“在線CRM”加“移動CRM” 讓項目跟蹤得心應手
2010/08/02
深圳市維創(chuàng)信息技術有限公司(http://www.szdataplus.com) 是資深的信息安全與服務的高新企業(yè)，提供包括：“億賽通文檔安全管理系統(tǒng)”、“網(wǎng)路崗”、“愛數(shù)備份軟件”等數(shù)據(jù)安全和備份的產(chǎn)品和IT服務，在華南數(shù)據(jù)安全服務行業(yè)名氣顯赫。
“以人為本，強調(diào)團隊，專業(yè)精神，注重執(zhí)行�！笔瞧髽I(yè)的價值觀，維創(chuàng)信息公司李翔總經(jīng)理認為團隊協(xié)作精神至關重要！目前公司有兩個事業(yè)部：數(shù)據(jù)保護與監(jiān)控事業(yè)部和IT服務事業(yè)部，事業(yè)部內(nèi)部以及事業(yè)部之間協(xié)作是老總非常關心的問題！
早在2007年，公司就著手解決協(xié)作的問題，李總覺得：客戶數(shù)據(jù)管理是協(xié)作的重要基礎，李總最終選擇了月租型客戶管理系統(tǒng)加強內(nèi)部信息的暢通，原因有兩個：
其一：自己也有實力開發(fā)CRM，也曾經(jīng)想買一套安裝版定制化的CRM，大概3到5萬元。李總說“我們是銷售類型公司，銷售、技術顧問經(jīng)常出差，但是公司不能及時了解項目進展情況、具體細節(jié)，我們需要把我們的CRM放到網(wǎng)上，但管理成本可能更高！”而在線CRM的出現(xiàn)，讓李總覺得眼前一亮，這不正好能解決異地管理的問題嗎！
其二：銷售人員、技術人員出差，出差人員需要隨時隨地提交自己的日報，和提交關鍵的客戶維護數(shù)據(jù)，是否能通過手機訪問數(shù)據(jù)，查詢和提交數(shù)據(jù)呢？手機移動CRM是李總和同事們喜歡的應用，而定制開發(fā)的CRM通過手機訪問還存在未能解決的問題。
李總最終找到了一款月租型CRM，在線使用，手機移動使用都沒有問題！剩下的就是，月租型CRM是否能夠進行項目管理呢？
李總的項目跟蹤程序是這樣的：
第一步：通過各種渠道收集潛在客戶資料，找到關鍵負責人。
第二步：發(fā)技術資料，發(fā)郵件等跟蹤，所有溝通記錄需要記錄在客戶檔案中，便于相關技術人員等查閱。
第三步：上門展示產(chǎn)品。
第四步：為客戶搭建軟件測試環(huán)境，并記錄客戶需求。
第五步：商務談判，談判的細節(jié)包括報價，技術要求，服務等，無論草稿還是最終稿都需要完整記錄。
第六步：簽約。
第七步：項目實施。
第八步：售后服務，數(shù)據(jù)安全服務是一個長期的過程，IT維護成為最重要的后續(xù)產(chǎn)品！
不光是李總需要了解項目的進展過程，關鍵問題是，銷售人員，技術人員，售后客戶服務人員都需要了解項目的前前后后，如果沒有CRM的管理，協(xié)作質(zhì)量將成最大問題。李總也希望對項目的階段轉化進行優(yōu)化，來加快推動項目的進展，每個項目在某階段停留的時間成為李總經(jīng)�？吹臄�(shù)據(jù)。
李總說：“對于日常的工作報告，銷售人員寫的支離破碎。特別是針對某一個項目，電話、拜訪記錄都是基于Excel表的模式，每周交一次報告，信息滯后，這種管理對項目監(jiān)管不利，不能及時了解項目的進度過程中的問題。我們的項目都是長期跟蹤的，有的甚至兩年持續(xù)跟蹤都有，銷售人員的波動也可能帶來項目的流失�！� 李總對于在線CRM雖然認同，但是，是否滿足項目跟蹤管理的業(yè)務要求，這還需測試，李總決定先試用30天。
在線月租的CRM一般都提供30天的免費試用，通過試用XTools的CRM，李總發(fā)覺，XTools項目管理功能非常人性化，非常適合公司的長時間的業(yè)務跟蹤需求，而且CRM結合了一些群發(fā)郵件，群發(fā)短信息的功能，讓銷售人員非常喜歡，與客戶溝通變得更加快捷。但令李總的同事們愿意用XTools的還有個最重要的原因：出差人員，無論是技術還是銷售，在路途上隨時通過手機可以查詢客戶的聯(lián)系信息，和項目進展，他們覺得，這才是XTools給他們帶來的真正便利。
李總說：“XTools的項目跟蹤功能非常不錯，我們自定義了我們的項目跟蹤的階段，項目的內(nèi)部參與者對過程一目了然，這包括了項目的階段，項目的協(xié)作單位，項目的需求，項目的競爭情況等等，包括每個項目在任何跟蹤階段停留的時間我都能動態(tài)掌握，這是我所要的，這些能滿足我們的數(shù)據(jù)安全行業(yè)的跟蹤！”
對于每一個成交的項目，李總會讓另外一個部門：“IT服務事業(yè)部”來為客戶做后續(xù)的服務，這就涉及到事業(yè)部與事業(yè)部之間的協(xié)作了，這種協(xié)作也是基于有強大的CRM做數(shù)據(jù)基礎，包括簽約服務的時間期限，簽約數(shù)據(jù)服務的各種技術要求，看客戶是否在服務簽約期等，IT服務事業(yè)部都能把客戶從安全事業(yè)部接手過來，這令李總非常滿意。
XTools這種月租CRM興起于美國，Salesforce已經(jīng)成為租用CRM的領頭羊，XTools（www.xtools.cn）是土生土長的中國公司，已經(jīng)成立了六年的時間，這種在線企業(yè)軟件服務被業(yè)內(nèi)稱為SaaS（軟件即服務），最先應用月租型CRM的，正是像李總這樣，了解安全，了解CRM軟件，了解SaaS的IT人士居多，但現(xiàn)在也慢慢擴展到包括旅游、電子、機械制造、醫(yī)療等各行各業(yè)了。
李總說：“我從2007年一直用CRM，我一直把CRM當做一個工具，他符合我的企業(yè)戰(zhàn)略，成為推動企業(yè)業(yè)務擴張的一個必要基礎，我很高興SaaS的出現(xiàn)，很高興XTools這種IT軟件服務公司的出現(xiàn)，這種模式能為我們解決內(nèi)部業(yè)務管理的問題�！�
“在線CRM”加“移動CRM”，讓項目跟蹤得心應手，更重要的是：讓成長型企業(yè)能規(guī)范銷售管理、客戶管理，從管理中獲取企業(yè)的核心競爭力。
CTI論壇報道
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