綜述：“服務競爭”才是SP的出路所在
2003/11/04
長期以價格優(yōu)惠招攬客戶的現(xiàn)象在SP行業(yè)中并不多見。類似家電、汽車、手機等行業(yè)常見的、極度血腥的“價格戰(zhàn)”，并沒有在SP領域當中大面積展開。
不同企業(yè)提供的商品附加服務是不相同的，人們對其提供服務的體驗也就逐漸演變成為企業(yè)的品牌體驗，這是別的競爭者所無法取代的。
2003年，當人們都把目光聚焦到令人眼花繚亂的汽車價格大戰(zhàn)、讓人心動不已的手機資費大跳水的時候，一場不見硝煙的SP角力已經(jīng)悄然拉開。
SP，服務供應商，早在2000年10月，中國移動提出“移動夢網(wǎng)”計劃，12月正式啟動中國移動互聯(lián)的商用市場的時候，就已經(jīng)著實風光了一回。據(jù)不完全統(tǒng)計，2001年中國互聯(lián)網(wǎng)手機短信收入規(guī)模估算有2.7億，2002年猛增為17億，2003年則預計達到34億。
龐大的市場規(guī)模，驚人的增長速度，在“移動夢網(wǎng)”計劃推出伊始便牢牢地吸引住投資者和手機用戶的眼球。一時間，不僅傳統(tǒng)的ICP找到了度過互聯(lián)網(wǎng)寒冬的絕佳途徑，其他大大小小的企業(yè)也都紛紛投身到SP的隊伍當中，市場上形形色色的SP竟達數(shù)百家之眾。
產品獨特有別傳統(tǒng)
優(yōu)勝劣汰是成熟市場的不二法則，SP也一樣。和其他傳統(tǒng)行業(yè)一樣，SP最早期的競爭是產品的競爭，提供用戶喜愛的短信服務，就能促使SP企業(yè)迅速成長。騰訊的“移動QQ”、訊龍的“非常男女”等等SP產品就促成了這些企業(yè)的良性發(fā)展，在激烈的競爭當中先拔頭籌，和依賴門戶網(wǎng)站號召力的新浪、網(wǎng)易、搜狐、Tom等企業(yè)共同成為SP當中的佼佼者。
但是，SP的產品技術含量并不高，很容易被競爭對手效仿。所以，市場上的SP雖多，但其主要業(yè)務普遍集中在新聞訂閱、速配交友、問答游戲、鈴聲圖片等幾大類。除了騰訊公司的“移動QQ”等幾個獨具特色的產品外，很多SP提供的產品同質性非常高，單一以產品作為主要競爭手段的日子稍縱即逝。
另一方面，和汽車、手機資費等產品不同，SP并沒有太大的價格自主權。SP和用戶之間的交付關系完全是通過中國移動等運營商來實現(xiàn)的。在運營商的規(guī)范管理下，不僅濫收費會承擔異常沉重的后果，而且SP想要利用降低價格作為競爭手段的空間也非常有限。
事實上，除了少數(shù)幾家有實力的SP施行過幾次短期的免費促銷以外，長期以價格優(yōu)惠招攬客戶的現(xiàn)象并不多見。因此，類似家電、汽車、手機等行業(yè)常見的、極度血腥的“價格戰(zhàn)”，并沒有在SP領域當中大面積展開。
“服務競爭”正當其道
那么，在產品同質化、價格空間小的情況下，如何在強手如云的競爭當中突圍而出呢？一些有實力、有遠見的SP已經(jīng)悄然開始角力于“服務競爭”。從理論上說，人們購買商品的目的，是為了獲取一種或者多種的服務，而這種附加的服務能帶給消費者與別不同的體驗，增加商品的附加值。不同企業(yè)提供的商品附加服務是不相同的，人們對其提供服務的體驗也就逐漸演變成為企業(yè)的品牌體驗，這是別的競爭者所無法取代的。
和一些提供有形產品的廠商不同，SP提供的是無形的服務產品。而且在“SP—運營商—用戶”的價值鏈上，SP并不能像有形產品廠商那樣透過柜臺，為消費者提供舒適的購買體驗。因此，聰明的SP商家都想方設法的制造種種機會和消費者直接見面，提供用戶除了短信以外的種種附加服務體驗，提高用戶的滿意度和忠誠度。
在這SP烽火連天的歲月里，究竟哪個SP能憑借自己的附加服務取得最終的成功，還有待時間的驗證。但不管結果如何，市場日趨成熟，競爭縱深發(fā)展的情況下，最終的受益者還是廣大的SP用戶。-本報記者陳學東
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SP掀起服務推廣戰(zhàn)
從去年年末至今，國內幾大SP巨頭紛紛亮出了自己的凝聚用戶的利器——路演與聚會！搜狐動用掌門人張朝陽乘坐火車在6大城市展開“手機時尚之旅”、新浪在各城市高校組織“數(shù)字校園行”、Tom.com在全國11個城市展開“無線時代，無限風暴”的主題路演……SP大規(guī)模的服務推廣肉搏戰(zhàn)旋即展開。
誠然，這種路演與聚會確實能起到接觸用戶，帶給用戶驚喜、時尚體驗的作用。不過，當越來越多的SP實施類似活動的時候，這種附加服務體驗卻因為雷同而大打折扣，換個場地、換個陳設的活動方式再難以給用戶以新鮮感。
而就在幾大SP火拼路演的時候，中國最大SP之一的騰訊公司也開始行動了，在秋日的北京向全國宣布推出“無線QQ動感快樂之旅”。和其他SP帶給用戶一臺精彩的Road Show不同，騰訊開給用戶的驚喜竟然是一個普通年輕人難以想象的夢幻之旅——與李湘等明星共赴塞班島！
新浪科技(tech.sina.com.cn)—信息時報
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