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謝億民探討銷售管理問題之三：讓短信不再成為垃圾

2009/04/23

　　垃圾短信息是繼垃圾郵件以來最煩人的“垃圾”，詐騙短信的受害者并非只有普通民眾，廣大的商家也是詐騙短信、垃圾短信的連帶受害者。這些短信的衍生，使得民眾聞“信”而色變，開始拒絕一切陌生人的短信，見短信就刪，從而合法商家的正常商業(yè)促銷、產(chǎn)品展示等短信也連同詐騙短信、垃圾短信一起被用戶拒絕，宣傳效果不好，使得部分商家對短信營銷這一先進的營銷方式既愛又恨，進退兩難，甚至有部分商家已經(jīng)開始不敢使用短信促銷了。

　　胡亂發(fā)送短信息，會影響企業(yè)的形象，頻繁發(fā)送短信息也會遭到用戶的反感，如何用好短信營銷呢？

我們來研究短信營銷的幾種層次：

短信息營銷的“舊石器時代”：

　　企業(yè)不管對象是誰，反正瞄準幾個號段，狂發(fā)一把。一部手機，一臺電腦，一條手機數(shù)據(jù)線就已經(jīng)足夠發(fā)送手機短信息，也可以通過短信網(wǎng)關(guān)發(fā)送，這樣只要有臺能上網(wǎng)的電腦就行了。不需要手機和數(shù)據(jù)線。如果按照一條短信一毛錢計算,在相同的受眾群體下，短信的發(fā)布費用要比傳統(tǒng)媒體的發(fā)布費用低的多。如果企業(yè)用短信網(wǎng)關(guān)發(fā)送，那費用就更低了。

　　這樣的短信息不管是推廣什么產(chǎn)品，讓人最為厭惡。效果可想而知。

短信息營銷的“蒸氣時代”：通過CRM短信息準確群發(fā)

　　招商銀行經(jīng)常會發(fā)送一種“車購易”的汽車金融服務(wù)短信息，通常招行會一個月針對主力車型做一次“車購易”，這吸引了很多招行的信用卡用戶的密切關(guān)注，但如果你已通過“車購易”購買了汽車的話，你將收不到任何“車購易”的短信息了，招行已經(jīng)對客戶進行了分類，招商銀行根據(jù)自己的CRM系統(tǒng)歷史記錄，包括哪些客戶對汽車金融、證券服務(wù)、短期貸款等感興趣，CRM將對這些特定人群發(fā)送特定短信息，盡可能不讓客戶反感短信營銷。

　　我們也應(yīng)該利用CRM，對自己的潛在的客戶群、普通客戶群、VIP客戶群發(fā)送不同的短信息，最大可能區(qū)分目標客戶。

短信息營銷的“核動力時代”：通過CRM+SFA個性化自動發(fā)送

　　面對自己的潛在用戶，首先最好確認客戶對自己提供的服務(wù)感興趣，這樣，我們可以制定一個短信息的自動化發(fā)送方案，加入到CRM的銷售自動化（SFA）中。

　　簡單打一個比方：

　　如果你在某旅游網(wǎng)上預定了機票或者酒店，發(fā)送確認短信息（機票的時間或者酒店的地址電話等）是理所當然，當你到達這個城市，你會收到這個某旅游網(wǎng)的當?shù)氐奶鞖忸A報的短信息，和提供當?shù)氐囊恍╋L景名勝，讓你倍感溫馨，這些實際上都是電腦自動處理的。

　　CRM里面的銷售自動化（SFA）模塊的提供最終讓短信息營銷發(fā)揮了最大的效果，北京某兒童攝影公司是這樣設(shè)計自己的短信息營銷系統(tǒng)的。

　　把所有潛在、新客戶、老客戶都錄入客戶管理系統(tǒng)，并電話核實兒童的生日，除了對常規(guī)節(jié)日（兒童節(jié)等）做短信息發(fā)送的定時設(shè)定外，對于某一個老客戶，按照事件和時間作為觸發(fā)點，制定統(tǒng)一的短信息發(fā)送規(guī)則：在拍攝影集的半年后一天，發(fā)送免費贈送照片底片（拷貝）的短信息；對于兒童在開學后，發(fā)送短信主題為：“我的學校生活”外景拍攝的優(yōu)惠促銷活動；在孩子生日的時候，發(fā)送短信主題為：“我的生日和爸爸媽媽照個合影”的優(yōu)惠促銷活動。規(guī)則設(shè)定好之后，短信息就會按照設(shè)定的時間，自動發(fā)送出去，企業(yè)就是這樣去激活老客戶的重復消費的。

　　所有的這些是基于一套好的客戶關(guān)系管理軟件的基礎(chǔ)上，中小企業(yè)比不上招商銀行的信息化實力，但是中小企業(yè)也將可以使用有SFA的CRM系統(tǒng)，比如XTools（www.xtools.cn）這種網(wǎng)上月租的銷售管理系統(tǒng)，CRM與短信息的精密結(jié)合讓中小企業(yè)的市場營銷、產(chǎn)品銷售、客戶關(guān)懷成為一個自動化體系。SFA模塊的添加將使CRM如虎添翼，也使企業(yè)銷售和服務(wù)更具競爭能力。

短信營銷前景展望

　　對于商家來說，大可不必因為垃圾短信、詐騙短信而放棄移動營銷這一先進的營銷模式，相反應(yīng)該大力跟進，以實惠的商品信息去引導消費者辨別、相信、接受正常的商業(yè)短信。因為，隨著媒體對垃圾短信和詐騙短信的多重揭露，隨著國家政策法規(guī)對垃圾短信和詐騙短信管制力度的加強，更為主要的是民眾對垃圾短信、詐騙短信和正常商業(yè)短信辨別能力的加強，短信必將在未來的商業(yè)生活中暢通無阻，短信營銷也會成為商家首選的營銷模式。

　　企業(yè)需要做的是：采用好的信息化工具，制定好的短信息營銷規(guī)則和方案，讓系統(tǒng)代替人工自動化處理日常銷售和服務(wù)工作，這就是銷售自動化的魅力。

CTI論壇報道


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