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打造券商經紀業(yè)務的相對競爭優(yōu)勢(七)

打造券商經紀業(yè)務的相對競爭優(yōu)勢(八)

胡布軍 2003/05/29

1、4、1、2 交易通道的無差別化

  在券商早期的投資中,只要擴大通道,提高通道質量,就可以大幅提高收入。但這種擴大收入的手段太容易復制了,特別是券商開立分支機構的限制放松后,通道數(shù)量和容量大幅上升,通道價值大幅下降。送飯、送資訊、豪華裝修等實際是為提高通道收益而付出的營銷成本。營銷成本大幅提高,而收入不斷攤薄,特別是股市行情差時,這類營銷成本的邊際效應更走向負值。通道資源也已經不再是稀少資源,市場也已經從賣方市場到了買方市場,這最終宣告的通道競爭時代的結束。

  當產品資源不在希缺,或者是供大于求的時候,企業(yè)面對競爭的最常用手段就是降低產品或者服務的價格,進行降價。在我國的證券經紀行業(yè)的情況也是如此。在國家沒有放開傭金價格之時,就有營業(yè)部為拉到大額客戶而進行反傭或者降低傭金的情況。自從國家從去年放開了傭金價格,降低最大的傭金,就成為了一個最主要的競爭手段。營業(yè)部之間相互比較降低傭金,甚至有的營業(yè)部給大額客戶以副總經理的職位來吸引客戶。交易通道的傭金價格已經成為惡性競爭,但是,隨著行情的不好,營業(yè)部就不能從如此之少的傭金中收回成本,走向盈利。

  一些營業(yè)部管理者,認為現(xiàn)在的經紀業(yè)務市場已經是一個無差別化的服務競爭,也就是說,所有的營業(yè)部都能夠提供相同的交易通道服務,并且,所有的傭金都可以討價還價。"你的價格低,他的價格更低,沒有差別呀!"一位營業(yè)部經理搖著頭說。激烈的通道服務競爭使證券經紀業(yè)務利潤大幅下降,部分營業(yè)部迫于生存壓力,采取一些非常規(guī)的價格競爭手段,同時,傭金自由化政策出臺之后,券商的傭金費率也比以前執(zhí)行的下降了接近40%-50%,再加上行情不好,不少券商的經紀業(yè)務的利潤幾乎為0,不少證券營業(yè)部出現(xiàn)大面積虧損。

1、4、1、3 牽涉到的服務部門和削減成本中心

  交易通道服務是現(xiàn)有券商的最基本服務,同時也是現(xiàn)階段競爭最強烈的服務內容。由于全國2938多個證券營業(yè)部都能夠提供此類的服務,導致了在這個模塊的無差別化。而,要想在這個方面采用競爭戰(zhàn)略,顯著提高服務質量,體現(xiàn)堅強的相對競爭優(yōu)勢,筆者認為是不合適的戰(zhàn)略。并且,筆者認為應盡量減少在這個通道服務的成本投入,在保持基本的通道同時,削減此處成本。盡管,提供通道,和從通道得到的傭金基本是現(xiàn)在營業(yè)部的全部收入方式,同時,也是整個營業(yè)部的成本中心。但是,筆者認為,在現(xiàn)有的市場條件和競爭條件下,在這個模塊上是不能夠很快和很好的建立顯著的相對競爭優(yōu)勢的。在證券通道服務上面,在券商經紀業(yè)務的下一步發(fā)展中,應該是采取收縮戰(zhàn)略的模式以節(jié)省成本,并且把節(jié)省下來的成本投入其他的可能產生相對競爭優(yōu)勢的模塊。

  與通道服務相關的服務是現(xiàn)有經紀業(yè)務的成本中心,而這些成本中占有最大分量的如下:

  減少交易通道成本也應該從以上的成本中心入手,減少不必要業(yè)務流程、減少現(xiàn)場交易面積、盡量讓現(xiàn)場交易成為非現(xiàn)場交易客戶、減少不必要的固定資產投入、縮減過去的一些多余服務(比如午餐等)、縮編現(xiàn)場服務人員和非現(xiàn)場服務人員以減少成本。

本文由作者向CTI論壇提供

打造券商經紀業(yè)務的相對競爭優(yōu)勢(九)

作者簡介:

  清華大學碩士畢業(yè),一直以來做專業(yè)的公司戰(zhàn)略、管理和IT咨詢。近來主要關注點是中國證券行業(yè)的發(fā)展和CRM咨詢。
email:hubujun@tsinghua.org.cn



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