廣東金羊發(fā)行有限公司實施FW-SFA案例

2003/07/03

一、公司現(xiàn)狀與需求

　　羊城晚報報業(yè)集團(tuán)于1998年5月18日經(jīng)國家新聞出版署批準(zhǔn)正式成立。目前已發(fā)展成為擁有《羊城晚報》、《新快報》、《新聞周刊》、《羊城體育》、《粵港信息日報》、《廣東建設(shè)報》、羊城晚報出版社等6家系列報、1家出版社、22家各類公司，效益優(yōu)良、聲譽良好的報業(yè)集團(tuán)，整個集團(tuán)走上了良性循環(huán)、滾動發(fā)展的規(guī)�；�(jīng)營之路.

　　廣東金羊發(fā)行有限公司（以下簡稱"金羊公司"）是羊城晚報報業(yè)集團(tuán)屬下的全資子公司。主要負(fù)責(zé)羊城晚報報業(yè)集團(tuán)所有報刊的征訂發(fā)行、金羊連鎖書店。為了提高報業(yè)競爭能力，拓展新的業(yè)務(wù)領(lǐng)域，公司引入了富慧銷售業(yè)務(wù)自動化系統(tǒng)。

二、FW-SFA的技術(shù)架構(gòu)

　　FW-SFA完全采用Browser/Server架構(gòu)，整個系統(tǒng)可以分為四層的結(jié)構(gòu)：Client（客戶端）--Presentation（表現(xiàn)層）--Application（應(yīng)用服務(wù)層）--Database（數(shù)據(jù)服務(wù)層），這四層分別由Browser--Web Server--Application Server--Database Server構(gòu)成。由于整個系統(tǒng)使用了Browser/Server架構(gòu)，在客戶端使用標(biāo)準(zhǔn)的Web頁面瀏覽器（如Internet Explorer等），不需安裝特殊的應(yīng)用程序，減少了升級和維護(hù)的難度；所有的業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)都保存在服務(wù)器（Server）端，確保了業(yè)務(wù)的安全；在通訊方面，由于使用的是標(biāo)準(zhǔn)的Http協(xié)議，使得系統(tǒng)可以輕松的實現(xiàn)移動辦公和分布式管理，同時，為系統(tǒng)與電子商務(wù)的整合與擴展打下了堅實的技術(shù)基礎(chǔ)。

三、FW-SFA的功能應(yīng)用

1. 客戶管理
2. 銷售機會
3. 工作進(jìn)程
4. 業(yè)務(wù)計劃
5. 合同管理
6. 分發(fā)管理
7. 分析報表

四、FW-SFA實施步驟

1、分析現(xiàn)有差距
　　首先需要充分調(diào)查了金羊公司現(xiàn)有的夾報發(fā)行市場運行模式、營銷模式和售后服務(wù)過程；然后結(jié)合企業(yè)長遠(yuǎn)發(fā)展規(guī)劃，提出系統(tǒng)應(yīng)用的最終目標(biāo)；并針對目前企業(yè)經(jīng)營的狀況，排列出企業(yè)目前在客戶管理方面最急需解決的問題。

2、確定應(yīng)用方案
　　將金羊公司最先需要解決的問題與軟件的功能相結(jié)合，確定新的工作流程和規(guī)范。新的流程將按照"以客戶為中心"的理念來管理客戶信息、銷售機會、工作進(jìn)程、合同。在這一過程中，為金羊公司設(shè)計準(zhǔn)備了客戶化的功能和數(shù)據(jù)流程圖，并與金羊公司決策層達(dá)成共識。

3、客戶化開發(fā)
　　根據(jù)金羊公司決策層已確定的方案進(jìn)行客戶化開發(fā)和接口程序的研發(fā)。

4、建設(shè)運行環(huán)境
　　根據(jù)金羊公司現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)環(huán)境條件和投入效益配比原則，確定適合的運行軟件方案。 依據(jù)方案擁有相應(yīng)的硬件設(shè)備。同時開展產(chǎn)品的操作培訓(xùn)、系統(tǒng)管理員的培訓(xùn)、新業(yè)務(wù)流程培訓(xùn)和決策分析的培訓(xùn)。

5、模擬應(yīng)用方案
　　將金羊公司的營銷業(yè)務(wù)按照應(yīng)用方案提供的模式，在軟件上進(jìn)行業(yè)務(wù)在線模擬，檢驗應(yīng)用方案的可行性和合理性。經(jīng)過培訓(xùn)的企業(yè)系統(tǒng)管理員將初始化方案數(shù)據(jù)初步錄入到正式系統(tǒng)中。

6、系統(tǒng)正式啟用
　　金羊公司開始正啟用FW-SFA系統(tǒng)。

五、實施后的效果

　　金羊公司通過對實施FW-SFA，取得了以下的成效。

1、 系統(tǒng)運行穩(wěn)定、安全可靠，深受用戶好評，具有較高的實用價值和推廣價值。
2、 用FW-SFA系統(tǒng)對客戶信息管理。 可以防止隨著業(yè)務(wù)員的流失而導(dǎo)致客戶流失問題。能夠通過輸入任意條件快速查詢客戶信息，從而能及時反映客戶需求情況。
3、 對業(yè)務(wù)員工作及時作出調(diào)整、分配、跟蹤。并可在任意時間段對業(yè)務(wù)員的業(yè)績、費用情況作出分析
4、 對機會的智能分析，及時反映出機會的狀態(tài)以便對業(yè)務(wù)策略的調(diào)整
5、 規(guī)范了營銷業(yè)務(wù)的管理，杜絕了一些以前不太規(guī)范的業(yè)務(wù)處理方式；提高了管理人員的業(yè)務(wù)素質(zhì)。

　　此外，F(xiàn)W-SFA系統(tǒng)提供了多種分析報表，"構(gòu)成分析"、"客戶排行分析"等能從不同角度對金羊公司業(yè)務(wù)信息進(jìn)行綜合分析，更加了解自身的優(yōu)勢和弱點，從而及時采取有效的措施，提高服務(wù)的競爭力，達(dá)到提高市場占有率的目標(biāo)。

富慧軟件公司供稿 CTI論壇編輯


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