用"企業(yè)維生素"防治"企業(yè)多動(dòng)癥"
2009/05/25
前言:
戰(zhàn)國(guó)時(shí)期的趙國(guó)地處北部、資源缺乏,又常受到北方少數(shù)民族的侵?jǐn)_,在爭(zhēng)奪之中一直處于劣勢(shì)。趙武靈王力排眾異,提出“胡服騎射”的主張,從內(nèi)部運(yùn)營(yíng)上,解決了中原國(guó)家長(zhǎng)期存在低效率問(wèn)題,從而富國(guó)強(qiáng)兵、北退胡人、西滅中山國(guó),成為戰(zhàn)國(guó)七雄之一。
經(jīng)營(yíng)企業(yè)和治理國(guó)家有相似之處:需要摸索出適合自己的“經(jīng)營(yíng)之道”,但這個(gè)過(guò)程免不了“多動(dòng)”。
“企業(yè)多動(dòng)”之病狀:
做企業(yè),不免需要摸索某一種銷售模式,包括:得到潛在的銷售機(jī)會(huì)(潛在客戶)的方法、跟蹤機(jī)會(huì)(客戶)的方法、成交后提供服務(wù)(產(chǎn)品)的方法。我把它叫“營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)摸索”。一些常用到的得到銷售機(jī)會(huì)(潛在客戶)的方法有:陌生電話拜訪、網(wǎng)絡(luò)廣告、報(bào)紙廣告、會(huì)議營(yíng)銷等等,企業(yè)需要摸索一種適合自己的方法,這種方法是劃算的,那就可以持續(xù)投入下去。
如果某條路走不通,我們就換條路,比如:產(chǎn)品對(duì)某個(gè)市場(chǎng),銷售不暢,我們需要調(diào)整面對(duì)另外一個(gè)市場(chǎng),或者把產(chǎn)品重新定位。我把這種摸索叫:“營(yíng)銷戰(zhàn)略摸索”。這些摸索是有必要的,摸索是收集第一手資料、調(diào)整再實(shí)施的過(guò)程。
但有些企業(yè)經(jīng)營(yíng)或擴(kuò)展帶有盲目性。
表現(xiàn)在:盲目擴(kuò)大營(yíng)銷區(qū)域,盲目多角化擴(kuò)張,而缺乏對(duì)擴(kuò)張行為的整體掌控。這樣就浪費(fèi)了自己的資源,失去企業(yè)發(fā)展的好機(jī)會(huì)。一方面表現(xiàn)在決策的隨意上,基本是拍腦袋進(jìn)行,使結(jié)果變得不可預(yù)知;另一方面表現(xiàn)在對(duì)團(tuán)隊(duì)的管理上,經(jīng)理人員為了迎合瞬息變幻的市場(chǎng)需求,做決策經(jīng)常是朝令夕改,這使得管理團(tuán)隊(duì)的水準(zhǔn)與總經(jīng)理的水準(zhǔn)越差越遠(yuǎn),而管理團(tuán)隊(duì)也不能忍受老板的沖動(dòng)。
如何才能不“搖擺”
企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者是否能正確掌握全局,要看:這個(gè)領(lǐng)導(dǎo)是否掌握全局的信息,這些信息包括市場(chǎng)的調(diào)查反饋,銷售人員的日常工作情況,銷售人員摸索市場(chǎng)的信息反饋,日常的銷售數(shù)據(jù)即時(shí)統(tǒng)計(jì),以往的數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)分析和目前的數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)比較。
企業(yè)似乎缺少一種工具,讓企業(yè)能夠獲得一線的信息和數(shù)據(jù),匯總成為評(píng)估戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)是否可行的評(píng)估基礎(chǔ),企業(yè)需要借助一種帶有管理思想的信息化工具來(lái)確定自己的目標(biāo)市場(chǎng)、確定自己的銷售方式,確定自己的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略。
作為管理著,我們經(jīng)常需要做一些作業(yè),比如:
一、分析和統(tǒng)計(jì)銷售機(jī)會(huì)和客戶來(lái)源,你能發(fā)現(xiàn)哪種手段影響市場(chǎng)更加有效,從而制定市場(chǎng)投入的比例以及競(jìng)爭(zhēng)策略等。
二、銷售機(jī)會(huì)或者成交客戶的來(lái)源分析可以讓我們找到更有效的途徑影響客戶。成交客戶的特征分析可以讓我們更加精準(zhǔn)尋找到我們的目標(biāo)客戶,比如行業(yè)特征、規(guī)模特征等,同時(shí),我們可以核算出我們花費(fèi)了多少成本獲得一個(gè)成功有效的客戶等。
三、但是客戶數(shù)據(jù)分散在每個(gè)銷售人員手上的時(shí)候,這些有用的分析很難進(jìn)行下去,我們需要科學(xué)的方式(應(yīng)用軟件工具)快速得到統(tǒng)計(jì)報(bào)表,實(shí)際上,當(dāng)客戶還是潛在客戶的時(shí)候,我們就應(yīng)該把客戶的來(lái)源等基本情況記錄在案。
分析和統(tǒng)計(jì)銷售機(jī)會(huì)和客戶來(lái)源,我們能發(fā)現(xiàn)哪種手段影響市場(chǎng)更加有效,從而制定正確的市場(chǎng)戰(zhàn)術(shù)。
“企業(yè)多動(dòng)癥”與“企業(yè)維生素”
企業(yè)“選準(zhǔn)一個(gè)方向”往往是一件困難的工作,而在選擇后能夠堅(jiān)定不移,勇往直前也不容易,F(xiàn)實(shí)中,不少的企業(yè)家、決策者在選準(zhǔn)方向后仍然心存疑慮,缺乏信心,左右搖擺不定,遲遲不能付諸行動(dòng),觀望拖延。因此,我們提出戰(zhàn)略的第一個(gè)特征是要“認(rèn)定方向”,只有真真正正認(rèn)定的東西才可以稱為戰(zhàn)略,否則,所謂的“戰(zhàn)略”實(shí)際上只是一個(gè)待選待定的方案。認(rèn)定戰(zhàn)略方向,體現(xiàn)在企業(yè)開始大規(guī)模投入資源,包括人、財(cái)、物、時(shí)間等,并做到專業(yè)、專心、恒心。
在CRM行業(yè)中名聲顯赫的XToolsCRM推出了“企業(yè)維生素”的概念,XTools解釋:“企業(yè)需要能解決自己?jiǎn)栴}的工具,用信息化手段彌補(bǔ)自己在管理方面的缺失!
XTools希望企業(yè)維生素的推廣,能幫助企業(yè)認(rèn)識(shí)到:企業(yè)需要不斷從自身經(jīng)營(yíng)中不斷調(diào)校好自己的方向,從戰(zhàn)略調(diào)整,戰(zhàn)術(shù)調(diào)整,到戰(zhàn)役調(diào)整,一直到微調(diào),企業(yè)需要不斷調(diào)整中優(yōu)化自己的經(jīng)營(yíng)模式。
結(jié)束語(yǔ):
是“戰(zhàn)略搖擺”還是“戰(zhàn)略調(diào)整”?區(qū)別在于:是否在每次調(diào)整中總結(jié)出有利于下一步企業(yè)經(jīng)營(yíng)的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn),如果你的調(diào)整是盲目的,那你的企業(yè)經(jīng)營(yíng)總是處以盲目的搖擺不定。而如果需要得到經(jīng)驗(yàn)、教訓(xùn)、數(shù)據(jù),需要有管理思想的信息化工具支撐。
CTI論壇報(bào)道
相關(guān)鏈接: