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SaaS整合時(shí)代到來任重道遠(yuǎn)須齊心協(xié)力

謝億民 2009/11/30

事件背景:

  2009年11月,SaaS領(lǐng)域的兩大代表性知名品牌,國內(nèi)在線CRM第一品牌XToolsCRM正式宣布與國內(nèi)最好的在線營銷客服軟件品牌“樂語”結(jié)成戰(zhàn)略合作聯(lián)盟,雙方將結(jié)合自身優(yōu)勢(shì),強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合,共同為客戶提供優(yōu)質(zhì)的集在線商機(jī)挖掘與在線商機(jī)管理于一體的綜合性SaaS產(chǎn)品。

  最近,類似于XToolsCRM和樂語這樣的SaaS廠商紛紛發(fā)展戰(zhàn)略聯(lián)盟進(jìn)行市場(chǎng)拓展的例子為數(shù)不少,無論是產(chǎn)品服務(wù)聯(lián)盟還是銷售聯(lián)盟,SaaS廠商都在這條SaaS合作營銷模式的路上探索并實(shí)踐著。廠商之間的合作將雙方產(chǎn)品互相推廣、雙方互為商品與服務(wù)的提供者,通過資源整合、營銷整合繼而實(shí)現(xiàn)SaaS服務(wù)整合,最終共同開拓SaaS市場(chǎng)。

SaaS迎合“電子商務(wù)”趨勢(shì),需要整合

  電子商務(wù)的誕生由來已久,它是互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)時(shí)代傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)和與互聯(lián)網(wǎng)相結(jié)合的新經(jīng)營模式。目前,無論是國內(nèi)還是國外,傳統(tǒng)企業(yè)都在大規(guī)模的進(jìn)入電子商務(wù)領(lǐng)域,特別是在信息化的浪潮中,發(fā)展電子商務(wù)能有效的降低企業(yè)的運(yùn)營成本,更能通過網(wǎng)絡(luò)的優(yōu)勢(shì)來挖掘和擴(kuò)大自己的市場(chǎng)。

  處在當(dāng)今時(shí)代,企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng),已經(jīng)演化為商業(yè)模式之間的競(jìng)爭(zhēng);ヂ(lián)網(wǎng)的快速發(fā)展和普及,為企業(yè)協(xié)同合作伙伴之間的業(yè)務(wù)、整合上下游資源提供了可能。全程電子商務(wù)作為互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代中小企業(yè)全新的一種經(jīng)營模式也應(yīng)運(yùn)而生。它充分利用互聯(lián)網(wǎng)、移動(dòng)通信等先進(jìn)的信息技術(shù)手段,快速、高效地整合企業(yè)上下游資源,組織共同的人力、物力、財(cái)力等資源,為客戶提供具有更高附加價(jià)值的產(chǎn)品與服務(wù),從而提升企業(yè)整體效率和效益,提高企業(yè)整體競(jìng)爭(zhēng)能力。

  那么,企業(yè)要推行這種互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的全新經(jīng)營模式,就必須配備相應(yīng)的IT系統(tǒng)。但是資金不足和人才缺乏一直是中小企業(yè)實(shí)施信息化過程中的兩大瓶頸。而SaaS模式正是解決這兩大難題的良方。SaaS與電子商務(wù),二者是你中有我,我中有你。SaaS借助電子商務(wù)在中國落地生根,電子商務(wù)也將借SaaS模式希望快速打開中小企業(yè)市場(chǎng)。

聯(lián)盟合作促進(jìn)SaaS規(guī)模化發(fā)展

  一直以來困擾SaaS服務(wù)供應(yīng)商的一個(gè)難題就是如何大范圍地向中小企業(yè)用戶推廣SaaS應(yīng)用。中小企業(yè)用戶雖然數(shù)量龐大,但也存在分布廣泛不易集中的難題。為此,盡管SaaS在國內(nèi)經(jīng)過了5年的發(fā)展,依然難以撼動(dòng)傳統(tǒng)軟件模式的地位。所以SaaS服務(wù)供應(yīng)商就開始醞釀通過聯(lián)盟合作的方式大規(guī)模向中小企業(yè)用戶推廣SaaS應(yīng)用。

  年中,中國工商銀行聯(lián)手多家業(yè)內(nèi)SaaS服務(wù)供應(yīng)商打造了銀行業(yè)應(yīng)用SaaS服務(wù)的平臺(tái),此平臺(tái)通過將網(wǎng)銀和財(cái)務(wù)服務(wù)的整合,加快產(chǎn)品創(chuàng)新,為廣大企業(yè)客戶、特別是中小企業(yè)客戶提供一站式的金融及理財(cái)服務(wù),力促中小企業(yè)發(fā)展的又一重大舉措。

  年底,獨(dú)立第三方支付系統(tǒng)支付寶發(fā)布與軟件服務(wù)商用友偉庫網(wǎng)正式結(jié)為戰(zhàn)略合作伙伴。用友公司副總裁偉庫網(wǎng)副總經(jīng)理蔣蜀革表示:與支付寶的深進(jìn)合作,是偉庫網(wǎng)以SaaS服務(wù)徹底推動(dòng)中小企業(yè)信息化的終極體現(xiàn)。

  SaaS產(chǎn)品與支付產(chǎn)品的整合也成為一種商業(yè)模式的創(chuàng)新,這更說明電子商務(wù)與SaaS緊密相關(guān),SaaS的聯(lián)盟已經(jīng)不限于SaaS服務(wù)商本身了。

SaaS發(fā)展戰(zhàn)略聯(lián)盟的作用

  第一、SaaS廠商發(fā)展戰(zhàn)略聯(lián)盟歸結(jié)為兩類:產(chǎn)品服務(wù)聯(lián)盟和銷售聯(lián)盟,前者整合滿足中小企業(yè)需求的產(chǎn)品服務(wù),可以通過產(chǎn)品服務(wù)和解決方案來獲取商業(yè)價(jià)值;后者則最大限度地覆蓋客戶,可以有效提高SaaS網(wǎng)站平臺(tái)的流量,以流量來獲取商業(yè)價(jià)值。所以,在確保滿足客戶需求并讓客戶獲取滿意的產(chǎn)品服務(wù)體驗(yàn)的前提下,SaaS廠商發(fā)展戰(zhàn)略聯(lián)盟將為探索成功的SaaS商業(yè)模式,構(gòu)建成熟的SaaS生態(tài)圈發(fā)揮舉足輕重的作用。

  第二、SaaS廠商發(fā)展戰(zhàn)略聯(lián)盟通過平臺(tái)的搭建,使合作廠商之間各種業(yè)務(wù)得到整合,使雙方運(yùn)營能力和運(yùn)營范圍得到增強(qiáng),發(fā)揮1+1>2的實(shí)力。

  第三、整合信息化管理工具,幫助企業(yè)建立一種科學(xué)的、善于融會(huì)貫通的管理思想,發(fā)揮信息化的最大價(jià)值。

  SaaS的高級(jí)分析師李瑞祥這樣評(píng)價(jià):“SaaS作為互聯(lián)網(wǎng)交付的商業(yè)模式,它的特點(diǎn)在于通過互聯(lián)網(wǎng)“規(guī);、低成本”向市場(chǎng)普及易標(biāo)準(zhǔn)化的軟件服務(wù)。SaaS商業(yè)模式的構(gòu)建和演進(jìn)將圍繞滿足企業(yè)用戶的需求來進(jìn)行,以滿足用戶需求為前提,SaaS廠商的價(jià)值需要從社會(huì)價(jià)值和商業(yè)價(jià)值兩個(gè)角度來進(jìn)行衡量,從而判定廠商在SaaS領(lǐng)域獲得成功的方式有兩種:第一種是依靠提供的服務(wù)/應(yīng)用獲取商業(yè)價(jià)值,SaaS廠商需提供高可靠的、滿足企業(yè)需求應(yīng)用產(chǎn)品服務(wù)和解決方案;第二種是依靠流量來獲取商業(yè)價(jià)值,SaaS廠商需構(gòu)筑粘性比較高的SaaS服務(wù)平臺(tái)。

  XTools和樂語合作旨在進(jìn)行SaaS成功商業(yè)模式的探索,一方面他們的合作,可以為中小企業(yè)提供更豐富的營銷工具,更大程度地滿足中小客戶的營銷需求;另一方面,雙方將借助各自的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)和續(xù)費(fèi)客戶群,在銷售、渠道等方面展開深度合作,將資源有效地結(jié)合實(shí)現(xiàn)合作的雙贏!

SaaS服務(wù)整合任重道遠(yuǎn),面臨的困難還很多

  SaaS在國內(nèi)仍然是不溫不火,預(yù)期中的SaaS盛世還是那么的遙不可及。其根本原因在于,目前國內(nèi)做SaaS的企業(yè),大多都對(duì)運(yùn)營SaaS缺乏經(jīng)驗(yàn)。有很大一部分的軟件產(chǎn)品開發(fā)商,他們所謂的SaaS模式,只不過是把軟件放到網(wǎng)上,先供大家使用,如果合適就將軟件賣給用戶。最重要的是:SaaS廠商各家各自為陣,技術(shù)和商務(wù)合作仍然需要充分磨合。

  SaaS廠商發(fā)展戰(zhàn)略聯(lián)盟,在一定程度上可以解決上述問題,使合作廠商之間的業(yè)務(wù)得到整合,運(yùn)營能力和范圍得到增強(qiáng)。那么同時(shí)問題也出現(xiàn)了,如何保持廠商之間長遠(yuǎn)、長期的合作,如何更深入的發(fā)展和給客戶提供更好的使用價(jià)值等等,都是每個(gè)廠商需要考慮的長遠(yuǎn)問題,也是SaaS服務(wù)整合需要面臨的長遠(yuǎn)問題。

  最后,從客戶角度而言,一方面是典型的SaaS安全性問題。他們更關(guān)心的是,經(jīng)過整合,服務(wù)器防病毒和抗攻擊能力,還有數(shù)據(jù)安全性的問題會(huì)不會(huì)得到更好的解決;另一方面,廠商聯(lián)盟服務(wù)整合后,在給客戶提供更全面更廣闊的服務(wù)的同時(shí),當(dāng)客戶遇到困難時(shí),廠商之間能不能很好的協(xié)調(diào),提供很好的解決方案。所以我認(rèn)為:SaaS整合時(shí)代到來任重道遠(yuǎn)須廠商齊心協(xié)力。

針對(duì)SaaS廠商的建議

  第一、發(fā)展戰(zhàn)略聯(lián)盟是對(duì)SaaS廠商發(fā)展傳統(tǒng)渠道的有效延伸,廠商需結(jié)合自身資源和自身定位,在發(fā)展聯(lián)盟上一方面需避免與現(xiàn)有渠道的沖突,另一方面不可忽視聯(lián)盟伙伴成員的長期利益和短期利益,有效激勵(lì)協(xié)同發(fā)展避免空喊口號(hào)。

  第二、發(fā)展戰(zhàn)略聯(lián)盟不可忽視企業(yè)服務(wù)的本質(zhì),聯(lián)盟的發(fā)展是構(gòu)建在滿足客戶需求的產(chǎn)品服務(wù)基礎(chǔ)上。成熟SaaS生態(tài)圈的建立任重而道遠(yuǎn),在當(dāng)前SaaS產(chǎn)業(yè)發(fā)展的初級(jí)階段,SaaS廠商需根據(jù)各自定位集中優(yōu)勢(shì)資源打造有競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品線,樹立SaaS產(chǎn)業(yè)發(fā)展標(biāo)桿占領(lǐng)高地以在未來競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地。

  第三、廠商通過產(chǎn)品整合,用產(chǎn)品服務(wù)和解決方案來獲取更多的商業(yè)價(jià)值,同時(shí)也能為中小企業(yè)提供了更好的產(chǎn)品和服務(wù),但整合并不是要增加客戶的負(fù)擔(dān),要客戶投入更多的資金和人力,而是給客戶提供更多的產(chǎn)品體驗(yàn)。

結(jié)束語

  當(dāng)今的社會(huì)是個(gè)協(xié)作的社會(huì),中小企業(yè)需要的服務(wù)五花八門,SaaS服務(wù)整合是中小企業(yè)信息化向前發(fā)展的必然產(chǎn)物,以SaaS廠商的戰(zhàn)略聯(lián)盟,促進(jìn)合作共贏的市場(chǎng)環(huán)境。

  作為國內(nèi)SaaS領(lǐng)域的兩家代表型廠商,XTools和樂語的合作也傳遞出這樣的信息,為了在風(fēng)生水起的SaaS市場(chǎng)占據(jù)先機(jī),各家在明確自身所處SaaS產(chǎn)業(yè)鏈上不同角色的同時(shí),也在積極尋求產(chǎn)品間的整合和廠商間的深度合作,以進(jìn)一步加強(qiáng)自己的行業(yè)影響力。作者認(rèn)為,此次戰(zhàn)略合作的簽署讓雙方都擴(kuò)大客戶影響,同時(shí)更符合SaaS產(chǎn)品相互融合的趨勢(shì),對(duì)SaaS行業(yè)的發(fā)展起到良好的示范作用。

CTI論壇報(bào)道



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