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關(guān)注ARPU與高端客戶難道不再是"硬道理"？

袁道唯 2003/10/08

　　普遍流行的CRM框架中關(guān)注高端客戶理論最近受到了一系列的質(zhì)疑。從下附文章中讀到諸如此類的結(jié)論， 讓我們看到了全然不同的看法。

　　"ARPU小的用戶對移動運營商收入和利潤的貢獻絲毫不小于ARPU大的用戶，而預(yù)付費用戶的貢獻甚至更大"；

　　"移動運營商的ARPU不但不代表投入產(chǎn)出關(guān)系，而且已經(jīng)完全失去了任何意義。"

　　"ARPU低的用戶占據(jù)了絕大多數(shù)，而正是他們（尤其是預(yù)付費用戶）對運營商的利潤作出了最大的貢獻。"

　　對這些言之鑿鑿的結(jié)論只是運用常理稍微想一下， 問題就來了。

　　1．預(yù)付費的用戶也就先付個一，二百元給移動通信公司， 這樣數(shù)量的錢如果存到中國的任何銀行， 都會被算成小存戶。不少銀行現(xiàn)在都開始了對客戶的分群管理， 服務(wù)收費指日可待，目標(biāo)是不在減少在低端客戶上的虧損。 如果專業(yè)銀行都無法利用這些存款賺錢， 憑啥通信公司靠此發(fā)財？上海的交通卡普及率非常高，因為沒有后付費一說， 只要不想每次乘車買票不管大客戶小客戶都得先付費買卡， 為什么上海地鐵沒有靠此扭虧為盈？很多地方的公用事業(yè)也是買卡消費， 大概也不會對企業(yè)的經(jīng)營策略有根本性的影響吧。

　　2．固定電話運營商也有一大堆預(yù)付費的收入，那些學(xué)生， 打工者不都是先買卡后使用嗎？ 是不是如此一來這些運營商的ARPU值高低也就沒有意義了？

　　3．既然"市話競爭的焦點在于高端大用戶，而移動通信競爭的焦點在于低端"， 為什么機場， 街頭都是中移動， 聯(lián)通的"易登機"之類的大客戶優(yōu)先計劃， 而不見中國電信，網(wǎng)通的大客戶活動？ 難道這些企業(yè)的客戶關(guān)系實踐都表現(xiàn)得如此南轅北轍？事實上， 市場飽和與否， 決定了有多少全新客戶（總體上看通常為低端）可以獲取，這與競爭的焦點沒有多大關(guān)系， 一個企業(yè)著眼于哪類潛在客戶，與其市場定位有關(guān)。 但客戶一旦獲得， 當(dāng)然要按照價值大小來決定關(guān)注的程度。

　　如果說有些企業(yè)一味地將資源向大客戶傾斜， 而對小客戶冷眼相待，甚至拒絕提供服務(wù)， 那當(dāng)然可以批評。光談盈利不談市場占有率也不一定是戰(zhàn)略上的最佳選擇。 但從理論上來一個顛覆， 告訴業(yè)界ARPU不值一文，低端客戶才應(yīng)是關(guān)注的重點， 似乎有點牽強附會。 目前兩大運營商可能沒有整合的細分客戶的成本分析，但在諸如客服等部門的從業(yè)人員就能體會到低端客戶常常帶來更大的服務(wù)負(fù)荷。

　　說到標(biāo)新立異， 人們正越見越多。 近來還有人撰文建議移動通信的高端分為"商業(yè)高端"與"娛樂高端"，對運營商關(guān)注月使用量2000千元的"商業(yè)高端"不以為然， 認(rèn)為沒有從長計議。要去找那些類似沒錢但有影響力的紐約街頭窮孩子， 把他們當(dāng)成"娛樂高端"去關(guān)注。研究傳播現(xiàn)象當(dāng)然有必要， 但影響力的大小與衡量客戶對企業(yè)收入的直接貢獻畢竟不能混為一談。否則， 姚明球員就是最大的"明星高端"，是不是由此可以得出CRM的關(guān)注點應(yīng)該轉(zhuǎn)到明星身上的結(jié)論？

附：

對于電信運營商ARPU真的如此重要嗎？

闞凱力 （中國民航報 2003年9月29日）

　　 近年來，每用戶平均收入（ARPU-Average Revenue Per User）成了電信業(yè)內(nèi)的一個關(guān)注焦點，所有的運營商都在圍繞提高ARPU值進行不懈地努力。但是，ARPU真的就如此重要嗎？對于這個問題，我們必須認(rèn)真加以分析。
　　 對市話運營商來講，因為每個用戶的投入是相對固定的，所以每個用戶平均收入（ARPU）越大，就說明它在投入確定的條件下收入越高。相反，如果用戶數(shù)量很大，成本上去了，但是都不打電話（所謂"熱裝冷打"），市話運營商沒有通話費收入，ARPU就低，企業(yè)很容易陷入虧損。因此，市話運營商ARPU的大小，實際上表明了它的投入產(chǎn)出比。所以，金融投資業(yè)往往用這個指標(biāo)來衡量市話運營商經(jīng)營的好壞，確實必須予以充分的重視。
　　 對移動運營商來講，它的成本主要與其網(wǎng)絡(luò)容量（即無線信道的數(shù)量）直接相關(guān)，也就是與業(yè)務(wù)量直接相關(guān)。單純的用戶數(shù)量的增加，如果不伴隨著業(yè)務(wù)量的增加，其成本幾乎不會有任何增加。尤其是使用預(yù)付費業(yè)務(wù)的用戶，不但使運營商規(guī)避了欠費風(fēng)險，而且在使用服務(wù)之前其預(yù)付費就已經(jīng)用于加速運營商的資金周轉(zhuǎn)，如果遲遲不用來打電話，就等于是向運營商提供了一筆數(shù)量可觀的"無息貸款"（如果充值卡過期，甚至變成了"贈款"）。這樣，預(yù)付費用戶單純的數(shù)量增加，給移動運營商帶來的甚至是"負(fù)成本"。因此，ARPU小的用戶對移動運營商收入和利潤的貢獻絲毫不小于ARPU大的用戶，而預(yù)付費用戶的貢獻甚至更大。由此可見，與市話運營商必須重視每用戶平均收入（ARPU）不同，移動運營商的ARPU不但不代表投入產(chǎn)出關(guān)系，而且已經(jīng)完全失去了任何意義。國際資本市場對移動運營商像對市話那樣強調(diào)ARPU，不過是出于對移動通信的成本缺乏理解而存在的"慣性"。
　　 幾年來，人們一直對一個問題疑惑不解：我國移動通信的ARPU大大低于西方國家，為什么利潤卻大大高于西方？通過以上分析可以看到，除了經(jīng)營管理等因素之外，我國移動運營商比西方國家具有一?quot;得天獨厚"的條件，就是ARPU低的用戶占據(jù)了絕大多數(shù)，而正是他們（尤其是預(yù)付費用戶）對運營商的利潤作出了最大的貢獻。
　　 許多人同樣對另一個問題找不到答案：為什么市話競爭的焦點在于高端大用戶，而移動通信競爭的焦點在于低端？通過以上分析就可以看出，其中一個重要原因就在于：市話高端用戶的成本與低端用戶幾乎沒有區(qū)別，而業(yè)務(wù)收入的差別很大；而移動通信的成本與用戶本身沒有聯(lián)系，低端用戶使用服務(wù)所帶來的收入與高端用戶相同，在現(xiàn)行資費條件下甚至更高。因此，這也成為促使市話天然壟斷而移動天然競爭的原因之一。
　　 必須看到，出于國際資本市場的壓力，近年來我國移動運營商對ARPU的片面強調(diào)已經(jīng)帶來了很多不良的后果。例如，對于"低端"用戶設(shè)置進入門檻、對其業(yè)務(wù)進行限制，甚至對其資費予以歧視，等等。這些做法不但限制了大量用戶使用移動通信業(yè)務(wù)，而且對運營商自己的收入和發(fā)展也造成了不利的影響。因此，我國的移動運營商應(yīng)該盡快對其經(jīng)營策略予以調(diào)整，充分重視對于ARPU較小的低端用戶推廣業(yè)務(wù)，制訂更加合理的收費標(biāo)準(zhǔn)，以此推動我國的移動通信事業(yè)進入一個新高潮。

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