題無處不在,且層出不窮,這便是制造業(yè)管理上的死結(jié)——排程無效,即無法在正確的時間制造或采購正確數(shù)量的正確料件。”

  據(jù)了解,該公司在LED屏的制造方面,僅原料就有上百種,生產(chǎn)模具幾十種,生產(chǎn)計(jì)劃每天都在變,產(chǎn)品的市場更新周期比較快。面對快速變化的市場,華海集團(tuán)管理上的問題日益凸顯,比如庫存水準(zhǔn)過高、物料短缺情況嚴(yán)重、交貨不及時、供應(yīng)商績效不好、制造現(xiàn)場狀況不易掌握、銷售數(shù)據(jù)無法及時掌握、無效的加班工時過高、產(chǎn)品售后服務(wù)不能系統(tǒng)管理、客戶的詢價(jià)、報(bào)價(jià)、合同無法實(shí)時更新等。

  如此多的問題使企業(yè)運(yùn)行不暢,生產(chǎn)效率也隨之下降。華海集團(tuán)項(xiàng)目經(jīng)理以前有過上信息化系統(tǒng)的經(jīng)驗(yàn),深諳其中的利弊得失。“華海一定要上一套CRM系統(tǒng),只有如此,才能快速、靈活地適應(yīng)市場需求的變化。”華海集團(tuán)高層很快達(dá)成了共識。

  至于為何選擇八百客的800APP-CRM系統(tǒng),他表示:“我們花了三個多月的時間進(jìn)行調(diào)研,多方比較,從產(chǎn)品本身的特點(diǎn)、實(shí)施能力、服務(wù)能力和價(jià)格因素來考察,最終選擇與在線CRM知名廠商八百客合作。”

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