“XTools企業(yè)維生素”促進(jìn)鐵道出版社銷售管理
2009/11/27
中國鐵道出版社市場總監(jiān)李玉海負(fù)責(zé)整個公司的廣告銷售。面對眾多的客戶信息以及對應(yīng)不同的銷售人員，如何來管理好客戶?例如：銷售人員每天都聯(lián)系了哪些客戶;銷售人員管理的大客戶溝通推進(jìn)如何;今天簽署了多少合同等，成為李玉海頭痛的問題。李玉海希望將銷售的各個流程透明化，能夠有效避免內(nèi)部人員經(jīng)�！白矄巍钡默F(xiàn)象。
他想購買一套客戶管理軟件，來幫助自己輕松實現(xiàn)客戶管理信息化。對此，李玉海也有著自己的預(yù)算，他希望購買一套客戶管理軟件，最多千計，最好百計，一旦投入上萬元，就比較困難了。除此之外他還考慮到周邊的硬件等基礎(chǔ)設(shè)施投入，考慮到信息化的投資回報，他認(rèn)為，如果購買幾萬元的軟硬件，還不如繼續(xù)用表格、紙張的傳統(tǒng)管理辦法更合算。
李玉海對信息化產(chǎn)品的要求：軟件簡單實用，可以提升員工效率、規(guī)范銷售管理、提高經(jīng)營效益。更重要的是投入不能太大，而且還要滿足業(yè)務(wù)的使用需求。
回顧香港上市公司“小肥羊”幾年前的發(fā)展，隨著分店越來越多，急需解決的是物料的統(tǒng)一配送、分店核算等機制，更加要緊的是分店分布在全國各地，數(shù)據(jù)如果得不到集中管理，有可能使成本失控。
按照傳統(tǒng)思路，購買服務(wù)器、安裝軟件、托管服務(wù)器等一系列的問題讓決策者一頭霧水，讓企業(yè)的信息能夠在全國各地被訪問和錄入，這要求IT專業(yè)人員素質(zhì)更加嚴(yán)格，比如說，網(wǎng)絡(luò)安全的問題，數(shù)據(jù)備份安全的問題都可能讓企業(yè)組織專業(yè)的IT團隊對信息化系統(tǒng)進(jìn)行維護(hù)和管理。
分店急速擴張，而信息系統(tǒng)建設(shè)太慢，太滯后，更重要的是缺乏合適的人來維護(hù)龐大的系統(tǒng)。信息化建設(shè)成為企業(yè)擴張的瓶頸。一時間，“小肥羊”陷入了信息化建設(shè)的困境。
像鐵道出版社這樣的中小企業(yè)在信息化建設(shè)上首要考慮的問題就是IT 投入成本。希望能夠以較低的成本來實現(xiàn)信息化，并且能夠靈活、易用。
由于中小企業(yè)的實際情況，很難做到“先信息化，再做業(yè)務(wù)”的要求，生存問題要求信息化的實施時間必須極短(或者不能浪費他們做正事和做業(yè)務(wù)的時間)，要求信息化實施過程要簡單。老板們甚至沒有時間和精力去研究和比較市面上眾多的良莠不齊的軟件，如何做到既要投入成本低，又要滿足實施周期短、軟件實用、易用的需求，成為中小企業(yè)信息化的頭痛問題。
Saas很好地解決了中小企業(yè)信息化的困境。所謂SaaS(軟件即服務(wù))模式：企業(yè)人員通過上網(wǎng)訪問自己的軟件系統(tǒng)，按照年或者月計費的方式支付軟件服務(wù)商租用費，軟件服務(wù)商提供軟件、硬件、帶寬訪問、數(shù)據(jù)安全保障等。
Saas開啟了一種全新的軟件功能提供方式，中小企業(yè)可以通過軟件租用，來迅速提升自己的信息化水平，并且靈活、易用、成本低。
李玉海抱著低成本購買軟件的想法，在網(wǎng)上搜索到了月租型CRM的客戶管理軟件，試用了一下，感覺非常不錯。管理15個銷售人員，每個月只需要512元，符合他的IT預(yù)算，僅用了兩三天就讓銷售人員輕松上手。
李玉海認(rèn)為：“租用的CRM，實用就行，沒有必要太復(fù)雜。我非常喜歡軟件中的熱點客戶管理功能，銷售人員近期關(guān)注的客戶都會在軟件中顯著的位置表示出來，每個熱點客戶隨時查看，甚至是我關(guān)心的大客戶。”
租用的軟件幫助銷售人員集中優(yōu)勢力量跟蹤熱點客戶，并輔助銷售人員在同一個工作時間內(nèi)獲得最大的銷售業(yè)績，且避免把時間浪費在希望渺茫的客戶無效跟蹤上。
互聯(lián)網(wǎng)租用的軟件加強了與互聯(lián)網(wǎng)通訊的融合，李玉海和銷售人員通過租用的CRM軟件發(fā)送短信息，利用軟件中QQ、MSN的鏈接隨時保持和客戶即時和非即時的溝通。不僅與客戶溝通加強了，而且銷售業(yè)績顯著提升，有效避免過去客戶“撞單”現(xiàn)象。
比特網(wǎng)
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