開(kāi)源軟件性價(jià)比高 Linux渠道前景明朗
2007/04/05
開(kāi)源軟件正在從被企業(yè)束之高閣的技術(shù)巫術(shù)轉(zhuǎn)變成主流的端到端的解決方案。開(kāi)源廠商們?yōu)榱烁蟆⒏斓財(cái)U(kuò)張業(yè)務(wù)，正在加大對(duì)渠道的投資力度和幅度，而此時(shí)，正是渠道進(jìn)入開(kāi)源業(yè)務(wù)的大好時(shí)機(jī)。
今年，國(guó)外有一個(gè)非常顯著的新趨勢(shì)就是Linux應(yīng)用軟件提供商正在雙倍甚至三倍地投資渠道，因?yàn)樗麄冋诎袻inux從被企業(yè)束之高閣的技術(shù)巫術(shù)轉(zhuǎn)變成主流的端到端的解決方案。
在最近幾周新推出的渠道政策中，包括PBX/VoIP廠商Digium，數(shù)據(jù)庫(kù)MySQL，CRM后起之秀SugarCRM，以及其他開(kāi)源廠商，包括SwitchVox, Astaro等，都在投入巨資到渠道建設(shè)上以及擴(kuò)大體系內(nèi)合作伙伴數(shù)量上。有調(diào)查表明，渠道投資有望在今年達(dá)到最重量級(jí)，而這種上漲的趨勢(shì)有望使開(kāi)源解決方案從一小撮專家拓展到一個(gè)更寬、更深的渠道網(wǎng)絡(luò)中，從而到達(dá)中小企業(yè)。而合作伙伴推進(jìn)代表著在很多年里新的渠道會(huì)涌入。更令人印象深刻的是，新的渠道計(jì)劃可以從應(yīng)用軟件廠商那里獲得30%-50%的解決方案利潤(rùn)，而傳統(tǒng)上只有5%-20%的利潤(rùn)，這些軟件廠商多年以來(lái)一直依靠軟件license和升級(jí)費(fèi)用為主要利潤(rùn)來(lái)源。
Linux應(yīng)用軟件現(xiàn)在已經(jīng)覆蓋了方方面面的應(yīng)用，例如VoIP和CRM，這也許會(huì)給Windows和Unix應(yīng)用軟件廠商帶來(lái)一些麻煩，因?yàn)樗麄兊暮献骰锇槔麧?rùn)已經(jīng)在最近幾年下降了很多。這些對(duì)利潤(rùn)十分饑渴的合作伙伴已經(jīng)在等待更有價(jià)值的Linux渠道計(jì)劃。現(xiàn)在似乎已經(jīng)唾手可得。
今年是個(gè)分水嶺
位于鳳凰城的Prophet網(wǎng)絡(luò)集成公司(PNI)，是一家解決方案提供商，思科、惠普、微軟的合作伙伴，今年，他們對(duì)于新的Linux渠道計(jì)劃期望甚高。在原來(lái)利潤(rùn)菲薄的渠道計(jì)劃下，PNI已經(jīng)銷售Digium公司的開(kāi)源PBX一年半了，迄今已經(jīng)圍繞這個(gè)產(chǎn)品做了50萬(wàn)美元的生意。而新的渠道計(jì)劃可提供更多的可量化的服務(wù)、支持和銷售，PNI希望今年能夠?qū)igium解決方案的生意翻番，達(dá)到100萬(wàn)美元。
開(kāi)源渠道革命正在改變PNI的財(cái)務(wù)特征。從現(xiàn)在起兩年內(nèi)，這家公司希望三分之一的業(yè)務(wù)來(lái)源于開(kāi)源解決方案�！斑@并不是什么奢望，”PNI技術(shù)總監(jiān)Art Tarsha說(shuō)道，“開(kāi)源永不停頓。”
解決方案提供商說(shuō)今年堪稱Linux應(yīng)用軟件開(kāi)發(fā)商分水嶺的一年，Linux正在從技術(shù)精英這個(gè)目標(biāo)客戶群轉(zhuǎn)向適合渠道推廣的、適合所有規(guī)模企業(yè)的主流應(yīng)用。
“對(duì)于開(kāi)源廠商來(lái)說(shuō)這些計(jì)劃真的很重要，”這位解決方案商說(shuō)道，“這些廠商的客戶正在從大企業(yè)轉(zhuǎn)向廣大的中小企業(yè)，因此需要提供更有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格和支持�，F(xiàn)在，我知道我能基于一個(gè)正式的計(jì)劃做事情，我的利潤(rùn)顯然會(huì)增加�！�
Digium并不是惟一一個(gè)推出新渠道計(jì)劃的Linux廠商。開(kāi)源數(shù)據(jù)庫(kù)廠商MySQL推出了MySQL企業(yè)聯(lián)盟渠道計(jì)劃，他們的目標(biāo)是借助這個(gè)計(jì)劃今年將合作伙伴的數(shù)量從20發(fā)展到200個(gè)，渠道銷售從10%增長(zhǎng)到30%。MySQL企業(yè)開(kāi)發(fā)部的執(zhí)行副總裁Paul Weinstein表示，公司正在轉(zhuǎn)向一個(gè)以渠道為中心的模式，以幫助驅(qū)動(dòng)合作伙伴的銷售�！斑@是一個(gè)巨大的變化。”Weinstein說(shuō)道，而他在MySQL工作之前，曾在另一家軟件公司建立了渠道模式�！皬氖袌�(chǎng)來(lái)看，這是個(gè)根本性的轉(zhuǎn)變。數(shù)據(jù)庫(kù)的租用費(fèi)傳統(tǒng)來(lái)講，一個(gè)應(yīng)用是20%-40%。但開(kāi)源是一個(gè)潮流。如果你趕不上這個(gè)潮流，就會(huì)失去客戶，如果一件東西你花1萬(wàn)美元就能得到，為什么還要花10萬(wàn)美元呢？”
開(kāi)源具有性價(jià)比優(yōu)勢(shì)
在企業(yè)CRM解決方案方面極富價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力也是驅(qū)動(dòng)SugarCRM增長(zhǎng)的主要因素，這家公司剛剛推出了一個(gè)三級(jí)的渠道計(jì)劃為合作伙伴提供培訓(xùn)。據(jù)SugarCRM渠道銷售總監(jiān)Campbell介紹，SugarCRM的目標(biāo)是合作伙伴的數(shù)量增長(zhǎng)四倍。SugarCRM也在尋找感興趣的增值代理。Campbell說(shuō)，合作伙伴對(duì)開(kāi)源CRM廠商的軟件很感興趣，“這個(gè)價(jià)位上不會(huì)有CRM解決方案，開(kāi)源使得我們的合作伙伴有能力在客戶所制定的預(yù)算內(nèi)提供更多、更好的服務(wù)�！�
他認(rèn)為，軟件licens費(fèi)用吃掉了客戶IT預(yù)算的大部分，因而阻礙了合作伙伴分發(fā)完全客戶化的解決方案的能力。SwitchVox也期望渠道預(yù)算能有幾倍增長(zhǎng)，今年他們的計(jì)劃是提升代理商業(yè)務(wù)到25%，代理商的數(shù)量達(dá)到250個(gè)。
Astaro銷售副總裁Alex Quinonez表示，今年將增加渠道費(fèi)用50%，預(yù)計(jì)銷售額會(huì)加倍。這也就意味著他們今年在美國(guó)的合作伙伴數(shù)量會(huì)達(dá)到900家。
在他看來(lái)，這場(chǎng)Linux渠道革命表明所有規(guī)模的企業(yè)都不再僅僅與巨頭合作。那些老牌廠商的解決方案價(jià)格起碼比Astaro一體化解決方案價(jià)格貴一倍。“我們解決方案的魅力在于留出了很多的利潤(rùn)和增長(zhǎng)空間，”他說(shuō)道，“一般的增值代理銷售思科解決方案有4%的利潤(rùn)，而我們的解決方案有30%的利潤(rùn)空間�！�
面對(duì)現(xiàn)實(shí)
Linux解決方案提供商認(rèn)為，他們相信大廠商們最終會(huì)被迫適應(yīng)開(kāi)源帶來(lái)的經(jīng)濟(jì)現(xiàn)實(shí)，然后調(diào)整他們的產(chǎn)品和渠道策略。一個(gè)位于波士頓的專注于企業(yè)級(jí)開(kāi)源方案的解決方案提供商認(rèn)為，每個(gè)軟件廠商都必須坐回到開(kāi)源的談判桌旁�！皢渭儗＠能浖灸Ｊ讲粫�(huì)和開(kāi)源開(kāi)發(fā)者相互影響，或者各種類型的合作開(kāi)發(fā)過(guò)程�！彼J(rèn)為開(kāi)源革命的影響可以與互聯(lián)網(wǎng)相比——在互聯(lián)網(wǎng)出現(xiàn)之前，客戶服務(wù)器沒(méi)有什么業(yè)務(wù)。開(kāi)源將給所有的廠商帶來(lái)巨大的提升。影響到底有多大？他說(shuō)，目前已經(jīng)有超過(guò)14萬(wàn)個(gè)開(kāi)源項(xiàng)目，可以分成260個(gè)類別。
這260多類項(xiàng)目包括例如數(shù)據(jù)庫(kù)等基礎(chǔ)架構(gòu)到安全、企業(yè)數(shù)據(jù)管理、搜索引擎等方方面面，包括身份認(rèn)證和數(shù)據(jù)庫(kù)進(jìn)入管理。這家解決方案提供商僅僅是提供咨詢、服務(wù)和解決方案開(kāi)發(fā)，而不是代理銷售產(chǎn)品。Gynn說(shuō)，開(kāi)源應(yīng)用運(yùn)動(dòng)使得中小企業(yè)可以選擇企業(yè)級(jí)客戶解決方案，而這在幾年前是超出它們所能負(fù)擔(dān)的價(jià)格范圍的。
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