通過三大案例分析SaaS在企業(yè)中應(yīng)用的現(xiàn)狀
2010/06/24
從最早的2006年開始到現(xiàn)在，SaaS經(jīng)歷了多年的發(fā)展,業(yè)界一致的觀點認為，SaaS依然處在一種叫好不叫座的尷尬境地。處于叫好不叫座這里面的原因很多,包括價格問題、部署問題、安全問題等等。那么，對于新生的SaaS產(chǎn)業(yè)有沒有真正使用成功的用戶?如果沒有用戶市場，那么SaaS產(chǎn)業(yè)從何而來，難道僅僅是炒作?據(jù)一份調(diào)查的數(shù)據(jù)資料顯示,有60%的小型企業(yè)和45%的中型企業(yè)都在考慮采用軟件即服務(wù)(SaaS)的模式,提升管理水平、降低企業(yè)的成本。針對SaaS的情況，某著名SaaS專家曾經(jīng)表示，SaaS作為軟件發(fā)展的趨勢和未來是不容置疑的，但是我們?nèi)绾瓮ㄟ^SaaS服務(wù)好客戶，取得商業(yè)上的成功，還有一個很長的路要走。而分析師許衛(wèi)國曾在某網(wǎng)站采訪時公開表示，SaaS作為傳統(tǒng)軟件和電子商務(wù)之間的一種模式，既不是純軟件公司能夠做成的，也不是純互聯(lián)網(wǎng)公司能夠做成的，一定要融合，加入一些創(chuàng)新的東西。
據(jù)了解，SaaS核心目標是降低客戶在IT運營包括使用上的風險和成本以及快速見效的這樣一種模式，這種模式必然是帶著規(guī)模效應(yīng)才能夠有這樣的經(jīng)濟效益。SaaS應(yīng)該是相對持續(xù)長久的產(chǎn)業(yè)投資才能夠達成的。而這些觀點足以為SaaS存在價值而證明。據(jù)筆者從已經(jīng)應(yīng)用的SAAS的用戶當中了解到，部分用戶對于這種在線模式的軟件還是非常認可的。以下是筆者收集整理的已經(jīng)應(yīng)用了基于SaaS模式的軟件，了解了SaaS在企業(yè)應(yīng)用中的真實現(xiàn)狀。
案例一、博思格部署SaaS讓三大事業(yè)體實現(xiàn)共贏
據(jù)資料顯示博思格(BlueScope)集團是澳大利亞最大的鋼鐵制造商，自1918年起博思格就開始向中國銷售鋼鐵，已經(jīng)有近90年的歷史。博思格鋼鐵(中國)則是澳大利亞在中國投資最大的制造業(yè)項目。80年代改革開放以來，中國市場發(fā)生了巨大的改變，對于鋼制品的需求也更加多元化。博思格鋼鐵于1983年在中國設(shè)立壓板工廠，也就是博思格來實(Lysaght);2004年4月，其通過收購世界預(yù)制輕鋼結(jié)構(gòu)建筑系統(tǒng)設(shè)計、制造的領(lǐng)先者巴特勒(Butler)集團，擴大在華業(yè)務(wù)。至此，博思格鋼鐵、博思格巴特勒以及博思格來實三大事業(yè)體共同為中國市場提供全面的建筑解決方案。博思格鋼鐵目前在華員工已超過2000人。然而，在經(jīng)營形式多元化、業(yè)務(wù)不斷增長的同時，博思格集團也面臨著新的挑戰(zhàn)：
- 集團內(nèi)部信息統(tǒng)一化程度不高，容易產(chǎn)生矛盾和摩擦；
- 需要一個權(quán)限分級的管理平臺，便于高層管理者對于各事業(yè)體的營銷計劃有全盤了解；
- 三個事業(yè)體之間需要建立資源共享平臺，整合個別優(yōu)勢，才能真正發(fā)揮合并效益；
- 銷售作業(yè)流程復(fù)雜，影響業(yè)務(wù)順利進行，需要一個簡易的工作平臺，提高效率；
博思格鋼鐵CRM項目總負責人李祖德指出：“三個事業(yè)體雖然合并了，但彼此之間由于信息不同步，經(jīng)常發(fā)生面對同一個客戶的‘德比大戰(zhàn)’，不僅容易產(chǎn)生矛盾，還影響了博思格在客戶中的整體形象。另外，各事業(yè)體增長快速，公司原有的ERP平臺中的銷售模塊的延用已經(jīng)無法滿足銷售代表對于信息共享的需要，于是管理層決定建立一個更高級的整合平臺，以便管理所有的客戶和業(yè)務(wù)�！痹谌夜局�，博思格巴特勒負責牽頭這一項目，并進行集團內(nèi)的總體協(xié)調(diào)。在選擇CRM系統(tǒng)的過程中，他們對各種解決方案做了深入的評估，最終選擇了的SaaS(按需制定)模式。
成功運用SaaS 發(fā)揮合并效益
博思格巴特勒從2008年初開始部署基于SaaS的CRM解決方案，僅花了六個月的時間就完成上線。剛開始銷售人員還不適應(yīng)，原本只要口頭報告的項目和計劃，現(xiàn)在全都必須記錄在平臺上，每天的業(yè)務(wù)活動(例如拜訪、報價以及審批等)也要在網(wǎng)上申請，如果不依照程序，系統(tǒng)內(nèi)預(yù)設(shè)的“關(guān)卡”就會阻止下一個工作的進行。
然而，一年后銷售人員對于SaaS的反饋令管理層相當振奮。馮萍表示“他們逐漸認識到這個系統(tǒng)其實是簡化了現(xiàn)有的報告流程，因為業(yè)務(wù)活動不必發(fā)短信或郵件申請了，銷售常用的報表格式也都存放在系統(tǒng)里，節(jié)省了來回請示的時間，也真正實現(xiàn)了無紙化辦公。從系統(tǒng)的記錄來看，我們的銷售人員使用上的時間越來越長了�！痹诓┧几癜吞乩諆�(nèi)部獲得初步成功后，博思格來實也已部署完畢，集團的目標是在2009年5月份讓三大事業(yè)體都上線，屆時用戶將會超過400人。有了這個共同的平臺，基層銷售很快就可以了解到集團內(nèi)的重要項目、成功案例，有助于明確和實現(xiàn)個人營銷目標;對于管理高層來說，最大的好處就是能通過系統(tǒng)設(shè)置，盡早發(fā)現(xiàn)可能沖突的項目，進行集團內(nèi)部協(xié)調(diào)、資源優(yōu)化配置，發(fā)揮最大效益，創(chuàng)造三個事業(yè)體共贏的理想結(jié)果。
李祖德表示：“當集團業(yè)務(wù)開始往下游延伸，形成完整的產(chǎn)業(yè)鏈時，僅靠組織的合并是不夠的，更需要在觀念、文化以至于管理手段上使用現(xiàn)代化的方式整合。從這個角度來說，SAAS幫助我們形成了一種無形的、強大的力量，使整個集團變得更加緊密、更具競爭力�！�
案例二、濟南創(chuàng)弈工場科技部署SaaS讓客戶成交率達到70%
濟南創(chuàng)弈工場科技有限公司是由山東大學(xué)創(chuàng)業(yè)團隊發(fā)展而來的、以先進電子商務(wù)架構(gòu)商和企業(yè)CI設(shè)計專家為目標的公司�，F(xiàn)階段的創(chuàng)弈工場科技屬于典型的中小企業(yè)代表，他們部署了基于SaaS模式的軟件，創(chuàng)弈工場科技總經(jīng)理任曉峰介紹，
早在2008年他們就采用了基于SAAS模式的軟件，而正是這種在線模式的軟件給企業(yè)帶來真正的實效。任曉峰認為目前中國的中小企業(yè)已經(jīng)把SaaS的CRM應(yīng)用到自己的日常管理中。他覺得采用SaaS以后可以使企業(yè)：
- 因業(yè)務(wù)人員的流動性在使用SaaS模式的CRM軟件后減少了客戶的流失;
- 使用SaaS模式的CRM軟件可以讓了解業(yè)務(wù)人員一天做什么工作，不用每天開會， 起到一個良好的監(jiān)督作用。
- 跟蹤客戶的流程優(yōu)化，客戶成交率明顯提高。過去是20%的成交率，而現(xiàn)在是成交率是70%。經(jīng)過CRM的記錄，有的客戶甚至通過一年半的時間跟蹤成交。
- SaaS模式的CRM軟件有很多專業(yè)的管理思想。比如怎么去維護客戶、維護客戶又哪幾個階段，這是一種業(yè)務(wù)的指導(dǎo)相當于一個在線的培訓(xùn)。
- 因為SaaS它不僅是軟件，它融入把客戶關(guān)系的管理的思想，讓我們掌握了管理的方法。這是部署SaaS模式的CRM軟件所帶來的真實狀況。
案例三、安吉汽車俱樂部實現(xiàn)二倍多的會員業(yè)務(wù)增長
安吉汽車俱樂部實現(xiàn)近三倍的業(yè)務(wù)增長作為國內(nèi)首批汽車俱樂部，上海安吉汽車俱樂部有限公司成立于2001年，致力于為會員提供專業(yè)化、高品質(zhì)的全方位汽車后續(xù)服務(wù)。通過出色的公司業(yè)績和良好的市場口碑，安吉汽車俱樂部已被業(yè)界公認為汽車后續(xù)服務(wù)行業(yè)的“最具吸引力企業(yè)”之一。公司目前有180名員工，80個呼叫中心座席，2008年營業(yè)額達到2800萬人民幣。隨著客戶數(shù)量的增加和業(yè)務(wù)規(guī)模的擴大，公司對于客戶信息管理全面性、準確性和實時性的要求不斷提升，因此亟需一套高效的客戶管理系統(tǒng)對業(yè)務(wù)模塊進行固化，通過信息的有效管理、與客戶保持實時溝通，推動公司的快速發(fā)展。在使用基于SAAS模式的CRM之前，安吉并未使用任何CRM解決方案，擺在其面前亟待解決的問題有：
- 提高客戶資料管理的全面性、完整性與可靠性
- 實現(xiàn)實時客戶溝通，提升客戶接觸點、頻率及滿意度
- 固化公司業(yè)務(wù)模塊，細化職能分工，提升公司運營效率
由于汽車俱樂部是一個方興未艾的服務(wù)性行業(yè)，服務(wù)項目、業(yè)務(wù)模式、業(yè)務(wù)規(guī)模均存在眾多變數(shù)，因此，傳統(tǒng)的按部就班、缺乏自主開發(fā)空間的解決方案顯然不適合安吉。選擇一套具備以其高度的靈活性、可擴展性，以及部署的快速性、方便性才能贏得了客戶的親睞。
快速部署基于SaaS模式的CRM 會員接觸頻率與滿意度飆升
2005年底，安吉開始部署某SaaS服務(wù)商的的銷售自動化和服務(wù)與支持兩個應(yīng)用程序，半年之內(nèi)即完成部署。作為企業(yè)管理者，安吉汽車俱樂部總經(jīng)理施工先生希望通過部署SaaS
CRM解決方案，為企業(yè)帶來兩方面的成效：
- 通過提升服務(wù)頻次增加客戶滿意度與續(xù)約率;
- 為新服務(wù)項目的開發(fā)提供全面、翔實、可靠的參考信息
SaaS CRM解決方案對安吉的客戶信息進行全面管理，自動生成生日祝福、驗車、稅費繳納等主動服務(wù)任務(wù)和計劃，進而管理下一步的服務(wù)操作，包括提醒、邀請、實施及電話回訪等。通過固化的業(yè)務(wù)流程與操作時間，避免任務(wù)遺漏或滯后，從而使客戶接觸頻率及滿意度大大提高。另外，它便于管理人員對服務(wù)進行監(jiān)督，提高了工作效率。四年來，安吉汽車俱樂部的營運效率大幅提升，客戶數(shù)量也隨之上升了二倍多。根據(jù)上海市質(zhì)量協(xié)會用戶評價中心出具的《2008年安吉汽車俱樂部用戶滿意度評估報告》顯示，安吉汽車俱樂部的用戶滿意度達到了81.7%。
長期計劃實現(xiàn)集團資源整合
安吉對saas的部署和基于平臺的開發(fā)是一個長期的計劃。隨著業(yè)務(wù)復(fù)雜程度的增加，安吉不斷進行平臺優(yōu)化。目前，除了安吉本身的會員業(yè)務(wù)外，它還整合了多個承接的外包業(yè)務(wù)，涉及汽車批發(fā)、代理、零售、租賃、維修等相關(guān)領(lǐng)域。這一實踐為今后勢在必行的安吉俱樂部母公司旗下，汽車銷售服務(wù)產(chǎn)業(yè)鏈的資源整合與品牌建設(shè)，積累了寶貴的操作經(jīng)驗。
SaaS未來之路
從三大案例我們可以分析出，SAAS未來必定顛覆傳統(tǒng)的管理軟件，同時企業(yè)應(yīng)用基于SaaS的需求還是非常強烈，但中小企業(yè)應(yīng)用的更加明顯，同時，因SAAS產(chǎn)業(yè)發(fā)展的限制，國內(nèi)用戶開始關(guān)注并且了解接受SAAS這種模式的軟件，但目前SAAS也存在很多的不足之處，產(chǎn)品比較單一化且多以CRM為主，未來需加大對于SaaS產(chǎn)品的多元化經(jīng)營。
關(guān)于SaaS:
SaaS(Software-as-a-service)的意思是軟件即服務(wù)，SaaS的中文名稱為軟營或軟件運營。SaaS是基于互聯(lián)網(wǎng)提供軟件服務(wù)的軟件應(yīng)用模式。作為一種在21世紀開始興起的創(chuàng)新的軟件應(yīng)用模式，SaaS是軟件科技發(fā)展的最新趨勢。SaaS提供商為企業(yè)搭建信息化所需要的所有網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)設(shè)施及軟件、硬件運作平臺，并負責所有前期的實施、后期的維護等一系列服務(wù)，企業(yè)無需購買軟硬件、建設(shè)機房、招聘IT人員，即可通過互聯(lián)網(wǎng)使用信息系統(tǒng)。就像打開自來水龍頭就能用水一樣，企業(yè)根據(jù)實際需要，向SaaS提供商租賃軟件服務(wù)。
SaaS 是一種軟件布局模型，其應(yīng)用專為網(wǎng)絡(luò)交付而設(shè)計，便于用戶通過互聯(lián)網(wǎng)托管、部署及接入。 SaaS 應(yīng)用軟件的價格通常為“全包”費用，囊括了通常的應(yīng)用軟件許可證費、軟件維護費以及技術(shù)支持費，將其統(tǒng)一為每個用戶的月度租用費。
什么是CRM:
CRM(Customer Relationship Management)，即客戶關(guān)系管理。這個概念最初由Gartner Group提出來，而在最近開始在企業(yè)電子商務(wù)中流行。CRM的主要含義就是通過對客戶詳細資料的深入分析，來提高客戶滿意程度，從而提高企業(yè)的競爭力的一種手段。
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