SaaS營銷針對行業(yè)進(jìn)行賣點(diǎn)定制與組合
2009/11/10
現(xiàn)在綜合各種說法，可以看出，人們總結(jié)出了很多這種模式的賣點(diǎn)，諸如控制和節(jié)省企業(yè)運(yùn)營成本、安裝和實(shí)施方便快捷、免費(fèi)維護(hù)和升級、按需租賃、通過互聯(lián)網(wǎng)建立商業(yè)關(guān)系網(wǎng)、伴隨企業(yè)的成長壯大而升級方便、展開網(wǎng)絡(luò)營銷等。
多個賣點(diǎn)組合在一起，SaaS就像一朵花，似乎很好看，其實(shí)大家有必要注意的是，這些賣點(diǎn)是講給誰的，對方是否有興趣關(guān)注。一件對客戶來講并不是非常感興趣的事情，即使這個東西再好，要打動其購買無疑增加了很多難度。怎么做才會更有效呢，筆者認(rèn)為，SaaS服務(wù)商在給自己的產(chǎn)品做賣點(diǎn)提煉和推廣時，有必要考慮三種環(huán)境下所需要采用的不同策略。
針對行業(yè)進(jìn)行賣點(diǎn)定制對于CRM、OA、進(jìn)銷存這類型的軟件，不同行業(yè)之間的區(qū)別不是很大，所以很少有行業(yè)化的。但這類軟件面臨的市場比較飽和，有明顯需求的企業(yè)基本上都上了這類軟件，剩下的一些企業(yè)則是在或可或不可之間，對SaaS模式也并不是很感冒。企業(yè)要想實(shí)現(xiàn)大規(guī)模的銷售促進(jìn)，那是非常困難的�，F(xiàn)在一些SaaS服務(wù)商做的推廣，其實(shí)只能在信息化這個領(lǐng)域里“意淫”一下，放到所在面向的行業(yè)里，很少有人接受到這些信息。
組合多種功能，包括上述的CRM等，進(jìn)行SaaS化，是可行的，而且要針對行業(yè)推出，發(fā)現(xiàn)具體行業(yè)的問題，在SaaS解決方案中提出針對性的辦法，當(dāng)然這種辦法是在信息化能夠解決的范疇之內(nèi)。放到行業(yè)里時，具體哪些賣點(diǎn)有效，就得看具體是哪個行業(yè)，因?yàn)槟壳俺丝刂瞥杀尽⒃鲩L利潤率、改進(jìn)經(jīng)營管理效率等比較宏觀的賣點(diǎn)概念外，各行業(yè)里的各種不同規(guī)模的企業(yè)所需要解決的問題還是有很大不同的。捷通網(wǎng)通過推出“貨代大掌柜”，在貨代物流業(yè)的應(yīng)用是一個比較不錯的創(chuàng)新，通過信息化和互聯(lián)網(wǎng)針對性地解決貨代業(yè)的問題，找到了企業(yè)的特定需求，自然也是獨(dú)到的一套價值賣點(diǎn)。
針對客戶方不同對象進(jìn)行賣點(diǎn)組合現(xiàn)在能夠了解SaaS，并能夠租賃使用的人，需要具備幾個前提條件，一是購買決策者亦即帶頭使用者，且大部分均為創(chuàng)業(yè)型企業(yè)的老板或者合伙人，二是對計(jì)算機(jī)技術(shù)及互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用有著一定的認(rèn)知和理解，甚至有大一部分用戶所創(chuàng)辦的企業(yè)是從事與軟件相關(guān)的；三是企業(yè)的IT部門及IT管理承擔(dān)的任務(wù)比較重要，已經(jīng)發(fā)揮了比較大的作用，接受SaaS會比較快一點(diǎn)，跟這個人群講，賣點(diǎn)的說法不一樣；而在面向多數(shù)傳統(tǒng)行業(yè)的老板時，主打的賣點(diǎn)則需要換一下。如何組合，還得做一下大行業(yè)的分類。
針對品牌建立需要主推核心賣點(diǎn)有品牌知名度和美譽(yù)度，銷售做起來肯定容易得多，現(xiàn)在SaaS服務(wù)商的品牌都沒有建立起來。其中一些品牌正在努力建立，包括大掌柜、友商網(wǎng)、偉庫網(wǎng)、八百客、今目標(biāo)、Xtools等。這時候要推的賣點(diǎn)需要有個主線，有個響亮的概念，又要明確，直指企業(yè)信息化所面臨的問題。比如貨代大掌柜，對企業(yè)的價值和賣點(diǎn)有很多，除了控制和節(jié)省企業(yè)運(yùn)營成本、安裝和實(shí)施方便快捷、免費(fèi)維護(hù)和升級、按需租賃、隨時隨地工作等優(yōu)勢外，還能通過平臺化地經(jīng)營加強(qiáng)分公司管理、推動企業(yè)低成本建立和管理代理網(wǎng)絡(luò)、借助電子商務(wù)平臺展開網(wǎng)絡(luò)營銷等，那么主打賣點(diǎn)是什么呢？則是一個“平臺化經(jīng)營”的概念，建立自己的全球商務(wù)平臺，通過這個平臺去拓展代理網(wǎng)絡(luò)、管理分公司、處理客戶訂單、拓展同行間的合作、在網(wǎng)上做業(yè)務(wù)推廣等。從以前的單兵作戰(zhàn)上升到協(xié)同作戰(zhàn)，從以前的有限自動化上升以全球性的完全自動化。還要繼續(xù)做賣點(diǎn)細(xì)化，分解到各個地區(qū)又有所變化，因?yàn)楦鞯氐倪@個行業(yè)里的企業(yè)所遇到的問題又有些差別，不同規(guī)模的企業(yè)遇到的問題又有所變化。
給一個品牌和一個產(chǎn)品提煉一種鮮明的價值，是一件很辛苦而又很有意思的工作，能不能找準(zhǔn)確，能否提煉出響亮的口號，能否賦予具備震撼力的價值內(nèi)容，然后是能否通過組合化的營銷手段有效地進(jìn)行普及，決定著SaaS服務(wù)商們的競爭成敗。
中國電子商務(wù)研究中心
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