探索推進(jìn)電銷業(yè)務(wù)加快發(fā)展的思考(上)

徐海峰 2010/07/21

　　（一）電話銷售較傳統(tǒng)渠道而言，保險(xiǎn)公司的自我可控性更強(qiáng)。個(gè)險(xiǎn)渠道代理人的忠誠(chéng)度及專業(yè)素質(zhì)難以控制，形成了鐵打的營(yíng)盤流水的兵，公司主動(dòng)權(quán)越來(lái)越小。銀保渠道幾乎成為各家公司競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)的首要選擇，成本越來(lái)越高，話語(yǔ)權(quán)越來(lái)越少，可以說(shuō)基本上是銀行完全掌握了主動(dòng)權(quán)。而電話行銷相對(duì)傳統(tǒng)渠道而言，這才是保險(xiǎn)公司自己的渠道，其自主性、可控性更強(qiáng)。

　　（二）電話銷售對(duì)客戶資源的定位更加精準(zhǔn)。無(wú)論是個(gè)險(xiǎn)渠道，還是銀保渠道的客戶資源，因?yàn)檎麄�(gè)銷售過(guò)程缺乏良好的控制環(huán)境和手段，導(dǎo)致保險(xiǎn)公司實(shí)際上并沒(méi)有完全掌控這些客戶資源。大量的潛在客戶數(shù)據(jù)掌握在銷售人員或者銀行渠道手里，資源沒(méi)有能夠很好的整合。而依靠現(xiàn)代化網(wǎng)絡(luò)及通訊技術(shù)的電話營(yíng)銷，客戶信息完備，全部?jī)?chǔ)存在公司系統(tǒng)中，即使銷售人員離職后，客戶信息包括溝通記錄全部可查可用，可以更準(zhǔn)確、更全面地聯(lián)系客戶。豐富的客戶信息不僅有利于客戶關(guān)系管理，而且可以做客戶深層經(jīng)營(yíng)和數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷，有利于推動(dòng)電銷業(yè)務(wù)持續(xù)快速的發(fā)展。

　�。ㄈ�）相對(duì)傳統(tǒng)渠道，電銷渠道的客戶資源擴(kuò)張速度更快。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的本質(zhì)是客戶資源的占有，誰(shuí)占有了客戶資源，誰(shuí)占有了更多的優(yōu)質(zhì)客戶資源，誰(shuí)就會(huì)擁有引領(lǐng)行業(yè)發(fā)展的主動(dòng)權(quán)。眾所周知，個(gè)險(xiǎn)陌生拜訪需要時(shí)間，促成需要周期；銀保渠道的高柜銷售的封閉式環(huán)境，決定了銷售成功率不會(huì)很高。而電話銷售具備接觸廣、動(dòng)作快、效率高的特點(diǎn)，將成為客戶資源增長(zhǎng)的重要力量。比如，按照平均每名TSR日接觸客戶100人計(jì)算（截至今年4月份，全國(guó)電銷TSR累計(jì)達(dá)到1.22萬(wàn)人），全國(guó)每天累計(jì)新接觸客戶將達(dá)到122萬(wàn)人次。正是因?yàn)殡婁N擴(kuò)張客戶資源的速度快，所以電銷產(chǎn)能高于傳統(tǒng)渠道，大部分公司電銷渠道的人均年新單期繳產(chǎn)能超過(guò)40萬(wàn)元。

　　（四）電銷渠道創(chuàng)費(fèi)創(chuàng)傭能力更強(qiáng)、更高、更突出，是促進(jìn)行業(yè)調(diào)整結(jié)構(gòu)、轉(zhuǎn)變發(fā)展方式的新興力量。電銷前期投入確實(shí)較傳統(tǒng)渠道要多，但是在前期夯實(shí)發(fā)展基礎(chǔ)后，相比傳統(tǒng)渠道，電銷渠道本身創(chuàng)費(fèi)優(yōu)勢(shì)明顯，會(huì)迅速發(fā)力。一是業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)好，電銷基本上都是10年期以上業(yè)務(wù)，有利于行業(yè)調(diào)整結(jié)構(gòu)，有效增強(qiáng)了行業(yè)發(fā)展的可持續(xù)性。二是相比傳統(tǒng)渠道，電銷新單成本低，續(xù)期利益高。TSR首年傭金比例低，而且沒(méi)有續(xù)期利益，續(xù)期完全由公司統(tǒng)一進(jìn)行客戶資源管理，隨著續(xù)期規(guī)模的不斷擴(kuò)張，續(xù)期部分將給公司創(chuàng)造更多的價(jià)值。三是電銷團(tuán)隊(duì)在建立之初，注重塑造優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)文化，重視精神激勵(lì)，減少物質(zhì)推動(dòng)，以制度經(jīng)營(yíng)貫穿始終，避免了傳統(tǒng)銷售渠道資源大投放、制度大解放、元素大釋放的高污染、高能耗、高成本的粗放式發(fā)展模式。四是電銷人均產(chǎn)能高，電銷成熟座席月人均產(chǎn)能5萬(wàn)元以上，數(shù)倍于傳統(tǒng)渠道，相對(duì)傳統(tǒng)渠道而言，這就等于是攤薄了人力成本、職場(chǎng)成本以及其他運(yùn)營(yíng)成本。

　　相對(duì)傳統(tǒng)渠道，電銷以其獨(dú)特的優(yōu)勢(shì)，為保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展提供了經(jīng)濟(jì)、便捷、高效的銷售手段，顯示出了巨大的發(fā)展?jié)摿�和旺盛的生命力。從�?guó)際成熟保險(xiǎn)市場(chǎng)情況看，電銷已經(jīng)成為年輕白領(lǐng)購(gòu)買保險(xiǎn)的主要渠道。美國(guó)和歐洲壽險(xiǎn)市場(chǎng)5%至15%的保費(fèi)收入是通過(guò)電話銷售實(shí)現(xiàn)的。從上世紀(jì)80年代開(kāi)始，美國(guó)大都會(huì)在中國(guó)地區(qū)積極推廣電銷模式，在中國(guó)臺(tái)灣，電銷占新單的35%以上，在中國(guó)香港占90%。日本友邦在2005年時(shí)，電銷占新單的60%，韓國(guó)友邦的電銷占新單的70%。從國(guó)內(nèi)現(xiàn)實(shí)情況看，電銷渠道已經(jīng)成為國(guó)內(nèi)壽險(xiǎn)行業(yè)的新興渠道，不僅是壽險(xiǎn)公司10年期以上核心業(yè)務(wù)不斷增長(zhǎng)的有力支撐，而且是公司增效益、創(chuàng)費(fèi)用、樹(shù)形象、擴(kuò)資源的重要平臺(tái)。賽迪顧問(wèn)預(yù)計(jì)2012年國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)電子商務(wù)保費(fèi)將達(dá)到347.6億元。（上）

　　近幾年，傳統(tǒng)渠道的弊端日益顯現(xiàn)，電話銷售作為一種新的銷售模式，以其成本低、效率高、覆蓋面廣、客戶輻射力強(qiáng)、保險(xiǎn)公司自我可掌控等優(yōu)勢(shì)，應(yīng)運(yùn)而生、快速發(fā)展，不少公司已經(jīng)將此作為重要的銷售渠道。但電話營(yíng)銷相對(duì)于傳統(tǒng)渠道而言，仍顯弱小，加上相關(guān)法律制度仍在制定當(dāng)中，部分保險(xiǎn)公司仍在觀望，甚至按兵不動(dòng)。本文就電銷渠道的特有優(yōu)勢(shì)以及如何推進(jìn)電銷業(yè)務(wù)加快發(fā)展，淺談幾點(diǎn)想法。