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SaaS營銷針對行業(yè)進行賣點定制與組合

2009/11/10

　　現在綜合各種說法，可以看出，人們總結出了很多這種模式的賣點，諸如控制和節(jié)省企業(yè)運營成本、安裝和實施方便快捷、免費維護和升級、按需租賃、通過互聯網建立商業(yè)關系網、伴隨企業(yè)的成長壯大而升級方便、展開網絡營銷等。

　　多個賣點組合在一起，SaaS就像一朵花，似乎很好看，其實大家有必要注意的是，這些賣點是講給誰的，對方是否有興趣關注。一件對客戶來講并不是非常感興趣的事情，即使這個東西再好，要打動其購買無疑增加了很多難度。怎么做才會更有效呢，筆者認為，SaaS服務商在給自己的產品做賣點提煉和推廣時，有必要考慮三種環(huán)境下所需要采用的不同策略。

　　針對行業(yè)進行賣點定制對于CRM、OA、進銷存這類型的軟件，不同行業(yè)之間的區(qū)別不是很大，所以很少有行業(yè)化的。但這類軟件面臨的市場比較飽和，有明顯需求的企業(yè)基本上都上了這類軟件，剩下的一些企業(yè)則是在或可或不可之間，對SaaS模式也并不是很感冒。企業(yè)要想實現大規(guī)模的銷售促進，那是非常困難的。現在一些SaaS服務商做的推廣，其實只能在信息化這個領域里“意淫”一下，放到所在面向的行業(yè)里，很少有人接受到這些信息。

　　組合多種功能，包括上述的CRM等，進行SaaS化，是可行的，而且要針對行業(yè)推出，發(fā)現具體行業(yè)的問題，在SaaS解決方案中提出針對性的辦法，當然這種辦法是在信息化能夠解決的范疇之內。放到行業(yè)里時，具體哪些賣點有效，就得看具體是哪個行業(yè)，因為目前除了控制成本、增長利潤率、改進經營管理效率等比較宏觀的賣點概念外，各行業(yè)里的各種不同規(guī)模的企業(yè)所需要解決的問題還是有很大不同的。捷通網通過推出“貨代大掌柜”，在貨代物流業(yè)的應用是一個比較不錯的創(chuàng)新，通過信息化和互聯網針對性地解決貨代業(yè)的問題，找到了企業(yè)的特定需求，自然也是獨到的一套價值賣點。

　　針對客戶方不同對象進行賣點組合現在能夠了解SaaS，并能夠租賃使用的人，需要具備幾個前提條件，一是購買決策者亦即帶頭使用者，且大部分均為創(chuàng)業(yè)型企業(yè)的老板或者合伙人，二是對計算機技術及互聯網應用有著一定的認知和理解，甚至有大一部分用戶所創(chuàng)辦的企業(yè)是從事與軟件相關的；三是企業(yè)的IT部門及IT管理承擔的任務比較重要，已經發(fā)揮了比較大的作用，接受SaaS會比較快一點，跟這個人群講，賣點的說法不一樣；而在面向多數傳統(tǒng)行業(yè)的老板時，主打的賣點則需要換一下。如何組合，還得做一下大行業(yè)的分類。

　　針對品牌建立需要主推核心賣點有品牌知名度和美譽度，銷售做起來肯定容易得多，現在SaaS服務商的品牌都沒有建立起來。其中一些品牌正在努力建立，包括大掌柜、友商網、偉庫網、八百客、今目標、Xtools等。這時候要推的賣點需要有個主線，有個響亮的概念，又要明確，直指企業(yè)信息化所面臨的問題。比如貨代大掌柜，對企業(yè)的價值和賣點有很多，除了控制和節(jié)省企業(yè)運營成本、安裝和實施方便快捷、免費維護和升級、按需租賃、隨時隨地工作等優(yōu)勢外，還能通過平臺化地經營加強分公司管理、推動企業(yè)低成本建立和管理代理網絡、借助電子商務平臺展開網絡營銷等，那么主打賣點是什么呢？則是一個“平臺化經營”的概念，建立自己的全球商務平臺，通過這個平臺去拓展代理網絡、管理分公司、處理客戶訂單、拓展同行間的合作、在網上做業(yè)務推廣等。從以前的單兵作戰(zhàn)上升到協(xié)同作戰(zhàn)，從以前的有限自動化上升以全球性的完全自動化。還要繼續(xù)做賣點細化，分解到各個地區(qū)又有所變化，因為各地的這個行業(yè)里的企業(yè)所遇到的問題又有些差別，不同規(guī)模的企業(yè)遇到的問題又有所變化。

　　給一個品牌和一個產品提煉一種鮮明的價值，是一件很辛苦而又很有意思的工作，能不能找準確，能否提煉出響亮的口號，能否賦予具備震撼力的價值內容，然后是能否通過組合化的營銷手段有效地進行普及，決定著SaaS服務商們的競爭成敗。

中國電子商務研究中心