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研究：PDA方案將推動(dòng)CRM的使用

2002/11/27

　　AvantGo 發(fā)布了《AvantGo 2002 銷(xiāo)售管理層與現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售代表研究》報(bào)告，報(bào)告調(diào)查了銷(xiāo)售管理人員和銷(xiāo)售代表，評(píng)估其在客戶(hù)關(guān)系管理 (CRM) 與銷(xiāo)售自動(dòng)化 (SFA) 系統(tǒng)實(shí)施中采用個(gè)人數(shù)字助理方案的成功率與滿意度。該公司稱(chēng)，總體報(bào)告顯示,系統(tǒng)現(xiàn)場(chǎng)采用率低，而 PDA 訪問(wèn)方式將極大地促進(jìn)系統(tǒng)的使用。

　　據(jù) AvantGo 報(bào)告，65% 的受訪代表估計(jì)其公司銷(xiāo)售人員像銷(xiāo)售管理層希望的那樣使用 CRM/SFA 系統(tǒng)的比率不足 50%。銷(xiāo)售代表認(rèn)為，未使用 CRM/SFA 系統(tǒng)的三大主要障礙是：系統(tǒng)耗時(shí)太多、難以訪問(wèn)以及為現(xiàn)場(chǎng)人員提供的價(jià)值有限。超過(guò) 40% 的受訪管理人員認(rèn)為，結(jié)果是目前從 SFA 系統(tǒng)獲取的預(yù)測(cè)與商機(jī)管理數(shù)據(jù)收效甚微。

　　該公司稱(chēng)，報(bào)告顯示銷(xiāo)售管理層和現(xiàn)場(chǎng)代表都認(rèn)為 PDA 方式訪問(wèn) CRM/SFA 以及其它銷(xiāo)售系統(tǒng)將極大地提高系統(tǒng)采用率和銷(xiāo)售人員效率。83% 的銷(xiāo)售代表認(rèn)為 PDA 銷(xiāo)售方案將使現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售效率更高、90% 稱(chēng)如果使用移動(dòng)手持方式訪問(wèn)則會(huì)更多地使用 CRM/SFA 系統(tǒng)。銷(xiāo)售管理層表示贊同：82% 認(rèn)為銷(xiāo)售代表用 PDA 方式訪問(wèn)將推動(dòng)現(xiàn)場(chǎng) CRM/SFA 的使用、91% 認(rèn)為 PDA 移動(dòng)企業(yè)軟件將成為公司重要的銷(xiāo)售工具。

　　《AvantGo 2002 銷(xiāo)售管理層與現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售代表研究》調(diào)查了 89 位銷(xiāo)售管理人員和 186 位現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售代表。報(bào)告還發(fā)現(xiàn)：

銷(xiāo)售管理層認(rèn)為：

  • 平均來(lái)看，不到 50% 的銷(xiāo)售代表正像銷(xiāo)售管理層希望的那樣使用 CRM/SFA；

  • 超過(guò)一半的管理人員認(rèn)為 PDA 訪問(wèn) CRM/SFA 系統(tǒng)的方式將改善獲取數(shù)據(jù)的質(zhì)量并提升客戶(hù)滿意度；

  • 51% 的銷(xiāo)售管理人員認(rèn)為 PDA 銷(xiāo)售方案將加速銷(xiāo)售流程、46% 認(rèn)為可更好地進(jìn)行銷(xiāo)售預(yù)測(cè)、43% 認(rèn)為會(huì)直接增加收入；

  • 75% 認(rèn)為如果有 PDA 訪問(wèn)方式，其將更多地使用 CRM/SFA 系統(tǒng)；

  • 90% 認(rèn)為 PDA 訪問(wèn)方式將提升數(shù)據(jù)質(zhì)量、91% 認(rèn)為 PDA 將變成重要的銷(xiāo)售工具。


    • 銷(xiāo)售代表認(rèn)為：

  • 72% 稱(chēng)遠(yuǎn)離家門(mén)或辦公室的時(shí)間超過(guò) 50%；

  • 在 PDA 方式會(huì)加速銷(xiāo)售流程及更好地進(jìn)行銷(xiāo)售預(yù)測(cè)方面，與管理層看法很接近；

  • 50% 甚至更多的代表稱(chēng)喜歡使用 PDA 訪問(wèn)產(chǎn)品信息、跟蹤客戶(hù)記錄、查閱銷(xiāo)售以及競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)，以及更新 SFA 客戶(hù)信息。

    • 水清木華(www.pday.com.cn)

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