【劣勢 4】政府角色與法務監(jiān)控

　　我們多次提到，中國外包業(yè)中，政府，園區(qū)與企業(yè)的復合角色是國際外包買家最為困惑的因素之一。國際買家代表大都是經(jīng)過MBA教育，職業(yè)培訓過的市場營銷專家。他們對項目，技術(shù)，市場，供應商的分析細分到了小數(shù)點的地步。對于三者合一的供應商代表，他們大都不知如何交流最好。例如中國本土舉辦的外包峰會之中，最重要的來賓都是政府官員與園區(qū)領(lǐng)導類，企業(yè)高管要么沒有很少，要么難以進行直接的交流。全球IT界最為出名的Gartner ITExpo峰會或者Outsourcing Summit上，除了來自中國，墨西哥等發(fā)展中國家的代表團有官員外，別的全部都是企業(yè)高管。企業(yè)高管們都習慣以自己的專業(yè)為交流互動基礎。 一旦他們遇到一個政府官員帶領(lǐng)的代表團，首先有一種文化差異而致的困頓；再次就是專業(yè)不匹配而致的交流疲乏。中國的代表成員同樣如此感受。時間一長，美歐日企業(yè)真正管事的高管，對參與中國本土的IT峰會越來越缺乏熱情。而中國參與國際峰會的效果也越來越差。 同樣是Gartner的一級贊助商， 中國外包在Gartner峰會期間舉辦的贊助商招待會是Gartner客戶參與最為低沉的之一。最近幾年，中國外包企業(yè)前十位的高管們也慢慢遠離了這個全球IT界公認的最有影響力的營銷平臺。

　　源于歷史，文化與市場規(guī)則，中國外包的發(fā)展離不開政府的支持乃至指導。2012年9月放棄在美國上市的博彥科技發(fā)布了自宣布全部收購美資外包公司-大展科技-之后的第一份半年財務報告。在2012年前半年，博彥科技營收總額3.54億人民幣，營收利潤3619萬人民幣，利潤率為10.2%；其中政府補助了406萬人民幣的真金白銀，相當于營收利潤的11.2%。沒有補助的話，博彥科技的利潤率只有區(qū)區(qū)9%，低于城市里的大排檔。這些信息是絕大多數(shù)國際外包買家可能不知曉，也不能理解的。中國外包業(yè)中政大于企難以在短時改變，但在國際營銷的渠道中，揚企避政以適應市場需求也是關(guān)鍵一舉。

　　【劣勢 5】非預期成本-隱形成本

　　我們在《中國外包的優(yōu)勢不在成本》一文中提到，離岸外包中人力成本只是其中一項，而且在日益流動的人力資源國際市場上，相對比例見少。 根據(jù)Stephanie Overby在其《離岸外包的隱形成本》-《Hidden Costs of Offshore Outsourcing》中指出國際性的外包業(yè)務，除了人月價格外，至少還有以下六項開支以及所占外包業(yè)務總預算的比例：

　　1) 評估與審核外包供應企業(yè)成本–總額的1% -10% ；
　　2) 項目與知識轉(zhuǎn)移成本–總額的2%-3%；
　　3) 企業(yè)裁員成本（美國國內(nèi)）–總額的3%-5% ；
　　4) 國際文化障礙成本–總額的3%-27% ；
　　5) 外包資源擴充與減少的成本–總額的1%-10%；
　　6) 外包項目管理成本總額的6%-10%。

　　基于中國的離岸外包業(yè)務還有一些特殊的成本：

　　『1』超出別國的公關(guān)費用–估測3%-10% ；
　　『2』風險防范與管理（當?shù)鼗�的IT系統(tǒng)，安全數(shù)據(jù)中心，合同失敗措施）-估測2%-3%；
　　『3』信心成本（更多的調(diào)研，審核與批準流程）-估測1%-3% ；
　　『4』超過別國的稅率與資本管理費用–估測1%-2% ；
　　『5』超出外包成熟地企業(yè)的交流與培訓成本（質(zhì)量監(jiān)測，商業(yè)過程，交付流程等）-估測3%-10%；
　　『6』政治成本（美國內(nèi)公關(guān)， 中國政策變化準備）估測1%-2%。

　　換句話說，一個離岸外包項目，在中國的實施成本統(tǒng)計而言會高出印度同行的12%，甚至會高至外包項目總預算的30%。可謂大矣。這些數(shù)字意味著中國外包企業(yè)就算是報出全球最低的人月價，但在買家的成本預測表內(nèi)，TCO （TotalCost of Ownership）上的競爭力依然落后于別的國際同行。反過來說，中國外包企業(yè)假如能夠在如何減少國際外包項目的經(jīng)常性成本，減少中國外包的特別隱形成本，提出安全可行的辦法，就會增加企業(yè)的吸引力與談判桌上的討價還價力。 價格的制定權(quán)不在企業(yè)的人數(shù)，而在外包企業(yè)是否能夠解決買家的問題，并減少他們的風險的能力上。

　　【劣勢 6】文化兼容性

　　這是一個看似空泛，但又是影響外包營銷過程方方面面的話題。外包是個生意。既然是生意，人與人之間的關(guān)系就是重要的。我們提到，飲食習慣，營銷傳統(tǒng)，交流特點，歷史背景，商業(yè)習慣，管理理念與發(fā)展哲學等都是國際外包中的必須面對的文化差異。解決的好，我們稱為增加了世界平面化的豐富性；解決的不好，就稱為難以理喻的鴻溝。 這不是一個仁者見仁，智者見智的問題，而就是結(jié)果決定過程優(yōu)劣的典范。

　　相對于國際外包市場的主要服務提供國家，中國與國際外包主要購買國之間的文化差異應該說是最大之一。同屬亞洲文化體系的印度，由于在制度，司法，財政，書面語言上的互通性，其文化差異反而變成了一個正面的促進。 但對于中國企業(yè)與機構(gòu)而言，文化的差異目前還是服務外包業(yè)務的阻力因素。

　　如何改進這個劣勢，這是一個涉及到國家，企業(yè)，個人三者之間的系統(tǒng)工程。在減少文化差異而致的負面影響過程中，我們力薦企業(yè)與決策人遵循以下原則：《1》建立信任： 文化差異導致的是文化的互補還是文化的互斥，關(guān)鍵在于文化的載體之間是否有足夠的信任。同樣是難以理解的英語口語，美國企業(yè)為什么就不那么排斥印度高管的主動交流，而對中國代表卻擔心猶豫？同樣是國際企業(yè)，中國的中興，華為在美國政府采購市場上被持續(xù)性地限制競標？

　　美國企業(yè)IBM，HP，Microsoft在中國卻是享受著比國企與別的國家還要優(yōu)惠的地位。差別何在？就是“信任”兩個字。 目前中國外包的營銷重點都在那些國際買家并不十分關(guān)心的地方：低廉的價格，充沛的人力資源，等，卻很少提及那些買家真正關(guān)心的話題： 財務安全，數(shù)據(jù)安全，合同安全，賠償條款等。 《2》生意買賣中，賣家的文化以遵循買家的為主。中國人都是敏感，自豪的群體。 美國人同樣也是敏感，天性自大，尤其當自己是出錢的一方時。在個人與企業(yè)尊嚴得到尊重的基礎上，任何商業(yè)購買過程都是以買家的規(guī)則為主導的。服務外包也是如此。不必深究，以得到訂單為指導；美國的務實精神值得借鑒。

　　二十年前，一部座機對美國家庭來說已是自然得不能再自然的了，中國大多數(shù)家庭還在以書信交流。座機電話依然屬于奢侈品，是家庭地位的表示。二十年后，中國成了世界上最大的移動電話國度。在城市里，手機不再是富豪們放在餐桌上的炫耀，而是一個連農(nóng)民工都有的生活必需品了。認識到自己的劣勢，不等于缺乏自信，而是變劣勢為優(yōu)勢的第一步。中國的通訊業(yè)如此，服務外包業(yè)也將如此。

　　作者簡介：

　　鼎韜服務外包研究院特聘專家Stephan Sunn: 任職于一全球領(lǐng)先的技術(shù)研究與咨詢公司，負責亞太區(qū)的CIO，服務外包與企業(yè)IT戰(zhàn)略的市場推廣。之前服務于中美兩國知名技術(shù)企業(yè)與電子商務創(chuàng)業(yè)公司，從事商務咨詢，市場研究，產(chǎn)品研發(fā)等工作，具有豐富商業(yè)應用與技術(shù)創(chuàng)新經(jīng)驗。

　　鼎韜服務外包研究院特聘專家翁衛(wèi)東: 任職于一中國最大銀行的IT管理與技術(shù)應用部門。之前服務于政府機構(gòu)，金融服務業(yè)的IT服務管理部門。在技術(shù)當?shù)鼗�，風險管理與人力資源配置上具有二十余年的豐富經(jīng)驗。