首頁(yè)>>廠商>>軟件開(kāi)發(fā)商>>鼎晟科技

軟件企業(yè)電銷瓶頸思考

洪喜靜 2010/06/01

  據(jù)不完全統(tǒng)計(jì),國(guó)內(nèi)外較大型的軟件企業(yè)為了全面了解市場(chǎng)需求信息并快速占領(lǐng)市場(chǎng),專門成立了類似于市調(diào)、網(wǎng)銷或電銷等以電話為主要銷售方式的部門,這里統(tǒng)稱為電銷。但隨著企業(yè)的不斷發(fā)展,電銷的瓶頸逐漸顯現(xiàn),并制約了電銷團(tuán)隊(duì)的發(fā)展,甚至是軟件企業(yè)的發(fā)展,F(xiàn)就軟件企業(yè)電銷工作中普遍存在的幾大問(wèn)題和大家一起來(lái)思考:

  有效信息總量偏少導(dǎo)致項(xiàng)目信息有限



  解決辦法

  一方面做好充分的行業(yè)儲(chǔ)備工作。電銷人員可通過(guò)新聞媒體、專業(yè)網(wǎng)站、合作商及友商等渠道了解行業(yè)發(fā)展趨勢(shì),搜集可能有需求的新行業(yè)進(jìn)行儲(chǔ)備;另一方面對(duì)于各行業(yè)不同部門的業(yè)務(wù)需求了解清晰,結(jié)合不同部門的工作特點(diǎn)有針對(duì)性的介紹產(chǎn)品特色,激發(fā)客戶的興趣,引導(dǎo)銷售。

  產(chǎn)品單一,客戶信息資源無(wú)法最大化有效利用:

  在產(chǎn)品銷售過(guò)程中,各個(gè)行業(yè)有效的數(shù)據(jù)信息實(shí)際中占到所搜集信息總量的10%,甚至更少。大量的數(shù)據(jù)信息閑置,造成資源浪費(fèi),無(wú)法最大化的有效利用。

  解決辦法:

  可自主開(kāi)發(fā)或代理附屬產(chǎn)品,甚至是外包業(yè)務(wù)等模式,配套銷售,充分利用和盤活現(xiàn)有數(shù)據(jù)信息資源,與客戶長(zhǎng)期保持不同層面的合作關(guān)系。

  客戶信息掌握不全面導(dǎo)致提交信息不及時(shí)

  作為電銷人員可能經(jīng)常會(huì)遇到以下幾種情況:



  解決辦法:

  準(zhǔn)備工作要充分,比如此次電話需要了解哪些信息,主要目標(biāo)及次要目標(biāo)是什么?如何與客戶互動(dòng),詢問(wèn)到你想要掌握的信息?在電話溝通過(guò)程中,注重溝通技巧,避免談及一些敏感話題。即使多次遭到客戶拒絕也要有棄而不舍的精神,策略性與客戶進(jìn)行周旋,直至達(dá)到目標(biāo)為止。通過(guò)電話溝通判斷項(xiàng)目的緊迫程度,如時(shí)間緊可充分利用身邊的資源,比如渠道、合作商或辦事處人員等,多渠道盡早盡快的了解項(xiàng)目信息,以免延誤最佳合作時(shí)機(jī)。

  無(wú)法有效引導(dǎo)客戶需求,導(dǎo)致客戶培養(yǎng)周期長(zhǎng)、效率不高

  在電銷過(guò)程中,往往不能深入的了解客戶現(xiàn)實(shí)中存在的問(wèn)題,從而無(wú)法有效的引導(dǎo)客戶的需求,只能被動(dòng)的等待,導(dǎo)致客戶培養(yǎng)周期長(zhǎng),效率不高。

  解決辦法:

  加強(qiáng)對(duì)行業(yè)需求和產(chǎn)品的理解,多與銷售人員溝通,有條件可拜訪客戶了解行業(yè)特點(diǎn);可將行業(yè)案例深入學(xué)習(xí),將行業(yè)共性特點(diǎn)挖掘出來(lái),結(jié)合產(chǎn)品功能特色,有針對(duì)性的講解,引起客戶興趣和重視,縮短客戶培養(yǎng)周期。

  缺乏完善的客戶信息評(píng)估分析系統(tǒng),導(dǎo)致了解的客戶信息數(shù)據(jù)對(duì)于客戶行為和市場(chǎng)分析等參考價(jià)值不高;

  相信電銷掌握有寵大的客戶數(shù)據(jù)信息,而實(shí)際有價(jià)值的信息不是太多或者是能被挖掘出來(lái)的有價(jià)值信息不多。主要還是缺乏完善的客戶信息評(píng)估分析系統(tǒng),無(wú)法對(duì)客戶行為和價(jià)值進(jìn)行有效分析。

  解決辦法:

  盡量將客戶的數(shù)據(jù)信息細(xì)化,統(tǒng)計(jì)分析出對(duì)市場(chǎng)和銷售決策有參考價(jià)值的信息。

  無(wú)法實(shí)現(xiàn)閉環(huán)的銷售模式,不利于客戶信息的統(tǒng)一管理

  軟件企業(yè)的電銷人員往往是配合客戶經(jīng)理完成客戶需求的挖掘工作。而對(duì)于已經(jīng)提交至市場(chǎng)的數(shù)據(jù)信息,電銷還不能完全掌握項(xiàng)目動(dòng)態(tài),并對(duì)客戶信息進(jìn)行及時(shí)更新,無(wú)法實(shí)現(xiàn)閉環(huán),不便于客戶信息的統(tǒng)一管理和支配。

  解決辦法:

  制定相關(guān)制度,在不同階段反饋不同的信息表,由公司統(tǒng)一對(duì)信息進(jìn)行更新和完善。

  企業(yè)對(duì)電銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)重視程度不高限制了電銷的發(fā)展

  軟件企業(yè)的電銷,還處于成長(zhǎng)初期,不夠成熟,缺乏完善的管理體系、激勵(lì)體系和職業(yè)規(guī)劃體系等,每個(gè)軟件企業(yè)對(duì)電銷定位和重視程度不同,導(dǎo)致了電銷人員產(chǎn)生的績(jī)效差距比較大,也間接制約了電銷的發(fā)展。

  解決辦法:

  企業(yè)應(yīng)該重視電銷的建設(shè)和管理,電銷是公司業(yè)務(wù)的源頭,是重要項(xiàng)目信息的來(lái)源,建立一支更加高效快捷的電銷隊(duì)伍有助于公司業(yè)務(wù)的快速發(fā)展。

  當(dāng)然,每個(gè)企業(yè)的電銷發(fā)展情況都不盡相同,遇到的問(wèn)題和解決方法也是多種多樣,需要我們?cè)诠ぷ髦胁粩嗟乃伎、總結(jié)方法來(lái)更好的解決存在的問(wèn)題。

CTI論壇報(bào)道



相關(guān)閱讀:
鼎晟產(chǎn)品資源整合 鄭州鐵路局社保系統(tǒng)首戰(zhàn)告捷 2010-05-26
鼎晟科技打造某省交通廳呼叫中心熱線 2010-04-12
DS-iTouch呼叫中心在四川省達(dá)州市廣電成功應(yīng)用 2010-04-12
淺談呼叫中心運(yùn)營(yíng)管理——培訓(xùn)考核 2010-04-07
淺談數(shù)據(jù)庫(kù)精準(zhǔn)營(yíng)銷 2010-02-03

熱點(diǎn)專題:  電話營(yíng)銷
相關(guān)頻道:  電話營(yíng)銷