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淺談數(shù)據(jù)庫精準(zhǔn)營銷

周友全 2010/02/03

　　所謂數(shù)據(jù)庫營銷就是企業(yè)通過收集和積累消費者的大量信息，經(jīng)過處理后預(yù)測消費者有多大可能去購買某種產(chǎn)品，以及利用這些信息給產(chǎn)品以精確定位，有針對性地制作營銷信息，以達到說服消費者去購買產(chǎn)品的目的。

　　從以上概念中我們可以看出數(shù)據(jù)庫營銷具有以下幾個階段：

一、數(shù)據(jù)收集：

　　這是開展數(shù)據(jù)庫營銷的基礎(chǔ)所在，后期的各項工作必須建立在有大量的，可利用的數(shù)據(jù)的基礎(chǔ)上。

　　數(shù)據(jù)庫營銷，名單為王。準(zhǔn)確地說，就是針對性強，而準(zhǔn)確性高。名單不好，技巧再強也沒用。而名單很好，技巧再不專業(yè)也能出不錯的業(yè)績。關(guān)鍵就是名單是否是通過一些專門的步驟把有意向的目標(biāo)客戶給找了出來。

　　數(shù)據(jù)收集的方法主要有：

  1. 網(wǎng)絡(luò)免費資源：通過網(wǎng)絡(luò)搜索獲取免費數(shù)據(jù)，比如全國機械制造500強。

  2. 活動營銷收集：通過參加業(yè)內(nèi)的相關(guān)會議來收取潛在客戶的數(shù)據(jù)。

  3. 單位合作式收集：與業(yè)內(nèi)的合作伙伴進行數(shù)據(jù)互換等。

  4. 購買所得：比如嬰幼兒電子商務(wù)企業(yè)一般會從醫(yī)院購買相應(yīng)人口統(tǒng)計數(shù)據(jù)、醫(yī)院嬰兒出生記錄， 進而開展工作。

  5. 其他的收集方式：如朋友或老客戶介紹等等。

二、數(shù)據(jù)清洗：

　　通過以上五種途徑收集到的大量無序數(shù)據(jù)，這必將使我們迷失方向，如何將大量無序數(shù)據(jù)變?yōu)橛欣脙r值的信息呢？只有系統(tǒng)化專業(yè)化的數(shù)據(jù)管理、處理以及和相關(guān)信息的整合，才能將數(shù)據(jù)轉(zhuǎn)變成有價值的知識，并最終將知識靈活性，多元化地應(yīng)用于生產(chǎn)和革新。

　　目前很多的電子商務(wù)公司，都紛紛成立專門的數(shù)據(jù)清洗部門對數(shù)據(jù)進行篩選、加工。

　　清洗的數(shù)據(jù)主要包括以下幾類：

　�。ㄒ唬┎煌暾臄�(shù)據(jù)：信息的缺失，
　�。ǘ╁e誤的數(shù)據(jù)：過期或者錯誤的數(shù)據(jù)
　　（三）不符合要求或標(biāo)準(zhǔn)的數(shù)據(jù)：低于目標(biāo)客戶標(biāo)準(zhǔn)的數(shù)據(jù)

　　數(shù)據(jù)清洗是數(shù)據(jù)庫營銷的關(guān)鍵，而數(shù)據(jù)標(biāo)準(zhǔn)的定制則是數(shù)據(jù)清洗的重中之重；其直接關(guān)乎著數(shù)據(jù)清洗的質(zhì)量乃至最終結(jié)果。

　　數(shù)據(jù)清洗標(biāo)準(zhǔn)的制定：

　�。ㄒ唬┛蛻纛愋图毞郑嚎蛻糇陨砜陀^實力等客戶因素的對比，將客戶進行分類，區(qū)分出哪些可能是我們潛在的目標(biāo)客戶，而那些則是無效客戶。從而將主要精力放到去開發(fā)主要客戶上去。

　�。ǘ┛蛻魻顟B(tài)的細分：目標(biāo)客戶內(nèi)的客戶根據(jù)其意向或興趣程度等，對客戶進行再分類，從而將我們重點鎖定的客戶鎖定的更加精確。

三、數(shù)據(jù)挖掘：

　　數(shù)據(jù)挖掘是數(shù)據(jù)庫營銷的攻堅階段，通過各種方式將我們清洗出的目標(biāo)客戶通過多種方式進行跟進，第一時間挖掘出意向客戶。

　　通過我們前面數(shù)據(jù)庫的建立與維護，我們不能片面的去相信這些收集來的數(shù)據(jù)，挖掘數(shù)字背后的數(shù)字才是我們最終的目的所在。

　　營銷數(shù)據(jù)庫的建立和維護是耗時耗力的活兒。許多管理規(guī)范的企業(yè)都設(shè)置專人甚至專業(yè)部門進行管理。盡管如此，在重大決策或?qū)ｎ}決策時，作為營銷主管也應(yīng)親歷親為。一來數(shù)據(jù)處理需要從專業(yè)角度運用專業(yè)工具來處理；二來單純的數(shù)據(jù)需要經(jīng)驗的補充；三來自己得出的結(jié)論自己執(zhí)行起來會理解的更深。

　　數(shù)據(jù)挖掘的方式主要有以下幾種：

　　（一）網(wǎng)絡(luò)營銷：利用電話，網(wǎng)絡(luò)搜索引擎，電子郵件等方式開展的營銷方式。

　　（二）目錄式營銷：人們或許會覺得陌生，但是說到商場派發(fā)的DM單，逛宜家時拿在手上的產(chǎn)品介紹，有新寶寶誕生的家庭收到的紅孩子寄來的母嬰用品手冊，每月隨信用卡賬單一起收到的各種商品介紹，甚至在快餐店用來點餐的餐牌，人們都不會覺得陌生。其實這些方式就是“目錄式營銷”。

　�。ㄈ⿻h營銷：針對行業(yè)內(nèi)的特定客戶群體組織或參加產(chǎn)品發(fā)布會或交流會等，以期進行自身產(chǎn)品宣傳和推廣的營銷方式。

　　（四）博客營銷：博客營銷本質(zhì)在于通過原創(chuàng)專業(yè)化內(nèi)容進行知識分享爭奪話語權(quán)，建立起信任權(quán)威形成個人品牌進而影響讀者的思維和購買 。

　　（五）交換鏈接：網(wǎng)站交換鏈接，也稱為友情鏈接、互惠鏈接、互換鏈接等，是具有一定資源互補優(yōu)勢的網(wǎng)站之間的簡單合作形式，即分別在自己的網(wǎng)站上放置對方網(wǎng)站的LOGO或網(wǎng)站名稱，并設(shè)置對方網(wǎng)站的超級鏈接，使得用戶可以從合作網(wǎng)站中發(fā)現(xiàn)自己的網(wǎng)站，達到互相推廣的目。因此常作為一種網(wǎng)站推廣手段。

　　以上是自己所了解的幾種數(shù)據(jù)庫營銷的方式，各有利弊，一方面如何將以上幾種方式珠聯(lián)璧合，另一方面如何讓將每種營銷方式發(fā)揮到極致，不可能用簡單的幾句話或一篇文章就能夠?qū)崿F(xiàn)，需要我們在工作當(dāng)中不斷的積累和總結(jié)和沉淀。

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