·2.產(chǎn)品的布局技巧與趨勢(shì)把握

　　企業(yè)運(yùn)營(yíng)狀態(tài)與產(chǎn)品的關(guān)系越來(lái)越密切，自小米公司把“極致單品”的理念帶入大眾以來(lái)，有更多的Boss開(kāi)始意識(shí)到，產(chǎn)品在很大程度上決定了用戶的購(gòu)買(mǎi)。而對(duì)一些貿(mào)易型和自產(chǎn)自銷(xiāo)型企業(yè)來(lái)說(shuō)，很少企業(yè)可以依賴(lài)極致單品走向成功，比如小米思維在凡客誠(chéng)品的試水就不是很順利，這個(gè)一直以來(lái)依賴(lài)產(chǎn)品群落的老牌服裝電商，并不能通過(guò)極致單品實(shí)現(xiàn)自我拯救。如何布局產(chǎn)品才能最大化刺激營(yíng)銷(xiāo)，是貿(mào)易型Boss和自產(chǎn)自銷(xiāo)類(lèi)Boss應(yīng)首要研究的問(wèn)題。

　　分享經(jīng)驗(yàn)：布局產(chǎn)品群落建議從三個(gè)角度出發(fā)，分別是：銷(xiāo)量、銷(xiāo)售額、毛利。

　　注重銷(xiāo)量的產(chǎn)品聚集人氣。熱銷(xiāo)產(chǎn)品可以幫助企業(yè)聚集人氣，關(guān)注的客戶越多，也意味著可以產(chǎn)生更多的銷(xiāo)售機(jī)會(huì)；越多次數(shù)的購(gòu)買(mǎi)，形成的人氣利于從眾心理引導(dǎo)新客戶成交。

　　注重銷(xiāo)售額的產(chǎn)品促進(jìn)現(xiàn)金流。售價(jià)較高的可加速資金流動(dòng)，大多不需壓貨，減少對(duì)資金的占用。

　　注重毛利的產(chǎn)品才是銷(xiāo)售重點(diǎn)。銷(xiāo)量、銷(xiāo)售額產(chǎn)品都是為了毛利產(chǎn)品營(yíng)造氛圍、搭臺(tái)唱戲，企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)真正的主角還是毛利大的產(chǎn)品；但如果偏重毛利產(chǎn)品造成產(chǎn)品群落缺損，極可能因此而丟單。

　　產(chǎn)品如果無(wú)法在市價(jià)高時(shí)售出，就會(huì)給企業(yè)帶來(lái)?yè)p失；不管是貿(mào)易型還是生產(chǎn)型，選擇性囤貨是一個(gè)很有技巧的工作。務(wù)必通過(guò)產(chǎn)品銷(xiāo)量的趨勢(shì)變化，動(dòng)態(tài)調(diào)整每個(gè)階段產(chǎn)品的采購(gòu)量或生產(chǎn)量，可達(dá)到與銷(xiāo)售的動(dòng)態(tài)匹配，實(shí)現(xiàn)：不缺貨、不積壓。貿(mào)易型企業(yè)的Boss都深知商業(yè)古訓(xùn)：成也囤貨、敗也囤貨。

　　XTools注重全面而嚴(yán)謹(jǐn)?shù)漠a(chǎn)品分析、趨勢(shì)分析，其中毛利分析支持加權(quán)平均法和先進(jìn)先出法，幫助企業(yè)在資產(chǎn)負(fù)債表中反映存貨的當(dāng)前的價(jià)值，并且更貼近實(shí)際價(jià)值。而這些數(shù)據(jù)，對(duì)于企業(yè)，尤其的產(chǎn)品管理部門(mén)，對(duì)進(jìn)銷(xiāo)存有一個(gè)良好的把控，做好備貨采購(gòu)囤貨的每一項(xiàng)決策，都會(huì)對(duì)企業(yè)的現(xiàn)金流甚至生存發(fā)展，有著非常重要的意義，

　　·3.銷(xiāo)售收入同比、環(huán)比

　　Boss需要發(fā)現(xiàn)企業(yè)從質(zhì)變到量變的細(xì)節(jié)，最根本的，就需要看到企業(yè)變化的數(shù)據(jù)。比如你的企業(yè)同比分析，本期水平與上年同期水平的對(duì)比數(shù)值分析，客戶、產(chǎn)品銷(xiāo)量、成本、合同金額等方面都可生成報(bào)表，以方便對(duì)各項(xiàng)銷(xiāo)售指標(biāo)做好同期對(duì)比分析，能夠掌握銷(xiāo)售淡旺季，精確進(jìn)行業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)的同期對(duì)比。以此來(lái)發(fā)現(xiàn)大環(huán)境的變化，分析業(yè)界行情動(dòng)態(tài)和企業(yè)自身的發(fā)展?fàn)顩r。

　　而更細(xì)致的變化就要看環(huán)比分析，通過(guò)本期水平與上期水平的對(duì)比數(shù)值分析，方便Boss直觀地看出逐期發(fā)展速度，例如，某位業(yè)務(wù)人員，下半年業(yè)績(jī)數(shù)據(jù)與上半年業(yè)績(jī)數(shù)據(jù)作比較，或者觀察銷(xiāo)售收入9月份對(duì)8月份的環(huán)比，8月份對(duì)7月份的環(huán)比……以此更詳細(xì)的分析人員銷(xiāo)售產(chǎn)能。

　　XTools CRM通過(guò)對(duì)同比分析和環(huán)比分析可以看出變化和增長(zhǎng)的趨勢(shì)，分組分析主要表明分布的情況。CRM中包括回款金額的環(huán)比同比、合同訂單金額的環(huán)比同比、費(fèi)用金額的同比環(huán)比、訂單數(shù)量的同比環(huán)比……各個(gè)商務(wù)環(huán)節(jié)和業(yè)務(wù)動(dòng)作，都有著非常詳細(xì)的數(shù)據(jù)支撐和可供分析的材料基礎(chǔ)。強(qiáng)大的數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)分析功能，對(duì)員工、產(chǎn)品、資金、市場(chǎng)等多方面數(shù)據(jù)詳細(xì)比較，可以為企業(yè)未來(lái)的經(jīng)營(yíng)策略提供數(shù)據(jù)支持，調(diào)整企業(yè)的資源配置，使其達(dá)到最合理的程度。這個(gè)也是企業(yè)利潤(rùn)最大化的一個(gè)實(shí)現(xiàn)條件。

　　總之，未來(lái)的事務(wù)都是不可預(yù)料的，對(duì)于管理者而言，他們更重要的工作不是預(yù)測(cè)未來(lái)的變化，而是把握住已經(jīng)發(fā)生的變化，用CRM系統(tǒng)來(lái)觀察并分析這些變化，有助于BOSS們?cè)谥贫☉?zhàn)略決策的時(shí)候看得更高更遠(yuǎn)。