互聯(lián)網(wǎng)時代迅猛來襲,正以前所未有的速度改變著消費(fèi)者的消費(fèi)行為,并改變著消費(fèi)者與品牌的溝通對話方式。
品牌能夠接觸消費(fèi)者的方式和地點(diǎn)越來越多元化,除了戶外、電視和報紙等傳統(tǒng)媒介渠道,還有手機(jī)、Pad和PC;新聞、視頻、游戲、社交應(yīng)用等新鮮多樣的信息分散了人們的注意力,接觸消費(fèi)者的時間也越來越短暫。
消費(fèi)者的主動決策權(quán)在互聯(lián)網(wǎng)時代也得到了前所未有的放大,購買決策過程中,消費(fèi)者不再被動地接受廠家或商家提供的產(chǎn)品或服務(wù),而是根據(jù)自己的需要主動上網(wǎng)查詢,了解商品、比較探討最終決定購買。甚至,消費(fèi)者能夠直接參與到產(chǎn)品的生產(chǎn)和流通中來,與生產(chǎn)者直接進(jìn)行溝通,參與商品和企業(yè)價值的再創(chuàng)造。
在這種背景下,傳統(tǒng)企業(yè)要怎么做?
在這種背景之下,企業(yè)必須采用新的視角來審視自己的消費(fèi)者,否則,將可能面臨極大的挑戰(zhàn)。
企業(yè)要做的改變不僅僅是把過去在網(wǎng)下做的生意搬到網(wǎng)上來,把互聯(lián)網(wǎng)變成銷售渠道。而是要契合現(xiàn)階段消費(fèi)者的認(rèn)知流程,設(shè)計出符合消費(fèi)者社群化、移動化以及全天候、多渠道、個性化購物特點(diǎn)的全新商業(yè)形態(tài)。
線下門店能夠給消費(fèi)者帶來實(shí)際感受產(chǎn)品質(zhì)量并進(jìn)行全方位體驗(yàn),而線上信息量更大、交易更便捷,通過整合渠道,將品類和支付環(huán)節(jié)打通,增加消費(fèi)者的選擇空間和方便度;由線上到線下的過程中,通過定制化的信息推送、精準(zhǔn)營銷、優(yōu)惠的會員服務(wù)和物流打通,形成消費(fèi)者的良好購物閉環(huán)體驗(yàn),提高消費(fèi)者的粘性和忠誠度。
線上線下融合是難題
我們對理論的推導(dǎo),都會假設(shè)一個理想狀態(tài),但實(shí)際上,目前大部分企業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)化進(jìn)程雷聲大雨點(diǎn)小,只停留在宣傳上,并沒有實(shí)質(zhì)性的業(yè)務(wù)改變,而少部分企業(yè)雖然有實(shí)質(zhì)推進(jìn),但覆蓋面很小。
其中的核心是,企業(yè)是否能夠準(zhǔn)確掌握用戶的消費(fèi)行為,這樣一來,才能做到真正的精準(zhǔn)營銷,提供線上線下一體化的服務(wù)。
但是,在多種環(huán)境的跳轉(zhuǎn)中,識別和鎖定消費(fèi)者是一個難題。
過去,消費(fèi)者與品牌商之間的接觸點(diǎn)都是單一的,除了門店,充其量還有電視媒體,而如今消費(fèi)者的購物過程已經(jīng)面對著多種消費(fèi)渠道,渠道之間還會互相影響。其中的消費(fèi)者數(shù)據(jù)可以來自于電商網(wǎng)站,也可以來自于媒體乃至POS機(jī),這些數(shù)據(jù)各自為政,無法打通。
對品牌來說,數(shù)據(jù)一旦出現(xiàn)斷層,就會識別不了線下購物的人和回到家通過電腦、Pad、手機(jī)購物是不是同一個人,哪些人是線上購買過轉(zhuǎn)化成線下的消費(fèi)人群,哪些是線下老用戶轉(zhuǎn)到線上去消費(fèi),使得數(shù)據(jù)的很多潛力無法被挖掘。甚至,大部分傳統(tǒng)企業(yè)在數(shù)據(jù)這個環(huán)節(jié)是相對缺失的,就更不用談在CRM內(nèi)部將不同渠道間數(shù)據(jù)的打通融合了。
因此,形成完整數(shù)據(jù)資產(chǎn)且各數(shù)據(jù)模塊之間能夠通暢“交流”和“工作”對最終的用戶體驗(yàn)至關(guān)重要,也直接影響到企業(yè)的盈利能力。